［入門］コンサルティング営業
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経営コンサルタントをはじめ、公認会計士や税理士、弁護士、ISOコンサルタントも含めいわゆる”士業”の人などプロフェショナルサービスを提供する人たちのために、とくに以下のような課題に直面しているような場合に新規顧客を見つけ、関係を築き上げるためのプロフェッショナル営業の実践スキル。またクライアントと「実りある関係」を築き、お客様の「求め」に応える提案営業について詳細に解説している本を紹介します。
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プロフェッショナルとしての活動の性質や範囲を変えたい。あるいは変える必要に迫られている場合。
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失うことがわかっている、あるいは失うおそれがあるクライアントからの売上を他のクラインアントに置き換える必要がある場合。
本書：「［入門］コンサルティング営業」です。
『「売る」技術、「買わせる」戦略』との副題が付いています。
本書は、Dick Connor（ディック・コナー）とJeff Davidson（ジェフ・ダビッドソン）による原著：「Getting the New Clients Second Edition」を了戒 卓氏による訳にて、2007年6月にダイヤモンド社より発行されています。
本書の帯には、以下のように書かれてあります。
「提案営業の
本質を学ぶ
お客様との「実りある関係」を築き、お客様の「求め」に応える
経営コンサルタント、ＩＴコンサルタントをはじめ、
弁護士、会計士などの
知的プロフェッショナル必読」
著者は、preface：「あらゆるプロフェショナルのために」において、本書のねらい等について以下のように述べています。
「我々が、プロフェッショナル・サービス・プロバイダーたちから受ける質問の中で最大の難問は、『どうすれば、自らセールスマンを演ずることなく、しかもプロフェッショナルとしてのプライドを傷つけるような宣伝や値引きに頼ることなく、新規クライアナントを開拓できるのか。それも、提供するサービスに高い満足度を示してくれて、かつ収益性の高いクライアントを……』というものだ。
その難問に対する回答が、本書には示されている。（略）
プロフェッショナル･サービスのマーケティングにおいて継続的に成功を収めるためには、クライアントとの持続的な関係を構築するための手法を再開発することが不可欠である。その際、以下について自問自答すべきである。
- 自分の事業方針のままで、好業績を維持できるのか
- 自分のスキルや価値を提供するシステムを不断に研鑽しているか
- 利用できる経営資源やツールを最大限に活用しているのか
（略）
本書は、今後10年間を通じて、貴方の会社が利益を生み出し、成長を達成できるように支援することを執筆の狙いとしている。
そして、本書は、「クライアント最優先アプローチ」手法を活用した新規クライアント開拓プログラムを開発するうえで、その一助となるばかりか、その手法を社内に浸透させるためのガイドブックとしても機能する。（略）
本書では、チェックリスト、コンタクト・レターのサンプル、最初の面談のガイドなど、会社の利益に貢献できる新規クライアントを獲得するために必要な全てのツールを紹介している。
あなたは、本書で、ターゲットとなる有望産業や有望市場において、そこに属する内部者としての自分自身の評価を高めるための手法を学習できるだろう。
また、データベースや資料集の作成手順も学習できる。」
また「訳者まえがき」において、訳者は、以下のように述べています。
「本書では、プロフェッショナルが国家資格や大企業の看板にあぐらをかくのではなく、どうすれば顧客を開拓し、顧客の満足や信頼を獲得できるかが体系的に説明されている。
（略）”Professional”という言葉は、その動詞形”Profess”に由来し、神に「明言する」「誓約する」というのが本来の意味である。
これは、西洋のように一神教の世界ではわかりやすいが、日本ではどうだろうか。
「真心」「赤心」に基づき、みずから信ずるところを拠りどころに、自立的に堂々と「公言、実行し、その責任を負う」能力が求められている。
本書が、そうしたプロフェッショナルの実力養成に貢献できれば幸いである。」
本書は、大きく３つのPARTからなり、Lesson1からLesson23までの23のLessonから構成されています。
