経営コンサルタントをはじめ、公認会計士や税理士、弁護士、ISOコンサルタントも含めいわゆる”士業”の人などプロフェショナルサービスを提供する人たちのために、とくに以下のような課題に直面しているような場合に新規顧客を見つけ、関係を築き上げるためのプロフェッショナル営業の実践スキル。またクライアントと「実りある関係」を築き、お客様の「求め」に応える提案営業について詳細に解説している本を紹介します。

  •  プロフェッショナルとしての活動の性質や範囲を変えたい。あるいは変える必要に迫られている場合。
  •  失うことがわかっている、あるいは失うおそれがあるクライアントからの売上を他のクラインアントに置き換える必要がある場合。

本書:「[入門]コンサルティング営業」です。

「売る」技術、「買わせる」戦略』との副題が付いています。

本書は、Dick Connor(ディック・コナー)とJeff Davidson(ジェフ・ダビッドソン)による原著:「Getting the New Clients Second Edition」を了戒 卓氏による訳にて、2007年6月にダイヤモンド社より発行されています。

本書の帯には、以下のように書かれてあります。

提案営業の

本質を学ぶ


お客様との「実りある関係」を築き、

お客様の「求め」に応える


経営コンサルタント、

ITコンサルタントをはじめ、

弁護士、会計士などの

知的プロフェッショナル必読」


著者は、preface:「あらゆるプロフェショナルのために」において、本書のねらい等について以下のように述べています。

「我々が、プロフェッショナル・サービス・プロバイダーたちから受ける質問の中で最大の難問は、『どうすれば、自らセールスマンを演ずることなく、しかもプロフェッショナルとしてのプライドを傷つけるような宣伝や値引きに頼ることなく、新規クライアナントを開拓できるのか。それも、提供するサービスに高い満足度を示してくれて、かつ収益性の高いクライアントを……』というものだ。

その難問に対する回答が、本書には示されている。

(略)

 プロフェッショナル・サービスのマーケティングにおいて継続的に成功を収めるためには、クライアントとの持続的な関係を構築するための手法を再開発することが不可欠である。その際、以下について自問自答すべきである。

  •  自分の事業方針のままで、好業績を維持できるのか
  •  自分のスキルや価値を提供するシステムを不断に研鑽しているか
  •  利用できる経営資源やツールを最大限に活用しているのか

(略)

 本書は、今後10年間を通じて、貴方の会社が利益を生み出し、成長を達成できるように支援することを執筆の狙いとしている。

そして、本書は、「クライアント最優先アプローチ」手法を活用した新規クライアント開拓プログラムを開発するうえで、その一助となるばかりか、その手法を社内に浸透させるためのガイドブックとしても機能する。

(略)

 本書では、チェックリスト、コンタクト・レターのサンプル、最初の面談のガイドなど、会社の利益に貢献できる新規クライアントを獲得するために必要な全てのツールを紹介している。

あなたは、本書で、ターゲットとなる有望産業や有望市場において、そこに属する内部者としての自分自身の評価を高めるための手法を学習できるだろう。

また、データベースや資料集の作成手順も学習できる。」


また「訳者まえがき」において、訳者は、以下のように述べています。

「本書では、プロフェッショナルが国家資格や大企業の看板にあぐらをかくのではなく、どうすれば顧客を開拓し、顧客の満足や信頼を獲得できるかが体系的に説明されている。

(略)

