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コトラーのプロフェッショナル・サービス・マーケティング
医療機関、会計事務所、法律事務所、経営コンサルタントなどのいわゆる士業と呼ばれる専門家のための、実践的なマーケティング戦略とテクニックを提供しているコトラーの定番本を紹介します。
ISOコンサルタントもまたプロフェッショナル・サービスを提供する専門家ですが、ISOコンサルタントになるには、格別な資格が必要という訳ではありません。
企業集団として、あるいは、個人事業として多くのISOコンサルタントが活躍中です。
しかしながら、これからの時代のISOコンサルタントには、ISOに関する専門知識だけではなく、マーケティングの戦略とその実践が伴わないとその生き残りもなかなか厳しいように思われます。
ISOコンサルタントも含め、士業と呼ばれる人達は、ともするとその業務を進める上で必要な専門知識等の習得には、熱心であっても、クライアントを獲得するための知識には疎い面があるように思われます。
あるいは、クライアントの口コミが1番としてその対応にのみ集中し、新たなクライアントの獲得の取組が疎かになったり、先生とか呼ばれる立場でとても頭を下げて営業するとかできないなど。
マーケティングについてのマネジメントがさっぱりできていないということでは、どれだけ専門の質が優れているとは言っても、それでは、なかなか生き残る展望が見えてきません。
本書では、プロフェッショナル・サービスを提供する人々が現代の競争市場で生き残るための指針についてきめ細かに網羅しています。
本書：「コトラーのプロフェッショナル・サービス・マーケティング 」です。
本書は、Philip Kotler（フィリップ・コトラー）, Thomas Hayes（トーマス・ヘイズ）, Paul N. Bloom（ポール・ブルーム）による原著：『Marketing Professional Services, Second Edition』について、白井 義男 氏ならびに 平林 祥 氏の翻訳により、2002年11月にピアソン・エデュケーションより発行されています。
ドッグイヤーと呼ばれ世の中の変化のスピードが早く、不確実な未来を予測することは、極めて困難です。不確実な未来を展望する有力な方法は、過去の歴史から学ぶことかと思われます。
すでに士業の競争が激化した環境を経験してきた米国から学ぶことは参考になると思われます。
過去の20年間に米国で会計士、弁護士、経営コンサルタント、建築家、エンジニア、医師などのプロフェッショナル・サービスを提供する専門家が市場分析から、コミュニケーション・ミックスの作成、マーケティングプログラムの実施までの本書のマーケティングの方法論を取り込んで成果を挙げているという多くの実績があり拠り所になります。
一端を紹介するとプロフェッショナル・サービスのマーケティングを成功に導くためには、『マーケティングとは交換』であることを理解し、交換の機会を生み、管理することが大切と述べています。
またサービス、価格、流通、プロモーション、物的証拠、プロセス、人などの要素を適切に組み合わせたマーケティング・ミックスを用いて、ターゲット市場に自ら交換に参加することが大切としています。
プロフェッショナル・サービスについて「特有な１０の問題点」として取り上げているが、その障害を乗り越えることが重要としています。
とくに真っ先に確立すべき課題は、顧客志向の確立で、サービスを提供する組織全体が、顧客のニーズとウォンツを満たすことに最大の注意を向けるべしと述べています。
「成功に導く１２のキーポイント」として、『品質が命』などの論点を展開しています。このあたりは、専門家の共感を呼ぶ展開です。
全般的にプロフェッショナル・サービスの成功のための原理と理論となると堅くなるが、多くの事例を交えながら実務的にすぐにでも活動に反映できる展開で明快に書かれてあり、大いに勉強になる本です。
第1章の「プロフェッショナル・サービスのためのマーケティング」において、マーケティングとは？からはじまり、15章の「プロフェッショナル・サービス・マーケティングの今後」での15章からなりその原理・考え方から実践までを説いた347頁のなかなかの読みでがある内容です。
供給過剰時代の新たなマーケティングの在り方 「士業マーケティング」を教える書 士業者間の競争を勝ち抜き、より良き顧客関係を構築するために 専門士業に携わる人は読むと意識が変わります
なお本書の目次は、以下の内容です。
第1章 プロフェッショナル・サービスのためのマーケティング
第2章 ロフェッショナル・サービスのマーケティング---12のキーポイント
第3章 良質なサービスの提供
第4章 マーケティング活動の構築と強化
第5章 マーケティング情報の収集と活用
第6章 戦略計画と戦略的組織
第7章 市場細分化、市場選択、市場への訴求
第8章 顧客理解
第9章 サービス・ミックス
第10章 プロフェッショナル・サービスの価格設定
第11章 サービスの利便性確立
第12章 統合型マーケティング・コミュニケーション
第13章 プロフェッショナル・サービスのオンライン・マーケティング
第14章 顧客維持戦略と関係構築戦略
第15章 プロフェッショナル・サービス・マーケティングの今後
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お客の心に飛び込め！
「ゲリラ・マーケティング」のカリスマ創始者として、世界中で43の言語に訳され、これまでに1500万部以上を売り上げたベストセラー・シリーズを著書に持つジェイ・Ｃ・レビンソンとそのレビンソンのもとでゲリラ・マーケティングのトレーニングを受け、その真髄に最も精通した者だけが許される「マスタートレーナー」の資格をもつウィリアム・リードとが日本向けに、ゲリラ・マーケティング流の発想法から、考え方の神髄を盛り込んだ本として発行しているゲリラ・マーケティングの本を紹介します。
当方のブログでもゲリラ・マーケティングに付いて過去に紹介しています。
ゲリラとなるとこの言葉からして、そもそも敵か味方か不明な状態で戦闘地域の内外に、神出鬼没に小規模な部隊を運用して、臨機に奇襲・待ち伏せ・後方支援破壊等の攪乱や攻撃を行う戦法という世界になりますが、ゲリラ・マーケティングは、決してこのようなイメージではなく、極めて正統的なマーケティング手法で、スモールビジネスに効力を示すのみならず、グローバル・ビジネスでも評価され活用される状況になっています。
本書：「お客の心に飛び込め！」です。
「実践ゲリラ・マーケティング入門」との副題が付いています。
本書は、ジェイ・Ｃ・レビンソン氏ならびに ウィリアム・リード氏の共著で、2007年7月に講談社より発行されています。
