ＩＳＯの本棚:仕組み思考術 - livedoor Blog（ブログ）

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仕組み思考術

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本日（7/11）より日本でソフトバンクモバイルから「iPhone 3G」が発売されます。

この発売日の48時間前から、これを購入するための徹夜組など含め、販売店前に行列ができていると話題を呼んでいます。

iPhoneは、すでに欧米の携帯電話業界やユーザーに衝撃的なインパクトを与えてきていますが、日本ではこれからどのような展開になっていくのでしょうか。

ITmediaのサイトでは、以下のようなiPhoneのレビューなどの記事があります。

日本のメーカーからこのようなコンセプトの製品が生まれなかったのは残念です。

このような独創的で魅力的なオンリーワン商品となるとマーケット・顧客の側から買いたい、売って欲しいといったプルの流れになります。

このような高い商品力を備えた商品を開発することも『売らずに、売れる方程式』の一つの解になるかと思われます。

しかしながら競合が激しくなってくると販売力の優劣が企業の競争優位に関わってきます。

保険をセールスする保険代理店の創業者として、創業2年半で営業利益1億円を達成した著者が、以下の2つが本書の目的とした『売らずに、売れる方程式』の考え方に基づく販売ノウハウについて語っている本を紹介します。

電話とＤＭで高確率セールスを行う方法を伝授する
「売らずに、売れる方程式」をお教えすること

テレアポでも電話セールスでもない筆者独自の電話とＤＭの活用ノウハウを通じて、これまでの平均成約率は10人に1人（10％）と驚異的な成果を叩き出しているとのこと。

通常のＤＭの世界では成約率が0.3％程度に対してこの方法では36倍の成約率の成果を出したとのことです。

本書：「36倍売れた! 仕組み思考術」です。

「なぜ私は営業マン０人で営業利益 1億円を稼げたのか？」との副題が付いています。

本書は、著者：田中正博氏にて、2008年7月にライブドアパブリッシングより発行されています。

本書の帯には、以下のように書かれてあります。

「心の法則」を知ればラクに売れる

仕組み脳

をつくる！！

あとは、寝て待つだけ！

本書は、プロローグに続く5つの章とエピローグとから構成され、格言集が付録として添付されています。

「プロローグ」では、この『売らずに、売れる営業術』には、以下の9つのメリットがあると述べています。

最小予算で実行可能
ド素人でもできる
テクニックやセンスは必要ない
セールスのストレスから解放される
成果を予測できる
一度に大量のお客様にセールスできる
時間・カネ・労力のムダを削減できる
売らずに、売れる仕組みができる
どんな商品でも応用できる

第1章では、「売らずに、売れる方程式」
として、従来の電話、ＤＭによるセールス活動との本方式の違いを従来の5つの間違いとして留意ポイントを解説しています。

第2章では、「電話とDMで驚異の成約率を叩き出す秘密」
として、『買う人を見つけて、買う人の前に、商品をソーッと置くだけで売れる』が売らずに、売れる！方程式としてその考え方の肝の部分を説いています。

第3章、第4章がそれぞれ、「売らずに、売れる方程式」の仕組みの考え方に基づく、具体的なアクションの方法について『電話トーク作成法』（ステップ１：電話で集める）及び『DM作成法』（ステップ２：手紙で売る）に分けて、具体的なトークとセ－ルスレターの事例を交えて、シナリオ、要領、その留意ポイントや、テクニック、アイデア発掘法などについて詳細に説明しています。また筆者とベストセラー書：「結局「仕組み」を作った人が勝っている」の著者の荒濱一氏、高橋学氏との三者での鼎（かなえ）談も挿入されています。

第5章では、「「売らずに、売れる方程式」実践編/仕組み脳のつくり方」（ステップ３：ベストプラクティスを探せ）
として、顧客リストがない場合の新規開拓の手法の手順から、追加販売の方法、セールス手法のベストプラクティスに向けての試行調査、本書の活用の考え方、営業マンにお薦めの書籍の紹介など「売らずに、売れる方程式」の実践的な考え方部分を説いています。

最近は、ベストセラーを作るための限定期間での特典の配布のキャンペーンなどを大々的に展開している本もよくあります。

本書の売り方にも「売らずに、売れる方程式」の仕組みが適用されているようで、こちらで本書の一部が立ち読みできるようになっていたり、二大特別レポートの配布が本書の中で案内してあったりと工夫されています。

本書の営業手法は、ゲリラ手法かも知れませんが、著者の試行錯誤の中で生み出した黄金則とのことで、アイデアを思いついたら試行を通して方向付けを行うといった科学的なアプローチでもあり本書から少人数による営業術についての役立つヒントが得られることと思います。