 ”Professional”という言葉は、その動詞形”Profess”に由来し、神に「明言する」「誓約する」というのが本来の意味である。

これは、西洋のように一神教の世界ではわかりやすいが、日本ではどうだろうか。

「真心」「赤心」に基づき、みずから信ずるところを拠りどころに、自立的に堂々と「公言、実行し、その責任を負う」能力が求められている。

本書が、そうしたプロフェッショナルの実力養成に貢献できれば幸いである。」

本書は、大きく3つのPARTからなり、Lesson1からLesson23までの23のLessonから構成されています。

PERT 気任蓮◆クライアント最優先のマーケティングシステム』との表題のもと、Lesson1の「クライアント最優先のマーケティング・システム」からLesson11の「ターゲット市場から評判を獲得する」に至る11のLessonから成ります。ここでは、CCMS:(Client-Centered  Marketing System:クライアント最優先のマーケティングシステム)のコンセプト(すなわち、ターゲットと定めた有望産業や有望市場で、最も望ましいクライアントや見込み客との間に「特別なリレーションシップ」(信頼関係)を構築しながら、新規クライアントを紹介してもらえるような人間関係をつくり出すこと)、CCMSを実行することは、以下のような戦略的な決定を下すこととしている。

  1. 特別の注意を払うべき有望産業・有望市場を選択する
  2. 高い潜在価値を持ったクライアントや見込み客、ならびに有望市場における有力者とのリレーションシップを構築する
  3. 有望市場におけるターゲットなるクライアントや見込み客が抱える特別の緊急課題に対して、価値あるソリューション・システムを準備し、これを推奨・提供する
  4. 自分が活用出来る時間、テクニック、スキル、能力、その他の経営資源に「テコの原理」を働かせながらこれを活用する
  5. その結果として、クライアントとの相互満足の関係、および信頼関係の維持が図れるようなサービスを提供する

このCCMSに基づくマーケティングシステムを構築していくための手法や手順ならびに戦略などのポイントについて解説しています。

PART 兇任蓮◆新規クライアントとコンタクトするテクニック』との表題のもと、Lesson12「要注意クライアントにコンタクトするための準備」から、Lesson15の「商談を抜かりなく準備する」まで、4つのLessonから成ります。ここでは、ポテンシャルの高い見込み客にアポイントを取り付ける方法を中心に解説しています。アポイントを獲得するための以下の5ステップを中心に解説しています。

第1段階 :取組みべきニーズを設定する

第2段階 :ニーズ・シナリオをあらかじめ作成する

第3段階 :コンタクトすべき要注意クライアントの組織を選定する

第4段階 :ファースト・コンタクト用の郵送パッケージを開発する

第5段階 :アポイントメントを獲得するために電話をかける


Part 靴任蓮◆商談を成功に導くテクニック」との表題のもと、Lesson16の「商談を開始する」からLesson23の「クライアントに最終意思決定を促す」までの8つのLessonからなります。ここでは、新規商談を成功させるための自己紹介、好感をもたれるような態度、フレンドリーな会話から始まり、見込み客について、現状のニーズを見極め、望ましい将来を描き出し、ソリューションをプレゼンし、クライアントの反論や懸念を払拭しながら、クロージングを手際よく処理し、必勝プロポーザルを準備し、クライアントに最終意思決定を促すための詳細なポイントについて解説しています。例えば、商談が失速しそうな場合の対処法などについてもチャートを用いて商談を成功させるテクニックを解説しています。

プロフェッショナル・サービスを提供する人に対する提案営業の基本的なエッセンスが分かり易く解説されています。

[入門]コンサルティング営業―「売る」技術、「買わせる」戦略
ダイヤモンド社
ディック・コナー(著)ジェフ・ダビッドソン(著)了戒 卓(翻訳)
発売日:2007-06-01
発送時期:通常24時間以内に発送
ランキング:115704

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現場力」というテーマがビジネスパーソンの関心を集め、とくに強い経営体質を備えた企業、トヨタ、ホンダ、キャノンなどのそれぞれの強さの源泉が「現場」にあるとのことで、それをテーマにした本も多く出版され注目を集めています。

ビジネスコンサルタントにも「現場力」が求められているとのことから、プロのコンサルタントが現場でどのように考え、どのようなスキルを使っているか?などに焦点をあて、ビジネスパーソンのためにそのノウハウ・ドゥハウを説いている本を紹介します。

