ランチェスター経営を標榜し、従業員100人以下の企業を専門に活躍している経営コンサルタントの竹田 陽一 氏の最新の著作。
ランチェスターの法則は、航空戦の観察からランチェスターによって提唱され、現代で主に戦闘シミュレーションに応用されている軍事作戦における方程式を用いる戦略論。
「一騎打ちの法則」と呼ばれている第1法則および「集中効果の法則」と呼ばれる第2法則があります。
「武器の性能が同じであれば、必ず兵力数の多い方が勝つ」といったもの。
上記の戦略から導かれる強者の戦略、弱者の戦略などが知られています。
これがマーケティング戦略や経営戦略等に展開されてきています。
このランチェスター法則を応用し、従業員30人以下（とくに15人以下）の企業を対象に弱者必勝の経営戦略を説いているのが竹田氏のランチェスター経営戦略です。
本書では、小さな会社のための経営計画において最重要な「社長の実行計画書」に基づく社長のマネジメントをテーマにそのランチェスター経営に基づく経営戦略の取り組みについて指南しています。
<<ポイント>>
竹田 陽一 氏による実践的なランチェスター経営による『社長の実行計画書』作りの指南書。
小さな会社に必要なのは「実行するための計画書」で対前年比何％といった根拠のない経営計画書は不要と説いています。
経営計画書は、社長が何を実行しようとしているのか社員が分かっていなければ意味がないと説き、小さな会社のための実践的で役に立つ「社長の実行計画書」つくりを基軸とした経営戦略を伝授しています。
本書の中核としているものは、お客を出発点とした「お客起点の発想」、ランチェスターの法則の研究から生まれた「弱者の戦略」、さらに「３ヶ月ごとの実行計画」とのことでこれは、経営規模の小さな会社の社長に必ず役に立つとしています。
本書：「なぜ、「会社の数字」は達成されないのか？」です。
「ランチェスター経営 社長のための実行計画書作り」との副題が付いています。
本書は、著者：竹田 陽一 氏にて、2009年3月にフォレスト出版 より発行されています。
中小企業に合った「社長の実行計画書」は実践的で役に立つ。実践的ランチェスター経営指導の第一人者があなたの会社を1年で劇的に変える なぜ出版が１年も遅れたか？
簡単すぐ儲かる系ではありません<<本書のエッセンスの一部>>
本書の帯ならびに表紙カバーの折り返し部には、以下のように書かれています。
社長！その経営計画では会社は潰れます！
不況を生き抜くための指南書
会計中心の「経営計画書」は役に立たない！
小さな会社は「社長の実行計画」を、「３カ月ごと」に落とし込め！
経営計画書は、
社長が何を実行しようとしているのか社員が分かっていなければ意味がない。
小さな会社にピッタリの「社長の実行計画書」は実践的で役に立つ。
あなたの会社が1年で劇的に変わる。
本書は、「会社の数字が上がらず、苦労している社長へ！」と題した筆者からの社長に向けた問題提起が冒頭に掲載されています。
会社にとって重要な経営計画書だが、多くの社長（コンサルタントも）は、「経営計画は数字を立てること」といった間違った考え方をしているのではないかと提起しています。
決算書中心の経営計画書が流行しているが、決算書は過去の数字で、資金のある大企業や設備投資が膨大な製造業などには良いとしても小さな会社にとっては、適切でなく、むしろ本書で説く、「社長の実行計画書」が小さな会社にピッタリで実践的で役に立つと述べています。
とくに「社長の実行計画書」をつくる上で以下の4つの原則を押さえるべきであると説いています。
- 個人企業や法人企業を問わず、会社と呼ばれる組織体は「粗利益」によって生きているという原則
- 機械や設備など生産手段に多くの資金を使う業種と、生産手段を必要としない『知識を中心とした業種』では、経営計画の立て方が大きく異なるという原則
- 会社と会社の真の力関係は、ある局面に投入される経営力の「２乗比」になるという原則
- 従業員30人以下（とくに15人以下）の会社では、社長の雑用が何かと多く、1年間の計画では長すぎて実行が伴わないため、３カ月ごとに区切りをつけていく「超短期の実行計画」でないと役に立たないという原則
本書では、第1章～第4章までの4つの章で、小さな会社のための経営計画において最重要な「社長の実行計画書」をどのようにして作り活用していくかを具体的に伝授しています。
ざっと概要を紹介します。
