国内最大手自動車販売会社に入社し、新人賞の受賞に始まり、年間優秀セールスマン表彰受賞など、トップセールスとして数々の賞、タイトルを総なめ。
米国系研修会社でトレーナーを育成する資格を得て以降、トップセールスを育成するプロとして活躍中の著者：松田 友一氏がセールス力は、一生の「宝物」と語り、テクニックだけでないセールス力の本質：原理原則を語り、本当に成功するトークの鍛え方などセールス力のすべてについて具体的・実践的に解説している本を紹介します。
本書の「はじめに」で筆者は、「セールスマンシップ」は、「リーダーシップ」と同義語だとして次のように述べています。
「顧客の知覚で商品をチョイスしてもらうより、セールスとしてのプロの感覚でチョイスしたほうが、より顧客に喜んでもらえるに違いないと、確信を持って商談をリードすることが、成功するセールス：「顧客に尽くす＝サーバント」」だと述べています。
また以下の三つの点を念頭に本書を読んで欲しいとしています。
- 理解してもらう前に、顧客の理解に努める
- 顧客が大切していることを大切にする
- 顧客よし、自分良しのウイン・ウイン（双方勝利）の原則を貫く
<<ポイント>>
トップセールスからトップセールス育成のプロへと転じた著者が、セールス力の本質：原理原則を語り、本当に成功するトークの鍛え方などセールス力のすべてについて具体的・実践的に解説している本。
「セールスの原理・原則は、
口先でうまいことをいって買わせることといった次元のものではなく、
健全な職業観を持ち、お客様とGive&Be Givenの関係を築きあげること。
そして、お客様に貢献し自己成長すること。
これが成果をあげるセールスである。」
と説いています。
本書：「実践！セールストークの鍛え方」です。
「トップセールス育成のプロが教える」との副題が付いています。
本書は、著者：松田 友一 氏にて、2009年3月にPHP研究所 より「PHPビジネス新書」の一冊として発行されています。
<<本書のエッセンスの一部>>
本書の帯ならびに表紙カバーの裏面及び折り返し部には、以下のように書かれています。
「月末の締めが大変だ……」なんて言っていませんか？ひと握りのトップセールスだけがやっている「セールス成功」の方法
セールスほどやりがいのある仕事はない。
セールスほど成長できる仕事はない。
[内容紹介]
セールスとは、口先でうまいことをいって買わせることではない。
申し訳ないけれども買っていただく、ということでもない。
健全な職業観を持ち、お客様とGive&Be Givenの関係を築くこと。
そして、お客様に貢献し自己成長すること。
これが成果をあげるセールスです。
トップセールスからトップセールス育成のプロへと転じた著者が、
本当に成功するトークの鍛え方を解説。
本書は、9章から構成されています。
さすがのトップセールの実績の人、あたかも目の前で筆者が語りかけるといった文体で多数のエピソードや物語風の展開やトーク事例の紹介など交えて具体的に解説が進みます。
ざっとした構成を紹介します。
第1章では、「セールスという仕事の本質」
と題して、筆者のセールス哲学と語っています。
セールスとは、お客様の買う気になっていただくことで、その力がセールス力で、…人生は、セールス力といった話で始まっています。
セールスの本質は、「与えて与えられること」と説いています。
またセールス（人間関係も、人生も）成功の3つの定義は、以下のこととしています。
- 人々が求めていることを満たすお手伝いをすること
- 目標を達成すること
- 自己の可能性の限界に挑戦すること
ここでは、セールスという仕事に関わる健全な職業間を確立することの大切さ、お客様とGive&Be Givenの関係の構築、目的・目標の一貫性、といった観点からセールスの本質を語っています。
結果としてのセールス成功は、「自己成長の果実」であり、営業は、農業と性質が近似し日々の積み上げによると説いています。
第2章では、「セールス力を格段に上げるには」
と題して、まず最初に以下の五つの自信を持つべしと説いています。
- 会社に対する絶対の自信
- 職業に対する絶対の自信
- セールス技術に対する絶対の自信
- 商品に対する絶対の自信
- 自分に対する絶対の自信
さらに「量が質を凌駕する」とし、熱意粘り強さの大切さ、台本を置いて電話をかけるといった具体的スキルを向上させ「度胸」を強化していく方法、また自分のアベレージをしっかり把握し、常にレベルアップを心がけること、またそういったレベルアップや行動管理を数字で把握しておくことなどのセールス力を格段に上げるポイントを説いています。
第3章～第9章までは、「探客力」、「顧客の課題発見能力」、「課題解決策の提案力」、「解決策推進力」、「決断促進力」、「コミュニケーション力」、「自己価値発見能力」のセールス力の要素となる各スキルについてどのように磨き上げるかについて、なぜか？といった点にはじまり、マインドから、シナリオ作り、具体的セールストーク、留意ポイントなどの実践的な内容を説いています。
これらの各章を読み進めるなかで、よし営業で頑張ろうといったモチベーションが刺激され、俄然やる気が出てくるといった内容になっています。
<<本書で何が学べるか？>>
野球などのプロの世界で名選手必ずしも名監督ならずといわれますが、ビジネスの世界では、理屈を並べたとしても実績がなければ迫力が伝わらず説得力もありません。
著者が自ら実践して成功した体験に基づきながら理論武装してきたと思われる実践的で説得力に富んだ内容が本書では、満載されており、営業・セールスに携わる人間だけでなく、ビジネスパースンに求められる基本的なビジネススキルのノウハウが満載されています。
<<まとめ>>
セールスマンシップは、リーダーシップと同様と筆者も語っていますが、本書は、セールス・営業といった職種の方だけでなく、リーダーを目指すビジネスパースンには、読んで頂きたい一冊です。
なお本書の主要目次は、以下の内容です。
第1章 セールスという仕事の本質
第2章 セールス力を格段に上げるには
第3章 「探客力」
第4章 「顧客の課題発見能力」
第5章 「課題解決策の提案力」
第6章 「解決策推進力」
第7章 「決断促進力」
第8章 「コミュニケーション力」
第9章 「自己価値発見能力」
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