本書の帯には、以下のように書かれてあります。
「何を「武器」に戦うか？」
「３０秒で買う気にさせる」
「最も確実に結果が出る」
世界中で熱狂的な支持を集める
最強マーケティング術に、
日本初の公式ガイド登場。
あなたのUSPがいますぐ見つかる
超実用的「ワークシート」付き
本書のプロローグにも書かれていますが、「マーケティングとは、『売れる仕組みづくりすべて』としてお客様の心に飛び込み、「あの人のあの店から買う」と顧客に思わせ、「必要なときに思い出し」（買いたいと思ったときにイメージし）てもらえる存在になることが『ゲリラ・マーケティングの目標』と述べています。費用対効果比の高い：すなわち「ムダのない」（有効な）リソースと努力で、効果を有効に出すために、リソースとして「時間」、「エネルギー」、「イマジネーション」、「ナレッジ」をベースに、マーケットシェアではなく、『顧客の心のシェア』（マインド・シェア）を獲得することが大切としています。
そしてオンリーワン商品は、上記のリソースを他所と『中味が違う』真似されない存在の商品で、スモールビジネスのゲリラは、ニッチの世界で、大企業に立ち向かっていくというのが醍醐味と述べています。
さらに、極めて東洋的な「融通無碍」のゲリラ的発想に通じれば万能の「自在力」が身につくはずと述べています。このように各所の終わりにカラム欄が設けてあり印象的な書と言葉が紹介されています。
私が印象的だと感じた箇所を２、３紹介します。
・４Ｃ（?カスタマー・バリュー（Customer Value：顧客にとっての価値）、?コミュニケーション（Communication：顧客とのコミュニケーション）、?コンビニエンス（Convenience：顧客にとっての利便性）、?コスト（Cost：顧客が払うコスト）の中で、世の中の８割方の企業のマーケティングは、４Ｐ（?プロダクト（Product：製品）、?プロモーション（Promotion：宣伝）、?流通チャネル（Place：流通）、?プライス（Price：価格）で動いている。１Ｃでもできれば、競合他社と差別化できる。
・マーケティング予算の60％は、既存顧客に、30％は見込み客に残る一割を一般のお客に割り振る。一人の既存顧客と継続して付き合っていくことに関わるコストの方が新しい顧客を開拓する費用に比べて6分の１で済むので効率的。すなわち顧客の『生涯価値』を重視し、大切にするため。
・他社より自社をスパイする。これは、ときどき一般のお客に紛れて『エンド・ユーザーに自らなりきり』自社のサービスを体験し、それをフィードバックすることで、サービス向上のきっかけをつかむ。
・「わかる」と「できる」とは、違う。知識として知っているだけでは、身についたとは言えない。自分のものにしてはじめて、活かせる知恵になる。
本書を読んで、
・30秒で興味を失う「移り気なお客」をどう買う気にさせるか？
・マンパワーも資金力も不足しているスモール企業は何を「武器」に戦えばいいのか？
・お客が必要とするときに思い出してもらえる「あの店のあの人」になるにはどうすればいいのか？
など興味深い「ゲリラ・マーケティング」の考え方のエッセンスを学ぶことができます。
中途採用面接前に一読の価値有り！ 新しい考え方！会社を興した人や、拡大したい人にはお勧め。
なお本書の目次は,以下の内容です。
プロローグ
第1章 お客は無視したがっている！―なぜ75％の新会社が失敗に終わるのか
第2章 30秒で興味を失う「移り気な鳥」に“魅力的なエサ”を！―あらゆるコミュニケーションで相手の心を奪う
第3章 お客の心に飛び込め！
第4章 ゲリラ・マーケティングの行動を開始せよ！
エピローグ
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ダメなら、さっさとやめなさい!
安倍首相の突然の不可解な辞意表明も10日ほど前のことながら遠い過去のように、現在では、メディアでは、後継総裁選を争う麻生、福田両候補の活動の話題で一色となっています。
安倍首相は、2007年参院選期間中の講演等で「（今回の選挙で）私と小沢さん、どちらが首相にふさわしいかを国民に問いたい」といった発言を繰り返していたが、選挙の結果、自民党は惨敗したにも拘わらず首相続投を表明し、2007年9月10日の第168回臨時国会がで安倍首相は、「職責を全うする」などという趣旨の決意を含む所信表明演説を行っていたにも拘わらず。……。
実際、撤退することの決断は極めて難しい。本日紹介する本の中で、著者は、途中で投げ出すこともケースバイケースとし、成功するための撤退について以下のように語っています。 （安倍首相のケースでは、何としても這い上がるべき正念場だったと思いますが、………）
『行き止まりにぶつかったら引き返せ！
運命の谷を見つけたら這い上がれ！』
『バイラルマーケティング』、『生き残るだけなんてつまらない!』、『マーケティングは「嘘」を語れ!』などのマーケティング書のベストセラー作家兼講演者であり、世界で最も人気のあるブロガーの一人で知られるセス・ゴーディン(Seth Godin)が、No.1になるための成功法則について語っている本を紹介します。（なお氏のタイプパッドで書かれているブログは、www.SethGodin.comのサイトにアクセスして、セスの頭部をクリックするとブログを読むことができます。）
本書：「ダメなら、さっさとやめなさい! 」
「No.1になるための成功法則」との副題が付いています。
本書は、著者：セス・ゴーディン（Seth Godin）の原著：「the Dip」を有賀裕子さんの訳にて、神田昌典氏の解説にて、2007年9月にマガジンハウスより発行されています。本書は、世界１５カ国での同時出版とのことです。
本書の帯には、以下のように書かれています。
「『この本には、
ビジネス＆自己啓発書
１００冊以上の
価値がある！』
神田昌典さん大絶賛！」
ＳＭＡＰのヒット曲の「世界に一つだけの花」（作詞、曲：槇原敬之）の一節では、
「そうさ 僕らも 世界に一つだけの花
一人一人違う種を持つ
その花を咲かせることだけに
一生懸命になればいい
No.1にならなくても いい
もともと特別な Only one♪♪」
この歌では、「No.1にならなくてもいい、もともと特別な Only one」と言っていますが、「No.1でないと価値がないと見るべし」と説いているのが本書ということになります。 運命の谷の下降停滞期を乗り越えて行った先にNo.1の道が開かれると説いています。
