ランチェスター戦略「一点突破」の法則
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ランチェスターの法則（Lanchester's laws）とは、英国人ランチェスターが第一次大戦における飛行機の損害状況を数学的に分析し、簡潔な数式によって戦闘を計算できることを発見した軍事戦略における方程式で示される法則です。日本でも1955年に翻訳出版され、主に経営に応用されています。
このランチェスターの法則をルーツにして、わが国において企業間の販売競争に勝ち残るための理論と実戦の体系として構築されたのが「ランチェスター戦略」です。一騎打ちの法則とも呼ばれる第１法則と集中効果の法則と呼ばれる第２法則があり、前者からは弱者の戦略、後者からは強者の戦略が導き出せます。
これまでに『ランチェスター戦略「弱者逆転」の法則』などの著書を発表しているランチェスター戦略コンサルタントの福永 雅文氏が、このランチェスター戦略に基づいて、中小零細企業や商店の経営者および起業家を対象に、弱者逆転の戦略について分かり易く、事例をあげて解説している本を紹介します。
本書：「ランチェスター戦略「一点突破」の法則 」です。
本書は、著者：福永 雅文氏にて2007年3月に日本実業出版社より発行されています。
本書の帯には、以下のように書かれてあります。
「小さな会社に告ぐ！
空中戦と接近戦で
打ち負かせ
一転突破の7大要因とは？
理念
商品戦略
地域戦略
流通戦略
顧客戦略
集客戦略（空中戦）
営業戦略（接近戦）
”志の旗”を掲げ、
弱者逆転せよ！
また表紙の折り返し部には、次のように書かれてあります。
弱者は万人受けを狙うな！
けれど一点集中で陥る売上減の”罠”…。
ナゾは解けた！
すぐに使える一点突破のヒント
「３６」事例と「５６」図解！
上記を補足すると弱者のためのランチェスター戦略は、「地域・ジャンルを絞り、差別化して、一点集中してＮｏ．１になる」というものですが、これをいざ実践すると「商品・地域・顧客・チャネル」などを絞ることになり、一時的に売上が減少して自らの首を絞めかねません。結果、多くの会社が挫折していしまうという側面があります。この一点集中と売上減という1種の二律背反をどのように克服するかということです。
本書は、小さな会社が「強者」に勝つための具体的な戦略・戦術の解説に特化しています。とくに「集客」（空中戦）と「営業」（接近戦）を「３６」事例（「WBCのイチローのフラッグ効果」から「桶狭間の合戦」、更には、「手紙営業でトップになった住宅営業担当者」までの）と「５６」の図解にて徹底解説した内容となっています。著者独自の法則も満載です。
軍事戦略上で「弱肉強食の掟」に逆らって弱者逆転する３原則の「局所優勢」、「各個撃破」、「武器効率」が重点戦略ということになりますが、弱者の基本戦略は、差別化戦略で、武器効率をあがること。とくにその５大戦法は、「局地戦」、「一騎打ち戦」、「接近戦」、「一点集中主義」、「陽動戦」。弱者の差別化発想方法には、「拡脱超法」があり、「本音と社会性から発想し、使命・ビジョン・哲学・行動規範で構成する」理念が最強の差別化戦略だとしています。
小さな会社は専門分野に集中して一点突破した後、全面展開をすべきというのがランチェスター弱者の戦略の原則とし、弱者の商品戦略とは自社の得意技をつくることと述べています。
また地域戦略こそ差別化の最後の切り札であり、弱者のNo１作りの原点と説いています。さらに地域戦略の根本原理は、自社の商圏を細分化して最重点営業範囲を設定し、No１になるまで攻め続けることが大切としています。
顧客・流通戦略の面では、「誰に何を」の順で発想するのが顧客戦略の基本で、「弱者は万人受けを狙うな！」と説いています。また流通戦略の基本は、顧客・エンドユーザーに接近することで「弱者は、自ら売り切る力を持て」とし、「直販や川下戦略が有効」としています。
空中戦と呼ぶ集客・販促戦略では、「情報発信力、言語感覚の鋭いものが勝つ」とし、自社スローガンや主力商品のキャッチフレーズを活用するマーケティングの取組が重要としています。空中戦は、「顧客の創造」で独自のビジネスモデルの実現が大切としています。
接近戦と呼ぶ営業戦略については、「最後に接近戦に強いものが勝つ」として「勝ち癖の法則」を営業担当者に植え付けることが大切としています。
以下の９つの「ランチェスター式事業戦略ワークシート」が本書で指定のウェブサイトからダウンロード出来るようになっています。
１．理念ワークシート２．現状分析シート３．差別化ワークシート４．ポジショニング・マップ５．重点化ワークシート６．キャッチフレーズ・ワークシート７．集客ワークシート８．営業プロセス・ワークシート９．顧客の戦略的格付けワークシート
実践できるランチェスターの本
何といってもわかりやすい。
なお本書の目次は、以下の内容です。
プロローグ 一点突破せよ!!
第１章 志の旗を掲げよ！「弱者の基本戦略」
第２章 戦場を定めよ！「弱者の商品戦略・地域戦略」
第３章 狙い撃て！「弱者の顧客戦略・流通戦略」
第４章 空中戦を支配せよ！「弱者の集客戦略」
第５章 一対一の接近戦で負けるな！「弱者の営業戦略」
第６章 そして、全面展開せよ!!「強者の基本戦略」
エピローグ 一点突破のための”７大要因”
特別付録 ランチェスター式事業戦略ワークシート
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