本書:「コンサルタントの「現場力」 」です。
どんな仕事にも役立つ! プロのマインド&スキル」との副題が付いています。

本書は、著者:野口 吉昭氏で、2006年8月にPHP研究所からPHPビジネス新書の一冊として発行されています。

筆者によると「現場力」とは、「仕掛ける力」と「仕組む力」とを両方持つこと。
すなわち、「仕組む力」は、その現場を強くする仕組みのこと。ミスを起こさない。顧客から意見を吸い上げる仕組みとかを指す。
仕掛ける力」は、「仕組む力」を基盤に、市場に、競合に、新しい事業で仕掛ける力をさす。

できるコンサルタントの「現場力」とは?筆者によると以下のようなことと説いています。

  • 「強い思い」と「経験」で自己進化する
  • 「本質」を見抜く
  • 左脳で仕組み、右脳で仕掛ける
  • 「自分のツール」をつくる
  • 「自分軸」と「相手軸」を使い分ける
  • 「場をつくる」

上記に加えてさらに人間力」と「思考力」さらに「実践力」がキーポイントとして如何にして現場で使える「思考と行動の武器」を磨き上げるかを説いています。

印象に残った部分を紹介しますと。

「質問力----全ての能力はここに集約される」の項で、「『30冊の本を一日で読む』との表題で、以下のように記載しています。

私も事前リサーチは怠らない。あるプロジェクトがスタートするにあたっては、書店に行って関連書のコーナーの本を買いあさったり、あるいは,ネットで買ったりして、いっぺんに30冊くらいは読む。
(略)
このように「質問力」とはまずは、「準備力」。「リサーチ力」と同じである
。」


本書の表紙の折り返し部には、以下のように書かれてあります。

「できるコンサルタントは、「自分のツールを作る」

フレームワークは沢山覚える必要なし

ゼロベース思考は「女性的発想で」!

などプロしか知らないノウハウ・ドゥハウを説く」

また本書の裏表紙には、以下のように内容が紹介されています。

「プロのコンサルタントは現場で何を考え、どんなスキルを使っているのだろうか?本書は、ゼロベース思考、フレームワーク、オプション思考、そして本質探求力やモチベーション向上力といったコンサルタント系のマインド&スキルを、プロがどう使って、現場で結果を出しているのかを解説するコンサルタントのみならず、あらゆるビジネスパーソンにとって「目からウロコ」の一冊。」

コンサルタントの「現場力」 どんな仕事にも役立つ! プロのマインド&スキル
PHP研究所
野口 吉昭(著)
発売日:2006-08-19
発送時期:通常24時間以内に発送
ランキング:4245
おすすめ度:5.0
おすすめ度5 コンサルタントの本当の能力とは?

なお本書の目次は、以下の内容です。
第1章 強い企業は「現場力!」できるコンサルタントも「現場力!」
1-1 なぜ、コンサルタントの「現場力」が求められているのか?
1-2 「現場力」とはそもそも何か?
第2章 できるコンサルタントの「現場力」を解剖する
2-1 できるコンサルタントは「強い思い」と「経験」で自己進化する
2-2 できるコンサルタントは「本質」を見抜く
2-3 できるコンサルタントは左脳で仕組み、右脳で仕掛ける
ほか
第3章 「人間力」なくしてコンサルタントの資格なし!
3-1 「自分パワーアップ力」で、人の心を動かす力を持て!!
3-2 「組織シナジー力」がチームの雰囲気を一変させる
第4章 「思考力」はコンサルタントの武器倉庫
4-1 あの有名な「論理的思考」の本質って?
4-2 本当の現場力は「コンセプト思考」で決まる
第5章 「実践力」が納得のコミュニケーションをもたらす
5-1 「シナリオライティング力」でアウトプットも完璧に
5-2 「コンサルティングコミュニケーション力」の目標は「納得!」


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