No.1についてアメリカの言語学者ジョージ・キングズリー・ジフ(George Kingsley Zipf)が発見した『ジフの法則』によると、『サイズがi 番目に大きい要素が全体に占める割合が 1 /i に比例する』との法則です。（もともとは、英語の単語の使用頻度とその順位に関して発見した言語学の経験則。ウェブページへのアクセス頻度、上位3%の人々の収入などの自然現象、社会現象などこの法則が成り立つ多くの事例が知られています。また本書では、アイスクリームのフレーバー別人気や映画興行収入ランキングなどがこの法則が成り立つものとして紹介されています。またこのジフ分布は、変数変換によりパレート分布（連続分布）と同じ形になることが示されています。80-20のパレートの法則とも関係しています）
世界のNo．1となるには、そのたどり着くハードルも高いが到達した際の成果（ご褒美）も大きいため、「違う」と思ったらやめ、「これだ！」と思ったら、どこまでも粘り抜くことが大切と説いています。
原題の『Dip』とは、窪みのことで、本書では、下降停滞期を意味していますが、鳥などがちょっと水にもぐり、首を突っ込んでさっとすぐ出るような意味も持っています。
本書の表紙に鷲か何かの猛禽類の絵が載っていますが、自分の現在の位置取りがどのようなポジションにあるかを鳥の如く鳥瞰する（俯瞰する）ことが極めて大切と思われます。
これから先に運命の谷が控えているのかそれども行き止まりとか断崖絶壁なのかを見極めることの大切さを説いています。運命の谷についても多様な8つの谷を取り上げ、解説しています。
挑戦すべき運命の谷であることが見極められたら、必要なのは、その壁を越えるだけのある種の活性化エネルギーのようなポテンシャルで適切な方向性の戦略と辛抱強い挑戦で乗り越え運命の谷から這い上がることが世界のNo.1へのステップとしています。
またターゲットがどのような成長曲線のフェーズ（揺籃期、萌芽期、成長期、発展期、成熟期などの展開、神田氏は、これを春夏秋冬で示している）にあるのかを見極め戦略的に判断することの重要性も説いています。GEの前会長のジャック・ウェルチの「業界のNo.1またはNo.2となる見込みのない事業は撤退するとして推進した戦略」も話題に取り上げられています。
これが行き止まりだと判断したら戻るべしということで、止めるのは失敗と違い、止める際に（「１．パニックに陥ってないか、２．誰に働きかけようとしているか、３．目に見える進歩があるだろうか）といった3つの問いかけが大切としています。
全部で133頁の非常に薄い本ですが、インパクト強く迫るマーケティング＆自己啓発書と思います。
斬新な視点と意見は傾聴に値します
本質ですが・・・ 非常に薄い本ですが、インパクトが強くボリュームがあります
なお本書の目次は、以下の内容です。
「世界で最高」になろう！
進むも引くも、見極めが大事！
運命の谷に立ち向かえ！
運命の谷を見極めろ！
運命の谷を這い上がり、頂点を極めよ！
やめることは恥じゃない！
引き際を見極めろ！
突き進むべき方向を見定めよ！
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売れないのは誰のせい？
「マーケティングは次代に向かうための梃子（てこ）なのである。」というのが本書での筆者の結びの言葉になります。マーケティングとは、「売るための知恵の集積」とする著者が、「モノを売るのは難しい。いや、簡単だよという人もいるかもしれないが、その人はかなり幸運な人だと思う。」という書き出しで、最新のマーケティングの知恵について語っている本を紹介します。
本書：「売れないのは誰のせい？」です。
「最新マーケティング入門」との副題が付いています。
本書は、著者：山本 直人氏にて、2007年6月に新潮社より、新潮新書の一冊として発行されています。
本書の帯には、以下のように書かれてあります。
「「買って！」
で買う客はいません。
必ず役立つ「売る知恵」が身につく」
本書の表紙の折り返し部では、以下のように本書を紹介しています。
「「買って下さい!」と連呼すれば売れるというものではない。
「高いから買うな」というコピーが当たることもある。
モノを売るのは難しい。
「売るための知恵」の集積、それがマーケティングである。
「午後の紅茶」と京風キムチからブランドの正体を掴み、スーパーの腕利き店員と自虐CMから効果的な売り文句のメカニズムを知る。
読めば仕事に役立つヒントが必ず得られる、すべての働いている人のためのマーケティング入門。」
本書で印象的だと思った言葉について２，３紹介します。
「そうした売るための知恵を集成したものをマーケティングというわけである。
（略）
マーケティングを知ると言うことは,金儲けの技術を知るということだけではない。
そのプロセスは、「他者を知ること」だと思っている。マーケティングをいくら研究しても確実に結果が出ないのは、相手が人間という心の移ろう動物だからだ。犬や猫と違って人の反応は複雑だ。
同じようにベルを鳴らしても、毎回涎（よだれ）ができるとは限らない。
（略）
売り方を知ることで、人の気持ちの仕組みを知っていく、そんな気分で色々な知恵の森を垣間見ていってほしいと思っている。」（序章「二つの『買ってください』」より）
「マーケティングという考え方の特徴は、こうした知恵（注：日本にも以前からあった「商人道」や「商売心得」など）が集積されて体系付けられているのである。
パラパラとした教えではなく、全体を俯瞰して、優先順序を決めて手を打っていく。それがマーケティングの根っこである。
（略）
マーケティングを学ぶものが最初に知る言葉でもあるマーケティングの４Ｐとは、製品（Product）、価格（Price）、流通（Place）、プロモーション（Promotion）。マーケティング活動を行う際には、この四つの領域でいろいろ知恵を使っていくということだ、」（「市場にingをつける発想」より）
「いろいろ考えているときの、考えの中味の正体は「記憶の検索」なのだ。
この時に、人は今までのプラスの評価を特に積極的に探し出しているのである。
まさに人の頭の中には検索エンジンが入っているのだ。
人によって検索の量や方法は異なるのであろうが、それぞれにとって最適な方法で情報を探して、もっともその時にピッタリの商品を選んでいるのである。
「やっぱり○○だよな」と商品を選んでいることは、この記憶検索結果の一番上に表示されたようなことである。
したがって多くの人の記憶検索の結果、上位に表示されるようなブランドはやがてシェアを高めていく。
記憶検索で「ヒット」されるためには、限られた記憶容量の中でヒットしやすいポジションを獲得しなくてはいけない。」（「ブランドは魔法の杖か」より）
「広告に接してから、購買に至るＡＩＤＭＡ（Attention、Interest、Desire、Memory、Action）の法則には当てはまらない、地下鉄の結婚式場の広告のような、「広告に接して買いたくなる」という行動の他に、「買おうと決めてから情報を探す」といいう行動がある。
