究極のセールスレター

米国のカリスマ・マーケッターといわれるDAN.S.KENNEDY（ダン・Ｓ・ケネディ）が書いたダイレクト・マーケティングの決定版とされ、1990年の初版が刊行されてから、マーケッターのバイブルとして読み継がれてきた本：「THE ULTIMATE SALES LETTER」の翻訳版を紹介します。すでにこちらのブログでもダン・Ｓ・ケネディの本は、「究極のマーケティングプラン」、「大金持ちをランチに誘え！」で紹介しています。

本書：「究極のセールスレター」です。

「シンプルだけど、一生役に立つ！
お客様の心をわしづかみにするためのバイブル」との副題が付いています。

本書は、著者：ダン・ケネディ、監修：神田昌典氏、翻訳：齋藤慎子さんにて、2007年4月に東洋経済新報社より発行されています。

本書の帯には、以下のように書かれてあります。

初版から15年、

米国で読み継がれる「超」定番。

待望の日本版登場！

世界的グルが書いた

ダイレクト・マーケティングの奥義
（「危険なほど効果的」との神田昌典氏の吹き出しが付いています）

本書の「監訳者まえがき」で神田昌典氏は、本書について以下のように述べています。

「10年ほど前、インターネットで商品を売り始めたころ、ダイレクト・マ-ケッターの多くは、どのようなホームページが最も効果的に売上を上げることができるか、試行錯誤していた。
（略）
しかしネット上での販売経験が積み重なるにつれて、結局のところ、本書に書かれている、手紙の時代にうまくいった原理原則が、ネットにおいて最も効果が高いことが証明されていった。
　要は、媒体がどうのこうのではなく、人間を知っているかどうかなのである。人間が購買決定する瞬間の心理を見つめる。そして、その心理をおこすために必要な情報を、誠実に、提供すること。その真実の瞬間から、目をそらしていない本書の原理原則は､いつの時代でも活用できるだろう。
　技術の進展と共に、媒体は手紙、電子メール、ブログ、ＳＮＳとめまぐるしく変わっていく。しかしその変化の中でも、ますます繁栄していくのは、やはり原理原則を貫く人々なのである。」

本書は5つの章から構成されています。

第１章では、「書く前の準備」
としてセールスレターを書く前にするべきこととして以下の心構えなどを紹介している。1.書くという考えや手順に怖じけない。
2.ビジネス・商品・サービス・顧客などの自分の知識の価値を認識。
3.参考になるいいアイデアやサンプルを集め整理しておく。
4.「売ること」を考える。
5.とにかく書く。
6.完璧主義にならないこと。

第２章では、「書く手順」
として、ステップ1の「お客を「しっかり理解する」からステップ28の「発送する」に至る28のステップを通してセールスレターの作成の手順を説明しています。多数の実務的な事例が紹介され、顧客をひきつけ売りを伸ばすためのセールスレターの具体的なノウハウが満載の内容になっています。売り手側の思いをどのようにセールスレターに組み込んだらよいかを懇切丁寧に解説しています。この章が本書の中核になっています。

第３章では、「汎用性が一番高いセールスツール」
として第２章で習得したセールスレターの使い方について、『使い方1：有望な見込み客を集める』から『使い方8：公私共にあらゆる種類の通信文やコミュニケーションに』までの8つの使い方が解説されています。

第４章では、「百万ドルの秘訣―「連続」「繰り返し」の効力」
として、セールスレターが効果を発揮するためには、１回限りの発送でなく、期間を設定して集中的に繰り返し、連続してセールスレターをつくり発送することの重要性を解説しています。

第５章では、「「ハイテク」セールスレター」
としてインターネットなどでのセールスレターの活用について解説しています。