ＩＳＯの本棚:コンサルタントの「質問力」

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コンサルタントの「質問力」

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優れた経営者、トップセールスマン、エグゼクティブ・コンサルタント等に共通する能力として「質問力」があげられます。

この優れた「質問」の能力は、多くのビジネスパーソンにも求められているもの。

この「質問力」をテーマに、優れたコンサルタントが人と話をする際の、思考の流れと質問のテクニックを解き明かしている本を紹介します。

本書の表紙カバーの折返し部には、以下のような本書の内容の一端が紹介されています。

「質問ツリー」を立てる
「呼び水」の質問で話を引き出す
「鳥の目」と「虫の目」を使い分ける
質問に「ストーリー」を持たせる

このようなビジネスパースンが現場で活用できるプロのノウハウが解説されています。

本書：「コンサルタントの「質問力」」です。

「『できる人』の隠れたマインド＆スキル」との副題が付いています。

本書は、著者：野口吉昭氏（「ISOの本棚」で著書の「コンサルタントの「現場力」を紹介）にて、2008年3月にPHP研究所よりPHPビジネス新書の一冊として発行されています。

本書の帯には、以下のように書かれています。

「できるコンサルタントは

現場でこう聴き、

こう話す！

「この人、わかっているな！」と

相手に思わせる質問をする技術

本書の「はじめに」で著者は、「質問力」は、基本的なコンサルティング・マインド＆スキルの中で、コンサルタントの妙に尽きるものであるとし、以下のように述べています。

「一方的な質問では、プロとは言えない。あくまで「相手軸」、しかも広く、高く、深く本質を追究するための質問力は、知識・見識・良識などの集大成とも言える。（略）
いい質問とは、「動機付け」の結節点であり、そのときの言葉だけでなく、準備・本番・アフターというプロセス全体でもあり、質問を発する人間の人生そのものとも言える。」

ISOの審査・コンサルティングの現場においても「質問力」は、まさにプロとしての真骨頂ともいえます。

全く上記の筆者の言葉に共感します。

本書は、４つの章から構成されています。

第1章では、「その道のプロは、「質問力」が命」
として、質問力がある人とはどのような人でどのような能力を備えているのかについて整理しています。

とくに「今、なぜ質問力なのか」について、筆者は、「多くのビジネスパーソンに求められている論理的思考、戦略的構想力、問題意識、当事者意識、マクロ環境知識、市場環境知識などの要素が「質問力」に凝縮されているとし、「質問力」があれば、状況判断が的確になり、目標の設定と目標達成のための手段の選択もシャープになる。」と述べ、特にＩＴが日常業務に入り込んで以来、仕事のやり方が変わり、潜在化されているニーズを引っ張り出すことができるのが質問力であるとしています。

また優れた質問力により、ニーズを整理し、深い分析を展開し、さらに独自の想像力・企画力・コンセプト力などの能力を駆使してニーズをウォンツに昇華できると述べています。

筆者は、コンサルタントの質問力は、大きく以下の3つの能力から成り立っていると述べています。