これを「情報受動型」に対して「情報検索型」と考えることができる。
そして「結婚式場を探さなくては」と思っているような人は、「情報検索型モード」に入っている。広告代理店の国内最大手の電通は、2005年、秋にこんなモデルを発表した。ＡＩＳＡSという名のモデルである。
（略）
Attention（気になって）、Interest（興味を持ち）までは、一緒だが、Search（探して）、Action（購入して）、Share（分かち合う）という流れである。」（「テレビは本当に強いのか」より）
売るための知恵にまつわる興味深いヒントや情報が満載で多くのビジネスパースンに役立つと思われます。
良いネタが揃ってますよ 知ってたつもり、が… 基本に戻れます すごい読みやすかった
８０年代から現代までの変遷
なお本書の目次は、以下の内容です。
序章 二つの「買ってください」
第1章 市場にingをつける発想
第2章 ブランドは魔法の杖か
第3章 急増した「日本人の種類」
第4章 ああ言えばこう買う？
第5章 テレビは本当に強いのか
終章 他者を知るということ
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コトラーを読む
マーケティングとは、営利か非営利かを問わず『顧客の価値を満足を理解し、創造し、伝え、提供すること」で企業の側から見ると『顧客を満足させて、利益を得ること』というのが本書の「マーケティングとは」で紹介されているコトラーの言葉です。
マーケティングの「カリスマ」のフィリップ・コトラーについて、その著作の「マーケティング原理」、「マーケティング入門」などの著作は、700～900ページといずれも大部でなかなか読破となると大変です。
実務に役立つと思われるコトラーのマーケティングの考え方について、そのエッセンスを抽出して、日本企業での活動事例も交えてコンパクトにまとめ分かり易く解説している本を紹介します。
本書：「 コトラーを読む」です。
本書は、著者：酒井 光雄 氏にて、2007年4月に日本経済新聞出版社より、日経文庫の一冊として発行されています。
本書の帯には、以下のように書かれてあります。
「「カリスマ」の知恵を実務に活かす！
コトラーが提唱するマーケティングの神髄を
日本の実例に基づき、具体的に解説。」
本書の表紙の折り返し部には、以下のように本書のポイントがまとめて以下のように紹介されています。
-
マーケティングの大家であるコトラーの考え方について、そのエッセンスを抽出して解説。特に重要な点については、「Kotler’s Idea」としてピックアップしています。
-
実務に応用できるよう「なりきり」方式で解説。テーマに沿った業界を選び、その業界の現状に触れながらコトラーの考え方について説明していますので、そこで働く人になったつもりで読み進めることができます。
- より具体的に理解できるよう、身近な日本企業の事例を多数盛り込みました。
本書は、6つの章から構成されています。
［I］では、「コトラーの考え方とその原点」
として、コトラーの人物の紹介に始まり、マーケティングについての考え方、マーケティング活動の理念（5つの基本概念：生産概念、製品概念、販売概念、マーケティング概念、社会的マーケティング概念）、21世紀のマーケティングキーワードの「つながる」の概要について解説しています。ここでは、「なりきり」として「自分に置き換えて考えてみる」、「ファースフード店経営者」の2つの立場からの問題が提起されています。
［II］～［V］では、「コトラーのエッセンス」として、４つの（（1)顧客起点の企業発想、(2)売り手として考えること、(3)コニュニケーション戦略、(4)社会活動のマーケティング）という切り口に分けて解説されます。この4つの章が本書の中核になります。
ここでは、「なりきり」として「タクシー会社のマーケティング担当者」から「蚊とり商品のマーケティング担当者」までの15の業界の立場からの問題が提起されています。
種々の業界のマーケティングの担当者になったつもりで、自分ならどうするかを考えながら読み進めるしくみを採用されている点について、マーケティングの発想法を学ぶ上で大きな学習効果が見込める読み方になるかと思われます。
コトラーのマーケティングの考え方のエッセンス部分について、「Kotler’s Idea」として、例えば、『プロモーションに活用できる方法』：○広告、○人的な販売方法、○広報活動、○ダイレクト・マーケティング）などのようにまとめてあるので、理解しやすいように思います。
［VI］では「コトラーの指摘を実践する日本企業」
として、日本企業が直面している２１世紀の課題について筆者が考える６つの共通項について解説しています。非営利団体のマーケティングなど幾つかのこれからの時代のマーケティングに関わるトピックスを取り上げ紹介しています。
マーケティング担当者に「なりきる」 大著を読む時間の無い方へ 実践向けマーケティングの大掴みに向く 社員教育のテキストとしても使える マーケティングの入り口であり、再入場口的書籍
なお本書の目次は、以下の内容です。
?： コトラーの考え方とその原点
?： 顧客起点の企業発想―コトラーのエッセンス（1）
?： 売り手として考えること―コトラーのエッセンス（2）
?： コミュニケーション戦略―コトラーのエッセンス（3）
?： 社会活動のマーケティング―コトラーのエッセンス（4）
?： コトラーの指摘を実践する日本企業
参考 コトラーの著作ガイド
コトラー
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顧客満足経営事典
顧客価値創造とCSに関する基本的な考え方や知識を学びたい人、顧客志向の行動を切望している人、品質とマーケティングに取り組んでいたり、関心を持っていたりする人を対象として、顧客満足経営について１００のキーワードを取り上げ、顧客価値創造のエッセンスを解説している本を紹介します。
なお顧客満足経営（CSM:customer satisfaction managemernt）とは絶えず顧客の視点から経営をチェックする機能が組み込まれた手法のこと。
顧客満足経営の実践により、
(1)製品サービス
(2)業務プロセス
(3)従業員
の３大要素が連携してうまく回り始めた時、最大の眼目である経営品質が実現されるとするもの。
本書：「顧客満足経営事典」です。
本書は、著者：常盤 猛男 氏により、2007年4月にファーストプレス より発行されています。
本書の帯には、以下のように書かれてあります。
「顧客価値創造100の
エッセンスを網羅！
顧客価値は顧客を知り、理解し、感じ、そして
喜びを知る従業員が創り出す。」
本書の「はじめに」において、著者は、以下のように述べています。
「事業の目的は、価値提供による顧客創造である。