PERT �気任蓮◆�クライアント最優先のマーケティングシステム』との表題のもと、Lesson1の「クライアント最優先のマーケティング・システム」からLesson11の「ターゲット市場から評判を獲得する」に至る11のLessonから成ります。ここでは、CCMS：（Client-Centered Marketing System：クライアント最優先のマーケティングシステム）のコンセプト（すなわち、ターゲットと定めた有望産業や有望市場で、最も望ましいクライアントや見込み客との間に「特別なリレーションシップ」（信頼関係）を構築しながら、新規クライアントを紹介してもらえるような人間関係をつくり出すこと）、CCMSを実行することは、以下のような戦略的な決定を下すこととしている。
- 特別の注意を払うべき有望産業・有望市場を選択する
- 高い潜在価値を持ったクライアントや見込み客、ならびに有望市場における有力者とのリレーションシップを構築する
- 有望市場におけるターゲットなるクライアントや見込み客が抱える特別の緊急課題に対して、価値あるソリューション・システムを準備し、これを推奨･提供する
- 自分が活用出来る時間、テクニック、スキル、能力、その他の経営資源に「テコの原理」を働かせながらこれを活用する
- その結果として、クライアントとの相互満足の関係、および信頼関係の維持が図れるようなサービスを提供する
このCCMSに基づくマーケティングシステムを構築していくための手法や手順ならびに戦略などのポイントについて解説しています。
PART �兇任蓮◆�新規クライアントとコンタクトするテクニック』との表題のもと、Lesson12「要注意クライアントにコンタクトするための準備」から、Lesson15の「商談を抜かりなく準備する」まで、4つのLessonから成ります。ここでは、ポテンシャルの高い見込み客にアポイントを取り付ける方法を中心に解説しています。アポイントを獲得するための以下の５ステップを中心に解説しています。
第1段階 ：取組みべきニーズを設定する
第2段階 ：ニーズ・シナリオをあらかじめ作成する
第3段階 ：コンタクトすべき要注意クライアントの組織を選定する
第4段階 ：ファースト・コンタクト用の郵送パッケージを開発する
第5段階 ：アポイントメントを獲得するために電話をかける
Part �靴任蓮◆�商談を成功に導くテクニック」との表題のもと、Lesson16の「商談を開始する」からLesson23の「クライアントに最終意思決定を促す」までの8つのLessonからなります。ここでは、新規商談を成功させるための自己紹介、好感をもたれるような態度、フレンドリーな会話から始まり、見込み客について、現状のニーズを見極め、望ましい将来を描き出し、ソリューションをプレゼンし、クライアントの反論や懸念を払拭しながら、クロージングを手際よく処理し、必勝プロポーザルを準備し、クライアントに最終意思決定を促すための詳細なポイントについて解説しています。例えば、商談が失速しそうな場合の対処法などについてもチャートを用いて商談を成功させるテクニックを解説しています。
プロフェッショナル・サービスを提供する人に対する提案営業の基本的なエッセンスが分かり易く解説されています。
![[入門]コンサルティング営業―「売る」技術、「買わせる」戦略](http://g-ec2.images-amazon.com/images/I/21QcK2pgozL.jpg)
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なお本書の目次は、以下の内容です。
Preface あらゆるプロフェッショナルのために
訳者まえがき
Part1 クライアント最優先のマーケティング・システム
Lesson 1 クライアント最優先のマーケティング･システムの導入
CCMSの最終目標
低価格なサービスか良質なサービスか
プロフェッショナル・サービスを支える４本の脚
１つの洞察と１つの教訓
Lesson 2 CCMSモデル
既存の活動要素
既存の紹介者
ターゲット
新しいビジネスを開発する要素
テコの原理をフル活用する
マーケティングが展開しやすい領域を見極める
AIDAミニ・モデル
Lesson 3 新規クライアント獲得の戦略
銀の弾丸を用意せよ
マーケティングには金がかかるだけに自己抑制が求められる
すべてのクライアントがターゲットとは限らない
有望産業や有望市場を狙え
新規クライアント開拓プログラムの目標を設定する
最初のアポイントメント
Lesson 4 新規クライアント開拓プログラムの目標
要求される目標と希望する目標
自分なりの目標を設定してみる
