先日は、2010世界バレーで32年ぶりに日本女子が3位決定戦でアメリカを破り銅メダルを獲得しました。


サーブ、レシーブ、トス、ブロック、スパイクの各側面で個々の選手の力に加えて攻撃の多様性、スピード、粘り、組織力など総合力も向上し、その自信からか、ここ一番のメンタルも強くなってきていると感じました。


明確な目標のもとで合理的な練習を積み上げてきた賜物と思います。


テレビ中継でやたらと真鍋監督のiPadが目立っていましたが、スタッフがリアルタイムで試合のデータを収集して整理し、膨大な情報の中から狙い所を明確にするという科学的なバレーボール(IDバレーボール)が話題になっていました。


  • データの解析技術力と
  • データから導かれる情報をすぐに試合に活かすことができる選手の技術力と
  • ホームでの熱い声援

とのシナジー効果が今回の成果につながっていったように思います。



話が変わりますが、モノが売れにくい時代。


努力の過程も成果も見えやすい製造部門などと違って売りがあがらないと営業は何をしているのかと営業に対するノルマの追求はますます厳しくなっていく情勢です。


しかし営業スキルを磨くには、時間がかかります。


また「やる気があるのか」「工夫が足らない」「汗が足らない」「熱意が欠けている」「足で稼げ」「訪問回数を重ねろ」など精神論・根性論もいつもあります。


これに対して本書の筆者:工藤 龍矢氏は、


  • いま自分ができる範囲で数字を達成するしかない
  • そのために変えるのは、スキルではなく戦略である
  • 営業活動において『勝てるセオリー』は絶対にある
  • 個人でもできる戦略営業、売れる「仕組み」づくりに取り組むべし

と断言しています。


営業に関わる人たちに向けてどのように制約に至る方程式を構築していったらよいか


またルート営業から新規開拓営業ソリューション営業グーグル営業までの各営業についての「勝てる営業」を指南しています。


<<ポイント>>

勝てる営業」のための戦略売れる「仕組み」づくりの基本を説く本。


本書では、


「ご用聞き営業」、「押し売り営業」といったプッシュ型営業から脱し、プル営業へと転換していくための仕組み作りの方法から、


ルート営業新規開拓営業ソリューション営業グーグル営業の各営業に関する


ダブル3Cモデル、プル型営業、鉄アレイモデル、アップセル・クロスセル、カムバックサーモンの法則、BANTチャンネル……など


の仕組み・方法論について分かりやすく解説しています。


本書:「勝てる!戦略営業術」です。


成約の方程式を構築せよ」との副題が付いています。


本書は、著者:工藤 龍矢氏にて、2009年12月に PHP研究所から「PHPビジネス新書」の一冊として発行されています。



<<本書のエッセンスの一部>>

本書の帯には以下のように書かれています。


熱意を示す日参よりも、

論理的な戦略!

●ダブル3Cモデル、●プル型営業、●鉄アレイモデル、●アップセル・クロスセル、●カムバックサーモンの法則、●BANTチャンネル……など

新しい「仕組み」で

あなたの営業は

進化する!


本書は、下の目次のように5章から構成されています。


最初に営業の仕組みづくりについてこれからの時代の営業のあるべき像を概観しています。


特に人が購買を決定する要素として


  • 「商品」
  • 「人」
  • 「売り方」

がある。


だが、「商品」による差別化というのはなかなか難しい時代になっている。


けれども、「人」と「売り方」は、改良の余地がまだまだあるとし、プッシュ型営業からプル型営業へのシフトが結果を出せる営業の近道と説き、


引き合いから受注に至る営業プロセスを数値的に見える化し、体系的に営業活動を分析・検証してPDCAサイクルを構築し維持していくことの重要性などを強調しています


次いで下記の営業戦略についてそれぞれ各1章を割いて解説するとの内容になっています。


  • ルート営業
  • 新規開拓営業
  • ソリューション営業
  • グーグル営業

ここで、「ルート営業」(取引実績のある顧客への営業)、「新規開拓営業」(見込み客となる売り込み先の選定から始める営業)、「ソリューション営業」(顧客の問題を解決する提案型の営業)はわかるとして、「グーグル営業」とは筆者の命名によるものでネットを活用した営業戦略になります。