第1章では、「間違いだらけのコンサルタントと社長たち」
として、「経営計画は数字を立てること」は、適切でないとし、ピーター・ドラッガーが言う経営計画は、設備投資が必要な会社の長期経営計画で、決算書中心の経営計画書はｍ社長が理解しにくく、その数字には経営的な根拠が乏しくなるなどと説いています。
業歴10年以下の会社にコンサルタントは不要で、先ず社長が勉強することが必要とし、経営計画は、従業員との意思疎通のためのツールであるべきなど社長の経営に対する心構えといったことを説いています。
第2章では、「間違いだらけの経営計画」
として、小さな会社のための経営計画とはどのようなものであるべきかを説いています。
「お客視点」の原則、多くの会社は「知識型」であるため決算書は損益計算書（P/L）を中心にして、「資金の配分」でなく「経費の配分」の観点からコストの配分を考えることの重要性など説いています。
また経営計画の事前準備として、「１．『経営の全体像』を正しくつかむ」→「７．どのような方法で計画書とまとめると、より実践的で使いやすいものになるかを考慮する」に至る7つの留意ポイントを指摘しています。
経営を考える際、先ず「市場」があり、この市場に「経営パワー」を投入し、その代償として顧客からお金を貰うとし、経営パワーは、「商品力」と「営業力」から作り出されるなどとしています。
とくに筆者が株式上場企業のデータをもとに、市場占有率と従業員一人あたりの経常利益の因果関係を調べたところ、以下の結果を発見したとし、市場占有率に、利益性が良くなるかどうかの秘密が隠されていたとしています。
- 「市場占有率を26％以上持つ１位の会社の従業員１人当たり経常利益は、２～４位の会社の「３～６倍」も多かった」
- 「従業員１人当たりの経常利益は、市場占有率の２乗に比例する」
第3章では、「小さな会社の実行計画書とは？」
として、実行計画書をどのような観点から策定するかを具体的に説いています。
社長の願望と熱意のもと目的を明確にし、従業員との約束手形の位置づけでしっかりと授業員に理解してもらうことを強調しています。
また３カ月ごとの行動計画書として、「経営における大事な要因」を考え、優先順序に基づき1年間で10～12件の計画と立てるなどの方法を説いています。
第4章では、「あなたの会社を1年で変える「社長の実行計画書」」
として、実際にどのように「社長の実行計画書」と作成していけばいいのかを具体的に説いています。
この章が本書の半分以上を構成している肝の部分になります。
3カ月ごとに落とし込む計画に盛り込まなければならない項目としてランチェスターの法則の以下の８大要素が取り上げられています。
これらの８つのすべての要素に対して「実際にどのように計画を立てればよいか」を詳論しています。
その中からとくに優先順序の高いものに目標のウエイトを置いた計画立案を説いています。
その各計画における目的の明確化、情報収集、戦略確認、重点化、実行策、立てるべき諸計画とそのポイントといった観点から「社長の実行計画書」の作り方を説いています。
また各要素ごとにその最後で、あなたの会社の「各要素の計画」を立ててみようとしてそのエッセンスをまとめています。
- 「商品」
- 「営業地域」
- 「業界・客層」
- 「営業」
- 「顧客維持」
- 「組織」
- 「資金・経費」
- 「仕事時間」
1年間で10件以上の目標が達成されれば、会社は劇的に変わっているはずと説いています。
<<本書で何が学べるか？>>
従業員30人（15人以下）の小企業の社長のためのランチェスター経営による『社長の実行計画書』作りを具体的に分かり易く説いています。
例えば、営業について以下のように説きます。
「特定の商品」、「特定の営業地域」、「特定の業界・特定の客層」に集中してお客をつくり、市場占有率で一位になると営業経費が割安になるので、従業員一人あたりの経常利益が2倍も3倍も多くなる。
営業の目的は、一位づくりと一体にして実行するのが正しい。
説得力があります。
<<まとめ>>
本書は、小さくとも戦略的で優良な企業を目指す社長には、お薦めしたい一冊です。
なお本書の主要目次は、以下の内容です。
会社の数字が上がらず、苦労している社長へ！
第1章 間違いだらけのコンサルタントと社長たち
第2章 間違いだらけの経営計画
第3章 小さな会社の実行計画書とは？
第4章 あなたの会社を1年で変える「社長の実行計画書」
（広告）
