コンサルタントの「解答力」

同じ筆者：野口吉昭氏による『コンサルタントの「質問力」』（「ISOの本棚」でも紹介）は、20万部を越えるベストセラーになったとのこと。

野口吉昭氏による最新作は、筆者によると「コンサルタントにとって最も重要」なプロフェッショナル度の尺度となる『解答力』をテーマとしたもの。

本書の「はじめに」で日常的なビジネスシーンで「相手からの問いかけに適切に答えられないこと」に悩む人は多く、それには、以下のような要因があるとしています。

相手のいっていることがうまく理解できず、的外れ答えをしてしまう
気持ちが焦って、うまく意志を伝えられない
対話をしながらだと考える時間がなくて、つい短絡的な答えを口に出してしまう
時間をかけて答えを出そうとすればするほど、迷路にはまり込む
名解答をしようとしてなかなか頭が整理されない

筆者自身もかっては、こういった悩みを抱えてしたとし、多年のコンサルタント生活で解答の日々を重ねていくうちに素早く適切な解答がどんどん頭に浮かぶようになったとし、その習得した「解答のノウハウ」を説くのが本書と述べています。

「質問力」に対して、本書のタイトルが「解答力」となっているが決してその続編といった位置づけでなく、「質問にどう答えるか」よりもずっと包括的な「どう仕事へアウトプットしていくか」「人間関係をどうつくるか」までを意識したものが本書で説きたい「解答力」と述べ、そのキーワードは、以下の3つになると述べています。

期待値を読む
本質を彫り出す
ロジックとパッションで人を動かす

<<ポイント>>

野口吉昭氏が、ビジネスマンのみならず、誰にとっても重要な答える能力：「解答力」に焦点を当て、「相手の期待値の見抜き方」、「本質的な答えの出し方」、「その効果的な伝え方」を中心に伝授している本。

本書では、解答とは人を動かせるものと説き、

コンサルタントの「解答力」とはどのようなものかを解説し、

「期待値を読む」
「本質を彫り出す」
「ロジックとパッションで人を動かす」

ための実践的な方法を伝授しています。

本書：「コンサルタントの「解答力」」です。

「「納得の答え」を導く！できる人の3つのスキル」との副題が付いています。

本書は、著者：野口吉昭氏にて、2009年9月にPHP研究所よりPHPビジネス新書の一冊として発行されています。

<<本書のエッセンスの一部>>

本書の帯ならびに表紙カバーの裏面には、以下のように書かれています。

「ハズさない答え」で相手を動かす

これがコンサルタントの「究極のスキル」だ！

「目線合わせ」で相手の心を開く

情報を整理し、分析し、一言に凝縮する

「時間軸」「ストローク」を意識して伝える……etc

ロジカルに、スピーディーに、

かつ納得感ある答えを導き出す

プロの手法の数々！

本書は、5章から構成されています。

ざっとした概要を章を追って紹介します。

筆者の経験談など多数の事例を交えて解説が進み、いつもながら具体的で説得力に富んだ展開になっています。

第1章では、「人を動かせなければ「解答」とはいえない」
と題して、対人のコミュニケーションにおいて何故、解答力が必要になるのかの背景に焦点を当てて、「相手軸」を持つことの重要性や、「解答力」は、コンサルタントだけでなく、世のほとんどの職業で必要で、「解答」と「回答」との違い、答えのなかで相手と自分が溶け合うのがソリューションといった事項を解説しています。

第2章では、「コンサルタントの「解答力」とは何か？」
と題して、コンサルタントの「解答力」とは何かについて以下の5つの切り口から掘り下げて分析しています。

「回答」ではなく「解答」である。
「人を見て法を説く」ものである
「ぶれない軸がある」
「解答に『can』と『will』を盛り込む
「答えを一緒に創り上げていく」

またコンサルタントの解答を引き出すプロセスは、カウンセラーと似ていて、どちらもクライアントの抱えている悩みを一緒に解決していくことにあるなどとし、そのプロセスを説明した上で、コンサルタントには、さらに「その先」の以下の3つのポイントが人の心を動かすためには、必要と説いています。

ロジックとパッション
『can』：この戦略なら実行できる
『will』：この戦略を実行したい、実践したい

そしてコンサルタントの解答力において必要なスキルは、これらを整理して、

「期待値を読む」
「本質を彫り出す」
「ロジックとパッションで人を動かす」

であるとして、以降の第3章から第5章でそのスキルについて詳解しています。

第3章では、「期待値を読む」
と題して、その基本について説いています。

クライアントの期待値を読みながら期待値を超える解答を出すための観点について徹底的に相手軸に立つことがスタートとし、
誰の期待値をどのように読むべきか、
相手の心を開くための「目線合わせ」の心がけ、
期待値のすり合わせに向けての「自分」の提示、
相手の立場に応じた「複数の相手の期待値を同時に読む」ための仮説検証による絞り込み、
「変革」か「改善」かの見極め

といった事項などを取り上げて解説しています。

第4章では、「本質を彫り出す」
と題して、核心に迫る本質的な答えは、彫り出すなかから浮かび上がってくるものとしそのための心がけを説いています。

日本人的フレームワーク、
問題意識を深く持つことの重要性、
SWOT分析、3C分析、4C分析、5Ｆ分析、PPM分析などフレームワークで情報を整理し、仮説検証と失敗を繰り返しながら本質を見る眼を養うこと、
本質を凝縮し心に響く「ワンセンテンス」に凝縮すること、
大量の本から本質を彫り出すための読書術（同じテーマの本を1日に30冊読みそこから1フレーズを彫り出すといった要領の読書術）の磨き方

など説いています。

そして「キーワード」、「キーセンテンス」はこういった対話型の読書により向こうからやってくるものとし、各種データの読み方でも本質は、「彫り出す」のではなく「彫り出される」ものとしています。

第5章では、「ロジックとパッションで人を動かす」
と題して、相手にあなたの答えを「納得」してもらうために「ロジック」+「パッション」がその条件とバラク・オバマの就任スピーチ（これは、時間軸の「過去・現在・未来」を基本にした『線』に、ロジックとパッションを入れ込んだとする）などの事例を挙げて説いています。

さらに『点』、『線』、『面』を意識して納得させる手法、