欠点と長所とは、裏腹の面があります。
例えば、「立て板に水を流すがごとく弁舌がさわやか」だから営業が成功するか、すなわち顧客から信頼され、ものを買って頂けるかとなると別。
ネゴ：交渉術について『「押しが弱い」「口ベタで何も言えない」。だからこそ、うまくいきます!』と弁護士の筆者は、言います。
『交渉は気が強く、押しが強い人が勝つのではありません。』とも。
本書の著者である谷原誠氏は、小さい頃は気弱で相手に言い返すことができない少年でしたが、現在は、交渉のプロフェッショナルである弁護士として活躍中。
弁護士になって性格が変わったからとか言うのではなく、ハーバード流交渉術を核として、「気弱」であるが故に理解できるあるエッセンスを加えることで、交渉が驚くほどスムーズに運ぶようになりましたとのことです。
そんな著者だからこそ極められた、気弱だからこそうまくいく交渉術について解き明かしている本を紹介します。
<<ポイント>>
『気が弱い人でも押さずに勝てる交渉術指南の本』
気が弱い人のための最大限の利益を獲得できる交渉テクニックを伝授！
脳内コントロール、マジックワード、質問話法といった押しが弱くても成果を得られる実践交渉テクニックを解説しています。
著者が実際に行なって成果を挙げている交渉シナリオも公開しています。
気が弱いからこそ、良く準備をし、緻密に論理を組み立て、細心の注意を払って相手の状況を見極め、よい落としどころで交渉をまとめることができると説いています。
本書：「弁護士が教える 気弱なあなたの交渉術」です。
本書は、著者：谷原 誠 氏にて、2008年8月に日本実業出版より発行されています。
苦手意識を克服してやろうぜ！ 良書だと思います。
実用的な良書です。 非常に読みやすい わかりやすい<<本書のエッセンスの一部>>
本書の帯には、以下のように書かれています。
いつの間にか勝っている！
「言いたいことが言えない」
「押しが弱い」
だからこそうまくいきます。
- 自分から質問せず相手を追い込む「質問術」
- 相手の警戒を解くキラーワード「その通り！」
- 断り切れないときは、「クロスアカウンター」で応酬
- 相手の心を動かす「脳内コントロール」
- 弁護士直伝 交渉シミュレーション＆シナリオ作成術
- 相手が勝手に自爆する「だまり込み」の技術
本書の構成は、筆者が交渉術を磨いてきた経緯や影響を受けた書籍など筆者の生い立ちから振り返っている「気弱なあなたのままで、交渉は突破できる」と題した序章に始まり、1章から7章までの構成となっています。
興味深く読めて、なるほどとなかなか説得力に富んだ構成となっています。
例えば、一端を紹介すると以下のような展開です。
第1章では、「あなたはどこで負けている？ タイプ別負けパターン分析」
として、交渉を不利に導く以下の4つのタイプというのに分類し、そのタイプ別の負けパターンはどのようなものになるかを分析しています。
（１．善人「うらなり」タイプ、２．対立を避ける「平和主義者」タイプ、３．「子供」タイプ、４．感情的になってしまう「坊ちゃん」タイプ）。タイプごとに交渉時に起こしがちなミス。留意すべき交渉の鉄則。弱点をカバーする改善策。などを解説しています。
本書では、気弱だから、交渉が苦手だからこそ使えるテクニックを紹介しています。
『ポイント』、『鉄則』などテクニック部分については、枠囲みをして解説しています。
上の帯の紹介にもありましたが、例えば、テクニックの一端としては、小項目として取り上げられていますが、以下のようなものが、取り上げられています。
- 相手に「聞く耳」をもたせる大原則「まず聞く」
- 「ここだけ」「いまだけ」で相手を動かす3つの「限定法」
- マシンガントークの相手には「休憩」と「もう一度はじめから…」で対抗
- 「ポジティブ応酬話法」で、断り文句の裏にある「OK」を引き出す
- 混乱した頭を整理する「そもそも質問法」
- 気弱でも使える「他力本願で脅す」方法
- 相手を撹乱させる金額の刻み方
- 感情→理性の流れで相手を動かす「脳内コントロール」
- これ以上は「ノー」という限界点を決めておく ……など
また7章では、「実践！ 3つのケースでわかる交渉テクニックの使い方」
として、対話形式も交えて3つの交渉事例（代金の回収を命じられたケース、意に沿わぬ異動を命じられたケース、休日のゴルフを断わるケース）が取り上げられ、解説されています。
<<本書で何が学べるか？>>
仮に気弱な人であっても『押さずに勝てる交渉術』として、最大限の利益を獲得できる交渉テクニックを弁護士の著者らしい巧みな説得力をもって説いています。
具体的ですぐに実践したら確かに効果がありそうに思われ、また読み物としても面白く興味深く書かれています。
<<まとめ>>
本書は、交渉術に関心があるビジネスパースンや日頃から気弱なために損をしてきたかなと感じている人には、お奨めです。
なお本書の概要目次は、以下です。
序章 気弱なあなたのままで、交渉は突破できる
1章 あなたはどこで負けている？ タイプ別負けパターン分析
2章 話ベタ・交渉ベタだからこそあげられる成果がある
3章 これなら勝てる！ 気弱な人のための逆転交渉術
4章 「NO」と言えないあなたのための「お断り」の技術
5章 弁護士直伝 交渉シナリオの作り方
6章 その場で動揺しないために当日までに備えたいこと
7章 実践！ 3つのケースでわかる交渉テクニックの使い方
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