販売の神様といわれ、全米屈指のトップセールス・パースンとして知られるブライアン・トレーシー(Brian Traycy)は、実は、高校中退の日雇い労働者からのし上がっていったもの


 そのブライアン・トレーシー販売の心理学:その営業ノウハウのエッセンスを語っている本を紹介します。


 どのようにお客の心をつかみ、どうしてもそのモノを買わざるを得ないという心理に駆り立てていく営業のプロセス(発想法、戦略、テクニックなど)が具体的に語られていますが、その底流に流れているモチーフは、「思考は、現実化する」などのナポレオン・ヒル流の人生の成功哲学になります


 ちなみに本書では、イントロに加えて8つの各章(Chapter)の始めと終わりに味わい深い箴言が紹介されていますが、序章(「想像力こそ、人間によるあらゆる計画の製造場である」)と最後(「物事の本質をごまかしたり、欺いたりすることはできない。あなたが相応の代償を払って初めて、苦闘の本当の目的が見えてくるのだ」)がナポレオンヒルの言葉となっています。


本書:「販売の神様ブライアン・トレーシーの私の営業方法をすべて公開します!」です。


 本書は、Brian Traycyの原著の「The Psychology of Selling」を早野 依子さんの翻訳により、2007年7月にPHP研究所より発行されています。


なおこの書籍は、もともとセールストレーニングのためのオーディオプログラムで世界16カ国語に翻訳され、24カ国で高い人気で販売されているとのことです。


本書では、8つの各章の終わりにその章のエッセンスが箇条書きでまとめてあり、そこでその章のポイントをレビューできるように工夫されています。



 我が国でも経営の神様と呼ばれた松下幸之助さんは、「営業とは、モノを売る前に心を売ることが大切」、「経営の第一歩は、人間観の確立から」とか言われていたように思いますが、このブライアン・トレーシーも本書の中でセールス・パースンには、人間力の向上が必須であるとの論を展開していてこれは、表面的なものでなく、ホンモノだなと共感を覚えました。


 営業の心理学、あるいは、売るための発想法、戦略、テクニックとなると少し胡散臭いとかその局面で売り抜けたらよいといったテキトーな面があるのかと思いましたが、セールス・パースンのための真面目な自己啓発本、または成功するための人間形成を説いている本との位置づけになるかと思われます。


 ブランアン・トレーシーのこの本から学ぶとすれば、モノを売る方法についての答えのようなものを得ようとするよりは、常にどうしたら売れるかを考え続け、学び続ける姿勢、その哲学や考え方、すなわち、売るための人間観を学ぶとこれは、役立つだろうと感じた。


本書の裏に本書のブランアン・トレーシーが実体験から学んだ本書の内容の一端が記載してあるので紹介します。


  •  お客の沈黙の時間を大切にする

  •  賞賛を求める気持ちをくすぐる

  •  お客は製品ではなく、製品に付随するメリットを買う

  •  口火を切る言葉は、商品の説明ではない

  •  お客は売り手の言葉に「だから何?」と問いかけている

  •  「少し考えさせてくれ」と言われたときの決め文句

  •  お客の興味は、商品の価格で元が取れるかどうか

  •  お客の質問には質問で答える

  •  「心のツボ」が見つかったら即座に商談をまとめる等々

私の営業方法をすべて公開します!
PHP研究所
ブライアン・トレーシー(著)早野 依子(翻訳)
発売日:2007-07-24
発送時期:通常24時間以内に発送
ランキング:22681
おすすめ度:4.5
おすすめ度5 世界最高のセールス
おすすめ度5 遅過ぎた書籍化
おすすめ度3 誰もが最初は売れないセールスマンだった


なお本書の目次は、以下の内容です。
序章
chapter1 モノを売ることは心理戦
chapter2 モノを売るために目標を設定し、そのすべてを達成する
chapter3 人がモノを買う理由
chapter4 クリエイティブなセールス
chapter5 アポイントメントを増やす
chapter6 提言のパワー
chapter7 商談をまとめる
chapter8 セールスの成功のための10個の鍵







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