各章の終わりにその章のエッセンスを5つのポイントに集約してまとめてありその章の重点をレビューできるようになっています。


広告代理店でのマーケティング広告戦略をはじめとして、ITベンチャー、ITベンチャー向けのコンサルティングサービスなどを通して幅広く営業キャリアを積んだプロフェッショナルらしく筆者のエピソードを交え理論的に明快に即実践に生かせる戦略的な営業術を説いています。


冒頭のIDバレーボールの話と営業とを無理に結びつけるわけではありませんが、精神論・根性論を脱して【営業を科学する】という視点で営業プロセスを見直してみるのに本書は良い指針を与えてくれると思います


確かにビジネスで競争優位に立つには余り先へ行き過ぎてもうまくいかないことがあります。


しかし時代に合わせて変革していかないと茹で蛙となり取り残されることは必至です。


常に戦略的に先読みし半歩先ゆくことが必要です。


変革を難しく考える必要もなく、例えば、他の業界では常識であっても自分の業界にとっては、NEWであることを上手く取り込むというようなこともあります。


また時代に合わせて営業プロセスの不易流行をしっかりと行い営業をイノベーションしていくためには戦略が必要です。


本書を通して営業戦略の基本を体系的に概観することができると思います


<<本書で何が学べるか>>

本書では、営業プロセスにフォーカスし「科学的な営業」を実践するための基本的な戦略について、ルート営業、新規開拓営業、ソリューション営業、グーグル営業とのアイテムに分けて各種の戦略モデルを分かりやすく解説しています


「勝てる戦略営業術」とはどのようなものかを学ぶことができます。


<<なお営業マン、起業家、経営者の方はこちらもどうぞ!>>

■下記の営業マンのための新刊本(億万長者のセールス戦略)


億万長者のビジネス戦略


営業マンから億万長者メーカーになったダン・ケネディの「億万長者の不況に強いセールス戦略」が発売になっています。


  • 「今までの古いやり方は段々通用しなくなってきた」
  • 「効率の悪い営業スタイルから抜け出さなくては」
  • 「新しい営業スタイルに変えて行かないと・・・」

そう思っている営業マン、経営者の方、必見です


<<まとめ>>

営業力を継続的に高め確実に制約に近づく方程式とはどのようなものかと興味がある人は、本書を読んで下さい。


なお本書の目次は、以下の内容です。
第1章 仕組みづくりで業績を伸ばせ!
1.ご用聞き営業、押し売り営業は通用しない時代
2.プッシュ型営業からプル型営業へ
3.営業プロセスを分割して体系的にとらえよう
(略)
9.行動をスリム化するだけでも成果があがる
10.業務を分解して生産性をチェックしよう
第2章 ルート営業こそ、営業の王道だ!
1.ルート営業=ルーチンワークという考えを捨てる
2.お客様と同ぐ情報量を持つことが営業の出発点
3.お客様を理解しなければ信頼関係は生まれない
(略)
7.顧客をランク分けして効率的に攻めよう
8.顧客管理台帳からお客様のニーズを探れ
第3章 新規開拓営業で売上げアップ!
1.ルート営業と新規開拓はスタートラインが違う
2.知識がなければ説得力のある営業はできない
3.同じ商品でも売れる理由が一つとは限らない
(略)
10.BANTチャンネルとキーマンの分解を忘れるな
11.「ファン化」まで見通した売れる仕組み
第4章 ソリューション営業で顧客の信頼を獲得!
1.顧客の問題を解決する「提案型営業」を
2.「ニーズの全容」の把握から始めよう
3.営業マンの能力は価値設計のスキルで決まる
(略)
6.Win-Winになる対等な関係をめざそう
7.5つのステップを極めてスキルを磨く
第5章 グーグル営業で売れる仕組みを強化!
1.顧客の購買活動はAISASの時代へ
2.グーグル営業で営業効率をアップ
3.ホームページが新規のお客様を連れてくる
(略)
9.アフターセールスで顧客をしっかりケア
10.WEBとリアルを連動させた営業プロセス



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