そして、顧客創造の主役は顧客自身と従業員であり、いずれも最大の経営資産である。
その資産価値の大小を測るモノサシが顧客満足（CS）と従業員満足（ES）である。優れたCSは、仕事に満足し喜びを知る従業員から生まれる。したがって、この2つの視点をつねに保って顧客満足経営（CSM）を実践することが、
確かな組織の改善･改革を組織する。（略）
品質の結果がCSに現れ、マーケティングは、製品サービス軸から顧客軸へと重点が移ってきており、顧客価値とCSを理解することは、品質とマーケティングを理解することになるからだ。
そこで、顧客創造価値をCSに関する知識、および現在活用されている経営理論や手法の要点について知りたいテーマを断片的に読めるよう、100のキーワードによる構成とした。」
本書は、第1章から第6章までの6つの章から構成されています。各項目について見開きの2ページでタイトルに続けてその概要がまとめられ、さらに本文の解説が続くという流れになっています。左側の下部にイラストが概念図などが掲載され、本文の説明を補完するようになっています。
第１章では、「顧客満足経営に取り組む」
として、『001：経営のよいサイクルを作る顧客満足経営』など10項目が取り上げられ、製品サービス、業務プロセス、従業員の要素について、顧客満足経営の手法のの全体像が解説されています。
第２章では、「顧客満足を追求する」
として、『011 CSは期待値に左右される』など21項目が取り上げられ、顧客の満足・不満足がどのような要因に関係し、優れた価値提供のためどのような手順が必要かなどが解説されています。
第３章では、「顧客を生かすマーケティング」
として、『お客と顧客は違う』など10項目が取り上げられ、顧客をつなぎとめるマーケティング手法等を解説しています。
第４章では、「調査、測定、分析の精度を上げる」
として、『CS調査の種類』など19項目が取り上げられ、顧客満足調査について、目的に合った方式を選ぶことで測定･分析の精度を向上させる方法等を解説しています。
第５章では、「顧客価値創造のベスト・プラクティス」
として、『江戸商人にみる顧客価値創造』など13項目が取り上げられ、先進的な江戸時代の商人の近江商人、越中富山の薬売りなどから顧客価値創造に優れた赤福、NECフィールディングなど12社の世界的な企業の事例を紹介し、そのCS活動のエッセンスを解説しています。
第６章では、「顧客満足経営に役立つ考え方と手法」
として、『経営戦略に合った顧客を選ぶ』など27項目が取り上げられ、多角的なCS活動に応用できる考え方や活動が解説されています。ここでは、ベンチマーキング、ナレッジマネジメント、パレートの法則、セル生産方式、バランスト・スコアカードTQCからTQMへ、ISOの品質管理規格、マルコム・ボルドリッジ国家品質賞、顧客志向に基づく経営品質向上を促す、日本経営品質賞なども解説されています。
本書は、ＣＳ、マーケティング、品質管理などについて、分かり易く解説してあり、顧客満足経営についての重要なキーワードについて全般的な理解を得るには、よくまとまっている本だと思われます。
なお本書の目次は、以下の内容です。
第1章 顧客満足経営に取り組む
001 経営の良いサイクルを作る顧客満足経営（目的は経営品質の向上／顧客を起点とした良いサイクルを作る）/002 能動的な姿勢の顧客満足経営（維持、革新に寄与する経営手法／学習する組織であり続ける）/……/010 逆さまピラミッドで顧客接点を強化する（販売担当者が組織を支える／エンターテインメントの世界の逆さまピラミッド） ほか
第2章 顧客満足を追求する
011 CSは期待値に左右される（満足、不満足を分解する／より高い期待値に応え続ける）/012 満足度と離反率の関係（満足度と離反率は反比例する／満足度と離反率の３つのパターン）/……/031 コンタクトセンター（さまざまな業務分野で活用／コンタクトセンターの種類）ほか
第3章 顧客を生かすマーケティング
032 お客と顧客は違う（一見さんと常連さん／顧客を大切に思っているかどうかで異なる）033 利益に貢献するロイヤル・カスタマー（ロイヤル・カスタマーの位置づけ／共創関係の構築が利益につながる）/……/041 顧客関係性マネジメントで共存共栄をめざす（重要顧客との関係を重視／インフラ整備がCRMを促す）ほか
第4章 調査、測定、分析の精度を上げる
042 CS調査の種類（自社調査、シンジケート調査／単発調査、継続調査／訪問調査、非訪問調査）/043 定量調査と定性調査（定量調査で得られるデータ／定性調査で得られるデータ）/……/060 データを情報化、ナレッジ化する（情報には４つの階層がある／CSと顧客に関する４つの情報階層）ほか
第5章 顧客価値創造のベスト・プラクティス
061 江戸商人にみる顧客価値創造（品質と安値を柱とした正直な商い／近江商人の「三方よし」／越中富山の薬売りの関係性マネジメント）062 赤福：顧客の舌を裏切らない味（伊勢のコト要素を盛り込む／商圏をむやみに広げず、CSを維持し続ける/……/073 NECフィールディング：CSマインド教育に注力（ITサービス・プロバイダーを支えるCS活動／CSマインドを磨く徹底した教育体）ほか
第6章 顧客満足経営に役立つ考え方と手法
074 経営戦略に合った顧客を選ぶ（３点セットに照らして事業領域を選ぶ／顧客の選択と逆選択）/075 コア・コンピタンスに注力し「伝道者」を増やす（「テロリスト」を作らない／伝道者を増やすための戦略）/……/100 日本経営品質賞（総合的な経営品質向上をめざすプログラム／重視する７つの考え方）
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［入門］コンサルティング営業
経営コンサルタントをはじめ、公認会計士や税理士、弁護士、ISOコンサルタントも含めいわゆる”士業”の人などプロフェショナルサービスを提供する人たちのために、とくに以下のような課題に直面しているような場合に新規顧客を見つけ、関係を築き上げるためのプロフェッショナル営業の実践スキル。またクライアントと「実りある関係」を築き、お客様の「求め」に応える提案営業について詳細に解説している本を紹介します。
-
プロフェッショナルとしての活動の性質や範囲を変えたい。あるいは変える必要に迫られている場合。
-
失うことがわかっている、あるいは失うおそれがあるクライアントからの売上を他のクラインアントに置き換える必要がある場合。
本書：「［入門］コンサルティング営業」です。
『「売る」技術、「買わせる」戦略』との副題が付いています。
本書は、Dick Connor（ディック・コナー）とJeff Davidson（ジェフ・ダビッドソン）による原著：「Getting the New Clients Second Edition」を了戒 卓氏による訳にて、2007年6月にダイヤモンド社より発行されています。