目標を達成するためのゴールを設定する
Lesson 5 ターゲット業界を選択する９ステップ
本書を読み進むうえで覚えておきたい用語
有望産業・有望市場の選択こそ戦略的な意思決定
有望産業・有望市場の賢い選択方法
Lesson 6 データベースと資料集を準備するときのコツ
データベースを開発する
資料集を作成する
Lesson 7 あなたのプレゼンスを向上させる戦略
選択した有望産業・有望市場についてミクロ的に観察する
当該業界のCSFを検証する
選択した有望産業・有望市場のCSFを判断する
有望産業・有望市場における一般的なコスト構造を把握する
選択した有望産業・有望市場に詳しいメディア情報を発掘する
Lesson 8 ニッチ部内者から注目されるための準備活動
有望産業・有望市場のインフラについて吟味する
市場に影響を与えている要因を分析する
顧客ニーズは３つに分類される
Lesson 9 販促活動と契約について準備する
販促活動を準備する
契約について準備する
クライアントごとに作成文書の内容を変える
契約を管理するプロセスを整える
契約を進めるうえでのツボ
Lesson10 クライアント最優先のサービスを分析する
Lesson11 ターゲット市場から評判を獲得する
目標を設定する
［第１の目標］メンバーとして注目されるために
［第２の目標］知名度を高めるために
ターゲット市場を対象とした書籍を執筆する
販促用の記事スクラップを準備する
PRチャンスに資金を投入する
［第３の目標］問い合わせを誘発するために
過去の事例を位置づける
このほかのターゲット市場の内部者に関連する戦略
ニッチ部内者の評判を維持する
Part2 新規クライアントとコンタクトするテクニック
Lesson12 要注意クライアントにコンタクトするための準備
アポイントメントを獲得するための５ステップ
［第１段階］取り組むべきニーズを選定する
［第２段階］ニーズ・シナリオをあらかじめ作成する
［第３段階］コンタクトすべき要注意クライアントの組織を選定する決裁権限部門について
Lesson13 ファースト･コンタクト･プログラムの開発と運営
［第４段階］専用の郵送パッケージを開発する
Lesson14 電話でアポイントメントを取りつけるテクニック
［第５段階］電話をかけてアポイントを獲得する
テレスクリプトを準備する
クライアント最優先のアポイントメント獲得システム
電話をかける
活動の恒常性を維持する
受付や秘書への態度もおろそかにできない
電話作戦にファックスをプラスする
Lesson15 商談を抜かりなく準備する
新規商談の目的
商談を計画する
同僚を同行させるべきか
パーソナル・コンタクト・キットを準備する
パーソナル・コンタクト・キットでの注意点
商談で出張したときの「時間活用法」
商談前のエチケット
待たされたときどうするか
Part3 商談を成功に導くテクニック
Lesson16 商談を開始する
自己紹介が商談を左右する
緊張をほぐす３つのL
信頼感と親密な人間関係をつくり上げる
相手の動機を見極める
相手を探り、評価する
信認を取りつける
話の本題に移る
Lesson17 現状のニーズを見極める
ニーズ状況を把握するための６ステップ
見込み客の心を揺り動かす
動機のトリガーを引く
Lesson18 望ましい将来を描き出す
ウォンツとリクエストを具体化させる
ポジティブな展開とネガティブな展開を聞き出す
常に同床異夢を避ける
相手の判断基準を察知する
クライアントに柔軟に対応する
ウォンツやリクエストを浮かび上がらせる
Lesson19 ソリューションをプレゼンする
望ましい将来へ向けてスタートする
ソリューションの代替案について議論する
ソリューションのアプローチ手法について概略する
ソリューションとその経済的利益を売り込む
Lesson20 クライアントの反論や懸念を払拭するテクニック
反論や懸念を歓迎せよ
反論の中身を解剖する
懐疑から生まれる反論
誤解から生じる反論
報酬に関する質問が出された場合
Lesson21 クロージングを手際よく処理する方法
クロージングの目的
クロージングの３ステップ
クロージングでやるべきこと、やってはならないこと
クロージングを宣言してもまだ終わらない
Lesson22 必勝プロポーザルを準備する
提案書の作成に費用をかけるべきか否か
提案書の草稿を準備する
提案書を届ける
最終提案書を準備する
コンセプト・ペーパーを用意する
コンセプト・ペーパーを編集するコツ
コンセプト・ペーパーは５部構成でまとめる
Lesson23 クライアントに最終意思決定を促す
「GOサイン」のフォローアップ
導入後の心配事に先回りする
