アーノルド・パーマーと代理人契約を結んだのを機に、スポーツ選手のマネジメントとマーケティングを行う会社を設立し、今日のIMG(インターナショナル・マネージメント・グループ)の礎を築いたマーク・マコーマック(Mark H.McCormackが『自分の本能、洞察、知覚をフルに働かせて社会を生き抜いていく能力』(=ストリート・スマート(処世術))について書いた本で、1984年に発行以来20年以上にわたり読み継がれてきた全米100万部突破の名著の翻訳本を紹介します

  ビジネスとは人間相手のゲームとし、営業から、交渉、人材育成、昇進、起業に至るまで、ビジネススクールでは絶対教えない世渡りのツボというか必勝術を伝授しています

 本書の「はじめに」で著者は、ストリート・スマートとは、「ときには危ない抜け道や障害物を飛び越えてでも、自分の目指す目標にできるだけ最短ルートで到達するための実践的な知恵」とし、ハーバード・ビジネススクールなどでも『どのように人の心を読み、自分の心を読もうとする相手に影響を及ぼし、これらをビジネス状況にどう生かし、応用するか』といったことは、教えたくても教えられなかった内容とし、本書に基づいて実践すれば目に見える成果がすぐ得られるテクニックを紹介すると述べている。

本書:「ハーバードでは教えない実践経営学」です。

ビジネス界の心理戦を勝ち抜け!」との副題がついています。

本書は、マーク・マコーマックの原著:「What They Don't Teach You At Harvard Business School」を樫村 志保 氏による翻訳にて、2007年6月に日本経済新聞社出版社より発行されています。1985年集英社刊「マコーマックのマンビジネス」の新訳版になります。

本書の帯には、以下のように書かれてあります。

心を読み、つかみ

    意のままに動かす

 営業から交渉、仕事の片付け方、

 上司の転がし方、出世の仕方、成功経営術まで、

 ビジネスで勝ち抜くための永遠の真理を伝授


また表紙の折り返し部には、以下のように書かれてあります。

ビジネスとは人間相手の心理戦である。

人間を口説き、マネジメントし、

莫大な儲けを得る

-----それが実践経営学だ!


一代で巨万の富を築いた著者が、

ビジネススクールでは

決して教えてもらえない

必勝テクニックを全て伝授

本書で印象的だと感じた箇所を紹介します。


 洞察を得るには、感覚を全開にし、自分はできるだけしゃべらず、相手の話に耳を傾けることが必要。相手の話を良く聞くだけで、あなたは自分が知らなければならないことのほとんどを、そして相手があなたに知らせたいと思う以上のことをしることができる。自分は口をつぐむことが肝心。最も実り深い観察をもたらすのは目とし、目はほかのサインと違ってごまかしが利かず、相手の本心を何よりも雄弁に物語ってくれる。(「人の心を読む」より)


 新たなビジネスの関係に入るとき、自分から時間を秒単位で守ること。午前10時に電話すると決めたら、ぴったりに電話を入れる。翌週月曜に手紙をデスクに届けると約束したら、きちんとそうする。約束の時間に約束の場所に現れる。
 新しいビジネスの仲間とツキアウときには、最初の数回これをすると相手は、それがあなたの仕事の仕方だと思うようになる。(「印象づける」より)


 営業の成否は、タイミングや忍耐力、粘り強さ、そしてその場の状況と相手の気持ちを敏感に察知する感受性があるかどうかで決まる。無理押ししている自分に気づくことは、セールスマンにとって最大の財産となる。(「営業とその問題」より)


 会社を興し育てるということは、あなた自身の常識に耳を傾け、理論を実践に移すために必要な方策を講じること。
どんなビジネスにも「質へのこだわり」は、必要。何でも最高のものから、あるいは最高になると思うものから始めること。
そうすれば滑り出しは順調なはず。それは何にもまさる競争優位であり、綱を張って仕事をするようなもの。(「起業する」より)


 私は、交渉というものを営業努力の最終段階、すなわち数ヶ月以上も続くことのあるプロセスの頂点だと思っている
 そしていよいよ交渉となると、やはり一定の原則が存在する。
何を、いつ、どこで、どれだけ独占的に、いくらで
この5つの質問はすべて交渉中に答えを出さなければならない。(「交渉」より)


 時間を最も早く節約する方法は、「ノー」ということである。ところが、頭ではわかっていても、なかなか「ノー」と言えない人は多い。相手の機嫌を損ねることを恐れているのだ。あるいは、言葉を濁しているのかもしれないし、まだ決断したくないのかもしれない。(略)大きな問題は、決断をためらうことである。「ノー」と言って、もしかしたらわずかにチャンスを逃してしまうのではないかと思っているのだ。(「仕事術」より)

本書は、ハーバードビジネススクールをタイトルに含むなど堅いイメージを受けますが、「人間の心理を理解する」というテーマについてビジネスで勝ち抜くためのテクニックやアドバイスが読みやすく語られておりビジネスで成功したいと考える多くのビジネスパーソンに参考になる内容が満載されています。全米で多くのビジネスパーソンに読み継がれていることもなるほどと思われる一冊です。

ハーバードでは教えない実践経営学
日本経済新聞社出版局
マーク マコーマック(著)
発売日:2007-06-23
発送時期:通常3~5週間以内に発送
ランキング:1469
おすすめ度:4.0
おすすめ度4 ビジネスといえど、「人」が重要

なお本書の目次は、以下の内容です。
はじめに
第1部 人間
 第1章 人の心を読む
 第2章 印象づける
 第3章 優位に立つ
 第4章 出世する
第2部 営業と交渉
 第5章 営業とその問題
 第6章 商機
 第7章 沈黙
 第8章 市場性
 第9章 戦略
 第10章 交渉
第3部 企業経営
 第11章 起業する
 第12章 会社を維持する
 第13章 仕事術
 第14章 起業家たちへ

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