本書の帯には、以下のように書かれてあります。
「提案営業の
本質を学ぶ
お客様との「実りある関係」を築き、お客様の「求め」に応える
経営コンサルタント、ＩＴコンサルタントをはじめ、
弁護士、会計士などの
知的プロフェッショナル必読」
著者は、preface：「あらゆるプロフェショナルのために」において、本書のねらい等について以下のように述べています。
「我々が、プロフェッショナル・サービス・プロバイダーたちから受ける質問の中で最大の難問は、『どうすれば、自らセールスマンを演ずることなく、しかもプロフェッショナルとしてのプライドを傷つけるような宣伝や値引きに頼ることなく、新規クライアナントを開拓できるのか。それも、提供するサービスに高い満足度を示してくれて、かつ収益性の高いクライアントを……』というものだ。
その難問に対する回答が、本書には示されている。（略）
プロフェッショナル･サービスのマーケティングにおいて継続的に成功を収めるためには、クライアントとの持続的な関係を構築するための手法を再開発することが不可欠である。その際、以下について自問自答すべきである。
- 自分の事業方針のままで、好業績を維持できるのか
- 自分のスキルや価値を提供するシステムを不断に研鑽しているか
- 利用できる経営資源やツールを最大限に活用しているのか
（略）
本書は、今後10年間を通じて、貴方の会社が利益を生み出し、成長を達成できるように支援することを執筆の狙いとしている。
そして、本書は、「クライアント最優先アプローチ」手法を活用した新規クライアント開拓プログラムを開発するうえで、その一助となるばかりか、その手法を社内に浸透させるためのガイドブックとしても機能する。（略）
本書では、チェックリスト、コンタクト・レターのサンプル、最初の面談のガイドなど、会社の利益に貢献できる新規クライアントを獲得するために必要な全てのツールを紹介している。
あなたは、本書で、ターゲットとなる有望産業や有望市場において、そこに属する内部者としての自分自身の評価を高めるための手法を学習できるだろう。
また、データベースや資料集の作成手順も学習できる。」
また「訳者まえがき」において、訳者は、以下のように述べています。
「本書では、プロフェッショナルが国家資格や大企業の看板にあぐらをかくのではなく、どうすれば顧客を開拓し、顧客の満足や信頼を獲得できるかが体系的に説明されている。
（略）”Professional”という言葉は、その動詞形”Profess”に由来し、神に「明言する」「誓約する」というのが本来の意味である。
これは、西洋のように一神教の世界ではわかりやすいが、日本ではどうだろうか。
「真心」「赤心」に基づき、みずから信ずるところを拠りどころに、自立的に堂々と「公言、実行し、その責任を負う」能力が求められている。
本書が、そうしたプロフェッショナルの実力養成に貢献できれば幸いである。」
本書は、大きく３つのPARTからなり、Lesson1からLesson23までの23のLessonから構成されています。
PERT �気任蓮◆�クライアント最優先のマーケティングシステム』との表題のもと、Lesson1の「クライアント最優先のマーケティング・システム」からLesson11の「ターゲット市場から評判を獲得する」に至る11のLessonから成ります。ここでは、CCMS：（Client-Centered Marketing System：クライアント最優先のマーケティングシステム）のコンセプト（すなわち、ターゲットと定めた有望産業や有望市場で、最も望ましいクライアントや見込み客との間に「特別なリレーションシップ」（信頼関係）を構築しながら、新規クライアントを紹介してもらえるような人間関係をつくり出すこと）、CCMSを実行することは、以下のような戦略的な決定を下すこととしている。
- 特別の注意を払うべき有望産業・有望市場を選択する
- 高い潜在価値を持ったクライアントや見込み客、ならびに有望市場における有力者とのリレーションシップを構築する
- 有望市場におけるターゲットなるクライアントや見込み客が抱える特別の緊急課題に対して、価値あるソリューション・システムを準備し、これを推奨･提供する
- 自分が活用出来る時間、テクニック、スキル、能力、その他の経営資源に「テコの原理」を働かせながらこれを活用する
- その結果として、クライアントとの相互満足の関係、および信頼関係の維持が図れるようなサービスを提供する
このCCMSに基づくマーケティングシステムを構築していくための手法や手順ならびに戦略などのポイントについて解説しています。
PART �兇任蓮◆�新規クライアントとコンタクトするテクニック』との表題のもと、Lesson12「要注意クライアントにコンタクトするための準備」から、Lesson15の「商談を抜かりなく準備する」まで、4つのLessonから成ります。ここでは、ポテンシャルの高い見込み客にアポイントを取り付ける方法を中心に解説しています。アポイントを獲得するための以下の５ステップを中心に解説しています。
第1段階 ：取組みべきニーズを設定する
第2段階 ：ニーズ・シナリオをあらかじめ作成する
第3段階 ：コンタクトすべき要注意クライアントの組織を選定する
第4段階 ：ファースト・コンタクト用の郵送パッケージを開発する
第5段階 ：アポイントメントを獲得するために電話をかける
Part �靴任蓮◆�商談を成功に導くテクニック」との表題のもと、Lesson16の「商談を開始する」からLesson23の「クライアントに最終意思決定を促す」までの8つのLessonからなります。ここでは、新規商談を成功させるための自己紹介、好感をもたれるような態度、フレンドリーな会話から始まり、見込み客について、現状のニーズを見極め、望ましい将来を描き出し、ソリューションをプレゼンし、クライアントの反論や懸念を払拭しながら、クロージングを手際よく処理し、必勝プロポーザルを準備し、クライアントに最終意思決定を促すための詳細なポイントについて解説しています。例えば、商談が失速しそうな場合の対処法などについてもチャートを用いて商談を成功させるテクニックを解説しています。
プロフェッショナル・サービスを提供する人に対する提案営業の基本的なエッセンスが分かり易く解説されています。
![[入門]コンサルティング営業―「売る」技術、「買わせる」戦略](http://g-ec2.images-amazon.com/images/I/21QcK2pgozL.jpg)
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オレなら、3秒で売るね!
Mark Joyner（マーク・ショイナー）は、出版したe-bookが世界中で1,000,000,000回もダウンロードされたなど数々の伝説を残すインターネット・マーケティングの立役者。
そのマーク・ジョイナーが「どうやったらもっとお客さんが集まるのか？」、「どうやったらもっとモノが売れるのか？」を多少、荒い語り口ながら説いている本を紹介します。（このリンクがMark Joynerのブログのサイトになります。）
本書：「オレなら、3秒で売るね!」です。
本書は、ジョイナーの原著：「THE IRRESISTIBLE OFFER」について、林田レジリ 浩文氏の訳により、2007年5月にフォレスト出版より発行されています。 原題は、断りきれない売り込みといった意味でしょうか。訳者は、「圧倒的なウリ」としています。なお日本語訳では、サブタイトルの方をタイトルに取り上げたようです。
「圧倒的に売れまくる
クールでパワフルなマーケティング」
との副題が付いています。
本書の帯には、以下のように書かれてあります。
「日本では知る人ぞ知る、
米国のカリスマ・マーケッター、
マーク・ショイナー参上！
「売るためのキモ」を押さえれば、
マーケティングこんなにも面白い！
モノを売るのはこんなにも簡単、痛快だ！！
「さあ、読んで見てくれ！」
伝説のカリスマ・マーケッター、
マーク・ショイナーの
痛快ビジネス書、ついに日本登場。
「圧倒的なウリ」と「魔法の公式」を手に入れろ！
使いこなせ！
あなたの”無敵のビジネス”の始まりだ！
西部劇のカーボーイのごとく、アメリカンフットボールの選手のようなスピードとたくましさでショイナー流のマーケティングのキモが語られています。
この本の書評とかを見るとその評価が分かれているようです。しかしながら多くの情報起業家などがこの手法を用いて実績を上げていることからもここで語られている手法は、売ることの本質を押さえていると思われます。
印象に残った箇所を2,3紹介します。
- どんなビジネスでも、申し出をすることから始まる。
ビジネスに共通するキモ、それは、オファー……申し出、提案をする。ってことだ」
（略）
どんなに巧妙に立ち回っても、自分の求めていないものを買わされたお客の後悔や不満を補うことはできない。
だけど「お客が求めているもの」をしっかりと把握し、それをポンっと出すことができれば、1回こっきりじゃなくて、ずーっと付き合えるお客を作ることができるんだ。
お客が求めているものをつかむための4つの大事なポイントがある。
俺が「4つの質問」と呼ぶのがそれだ。
質問その1：『あなたは、何を売りつけようとしているの？』
質問その2：『で、それっていくらなの』
質問その3：『あなた、信用できんの？』
質問その4：『それって私に何の得があんの？』」
- 魔法の公式」は、だれがそれをやっても成功が約束されているほどに、効果がある。
それはすでに財布の紐を緩めてまっているお客に、何度でも売ることを可能にしてくれる。
1.「圧倒的なウリ」を作り上げろ
2.それを「のどのかわいた人」に見せろ
3.おかわり！を売れ」
- 「圧倒的なウリ」こそが、最高の口コミのツールだ。
1.言葉こそ最も効率的で、広まりやすい、そしてスピーディな伝達メカニズム。
2.伝達するための最も強い動機は「ピュアな熱意」。
3.あなたが好もうが好むまいが、口コミは起こり、広まっている。休むことなく。
4.人の口に戸は立てられない。どういう言われ方をするのかを完全にコントロールできないが、それに影響を与えることはできる。
ヒットだね！
マーケティングの娯楽本 ちょっと言い回しが鼻につく 正直、期待はずれ ３秒で買えない私。
なお本書の目次は、以下内容です。
はじめに
第１章 魔法の窓
第２章 どんなビジネスにも共通のキモ
第３章 ４つの質問
第４章 『圧倒的なウリ』とは何だ？
第５章 こんなんじゃ売れねえ！
第６章 『圧倒的なウリ』のレシピ
第７章 これが「魔法の公式」だ！
第８章 ウリを気絶するほど魅力的にする
第９章 あなたのウリを検証
第１０章 過去に学ぶ『圧倒的なウリ』
第１１章 最強の口コミ戦略！
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お客の心をぎゅっとつかむ! 小冊子作成講座
住宅、不動産関連、生命保険、各種コンサルティングサービスなどの高額の商品･サービスを取り扱っている中小企業ならびに個人事業主にとって顧客との強力なコミュニケーションツールとされる【小冊子】。
この【小冊子】について、「会社のファンを増やす」小冊子作成の第一人者として過去3年間でのべ100社に上る中小企業の小冊子の作成代行してきた著者が【小冊子】の効果から、作成・活用方法、さらに活用事例までを分かり易く解説している本を紹介します。
本書：「お客の心をぎゅっとつかむ! 小冊子作成講座 」です。
「ファンを増やす
”コミュニケーションツール”
の決定版！」
との副題が付いています。
本書は、著者：あらがみ かずこ さんで、2007年2月に同文舘出版より発行されています。
著者が運営している「はなまる企画」のホームページです。
本書の帯には、以下のように書かれてあります。
「”売り込んで売れない時代”でも、
小冊子なら---------
- 会社のファンが増える
- 小予算で主客できる
- 口コミ発生源となる
- 社員に社長の思いが伝わり、
チームワークの良い組織になる
著者は、「はじめに」の中で【小冊子】について以下のように述べています。
「小冊子とは、通常15～20分で読み終える。60ページ前後の小さな本のことを言います。その小さな本を作成し、さまざまに活用することで、
「あなたの会社のファンになった！」「あなたの会社と契約したい！」
「あなたのことなら信じられる！」
「私の話を聞いてほしい！」
などの反応が得られ、強い信頼関係で結ばれたお客を確実に集めることができるのです。また、それだけではありません。
「自社の強みや特徴を改めて見つめなおしたい！」
「頭の中をすっきり整理して、将来に対する漠然とした不安を取り払いたい！」
「事業を行うにあたり、『ぶれない軸』をつくり、迷わない自分になりたい！」
あなたの心の奥深くに存在する、これらの悩みを開放することができます。」
本書は、6つの章から構成されています。
１章では、「そもそも小冊子ってどんなもの？」
として、小冊子の概要とせっかく作っても効果が上がらない小冊子に見られる間違いについて解説しています。
２章では、「小冊子の「２大効果」を実現するために」
として、小冊子の「売上が伸びる（マーケティングツールとしての）効果」と「組織が強くなる（マネジメントツールとしての）効果を小冊子の2大効果とし、10の観点から小冊子が持つベネフィットについて解説しています。
３章では、「想いの伝わる小冊子をつくるための基本事項」さらに４章では、「効果の上がる小冊子はこうしてつくる！」として、小冊子を作る上での基本的な留意事項から効果が上がる小冊子のつくり方のノウハウを実例を挙げ、分かり易く解説しています。この2つの章が本書の中核になります。小冊子のつくり方の４章では、タイトル・サブタイトル、はじめに、1章から5章、おわりに、プロフィールの構成より成る小冊子の各項での詳細な留意ポイントを解説しています。
その一端を紹介するとこれは小冊子の構成の4章の「お客様の悩みを解決する方法（その1）」の箇所になりますが、お客様の今抱えている悩みや不安を解消するポイントは、「信頼できるプロ」と認めて貰うこと。小冊子は、セールスレターとは違い、売り込みはしないので、「お客さまからの信頼を得る」ための客観的な目線で書くことが大切と述べています。
５章では「小冊子の疑問・質問はこれで解消！」
として、Q&A形式で「小冊子と他のマーケティングツールとのいちばんの違いは何？」などの小冊子の疑問（11問）に答えています。
６章では、「小冊子で想いを伝えた成功者の実例」
として5件の小冊子を用いた成功者の実例が紹介されています。
著者の小冊子に対する思い入れがにじみ出た丁寧な内容で小冊子のつくり方の基本がすべてマスターできる内容となっています。大変、参考になりました。
著者も本書についてのコメントで以下のように記述しています。
「あなたがこの本を手にとり、本にしっかりと折り目をつけ、ところどころに付箋を貼り、蛍光ペンを片手に何度も何度も繰り返し読み返していらっしゃる様子をイメージしながら、書きました。＜こんな方におすすめします!＞
●住宅、リフォーム、不動産などの高額商品を販売している方
●生命保険、調査、教育などの目に見えない商品を扱っている方
●士業や各種コンサルティングなどの専門サービスを扱っている方
●冠婚葬祭、エステ、歯科治療などの実際にやってみなければわからない商品・
サービスを扱っている方本書をお買い求めくださったすべての方に、当社がこれまで約2年間にわたり活用してきた「小冊子を紹介する2冊の小冊子」の原稿を無料ダウンロードしていただけます。
詳しくは、巻末ページをご覧くださいませ♪」
小冊子は作るもの マジで書けましたーーーーーーーーーーーー 著者の誠実さがにじみ出ている本です
なお本書の目次は、以下の内容です。
１章 そもそも小冊子ってどんなもの？
２章 小冊子の「２大効果」を実現するために
３章 想いの伝わる小冊子をつくるための基本事項
４章 効果の上がる小冊子はこうしてつくる！
５章 小冊子の疑問・質問はこれで解消！
６章 小冊子で想いを伝えた成功者の実例
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究極のセールスレター
米国のカリスマ・マーケッターといわれるDAN.S.KENNEDY（ダン・Ｓ・ケネディ）が書いたダイレクト・マーケティングの決定版とされ、1990年の初版が刊行されてから、マーケッターのバイブルとして読み継がれてきた本：「THE ULTIMATE SALES LETTER」の翻訳版を紹介します。すでにこちらのブログでもダン・Ｓ・ケネディの本は、「究極のマーケティングプラン」、「大金持ちをランチに誘え！」 で紹介しています。
本書：「究極のセールスレター」です。
「シンプルだけど、一生役に立つ！
お客様の心をわしづかみにするためのバイブル」との副題が付いています。
本書は、著者：ダン・ケネディ、監修：神田 昌典氏、翻訳：齋藤 慎子さんにて、2007年4月に東洋経済新報社より発行されています。
本書の帯には、以下のように書かれてあります。
初版から15年、
米国で読み継がれる「超」定番。
待望の日本版登場！
世界的グルが書いた
ダイレクト・マーケティングの奥義
（「危険なほど効果的」との神田昌典氏の吹き出しが付いています）
本書の「監訳者まえがき」で神田 昌典氏は、本書について以下のように述べています。
「10年ほど前、インターネットで商品を売り始めたころ、ダイレクト・マ-ケッターの多くは、どのようなホームページが最も効果的に売上を上げることができるか、試行錯誤していた。
（略）
しかしネット上での販売経験が積み重なるにつれて、結局のところ、本書に書かれている、手紙の時代にうまくいった原理原則が、ネットにおいて最も効果が高いことが証明されていった。
要は、媒体がどうのこうのではなく、人間を知っているかどうかなのである。人間が購買決定する瞬間の心理を見つめる。そして、その心理をおこすために必要な情報を、誠実に、提供すること。その真実の瞬間から、目をそらしていない本書の原理原則は､いつの時代でも活用できるだろう。
技術の進展と共に、媒体は手紙、電子メール、ブログ、ＳＮＳとめまぐるしく変わっていく。しかしその変化の中でも、ますます繁栄していくのは、やはり原理原則を貫く人々なのである。」
本書は5つの章から構成されています。
第１章では、「書く前の準備」
としてセールスレターを書く前にするべきこととして以下の心構えなどを紹介している。1.書くという考えや手順に怖じけない。
2.ビジネス・商品・サービス・顧客などの自分の知識の価値を認識。
3.参考になるいいアイデアやサンプルを集め整理しておく。
4.「売ること」を考える。
5.とにかく書く。
6.完璧主義にならないこと。
第２章では、「書く手順」
として、ステップ1の「お客を「しっかり理解する」からステップ28の「発送する」に至る28のステップを通してセールスレターの作成の手順を説明しています。多数の実務的な事例が紹介され、顧客をひきつけ売りを伸ばすためのセールスレターの具体的なノウハウが満載の内容になっています。売り手側の思いをどのようにセールスレターに組み込んだらよいかを懇切丁寧に解説しています。この章が本書の中核になっています。
第３章では、「汎用性が一番高いセールスツール」
として第２章で習得したセールスレターの使い方について、『使い方1：有望な見込み客を集める』から『使い方8：公私共にあらゆる種類の通信文やコミュニケーションに』までの8つの使い方が解説されています。
第４章では、「百万ドルの秘訣―「連続」「繰り返し」の効力」
として、セールスレターが効果を発揮するためには、１回限りの発送でなく、期間を設定して集中的に繰り返し、連続してセールスレターをつくり発送することの重要性を解説しています。
第５章では、「「ハイテク」セールスレター 」
としてインターネットなどでのセールスレターの活用について解説しています。
役に立つ部分もあります シンプル！
なお本書の目次は、以下の内容です。
第１章 書く前の準備
第２章 書く手順
第３章 汎用性が一番高いセールスツール
第４章 百万ドルの秘訣―「連続」「繰り返し」の効力
第５章 「ハイテク」セールスレター
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