営業／セールス
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営業は準備が９割！
営業は、奥が深いもの。
初めて魚釣りにいったビキナーが意外な大物を釣り上げることはよくあります。
魚釣りと同じように営業には、確かにビキナーズラックが確かにあります。
本書の「はじめに」では、新人営業マンが無我夢中で仕事をしているうちに気がつくと立派な成績をあげているというのがあるが、以下のような理由と述べています。
- 下手な鉄砲も数撃ちゃあたる
- 若いうちは親しまれやすい
- お客様のグーグル化
これらは、営業スキルとは、関係のない世界のことととして、「ビギナーズラック」を勘違いして自分は、イケテル営業マンと思い込み、スキルやノウハウをしっかり学ぶ努力を怠ってしまう営業マンも多いとして、営業の基本を見直すには、今しかないと述べています。
正に『鉄は熱いうちに打て』ということです。
営業準備を中心に、できる営業マンの心構え、トークの組み立て方、新規開拓、時間活用といった点について、『目立たない営業マンだったとする著者が、初回のプレゼンで9割のお客様から契約の合意を得られるようになった方法』を伝授している本を紹介します。
「営業訪問の成果は、訪問前の準備で９割が決まる」、「また結果を出す営業マンの営業準備のやり方には、どの業界でも通用する共通点がある」と述べています。
本書：「営業は準備が9割!」です。
「営業の仕事って、要するにこういうことなんだ！」との副題が付いています。
本書は、著者：小幡 英司氏（IT系エンジニア、国内大手ソフトウェア企業の営業を経て、世界最大のソフトウェア専業メーカー日本法人の法人営業立ち上げに参画。現在は、コンサルティングをしながら若手営業向けセミナー等を実施。）にて、2008年5月にディスカヴァー・トゥエンティワン より発行されています。
同社の新シリーズの『マジビジ［Ｓ］』（［Ｓ］とは、「サクサク読めて、そのまま、すぐに使える、スゴイやつ」の頭文字からとった。英語では、”シンプル＆スピード”（Simple ＆ Speed）と”小さいけれどスグレモノ”（Small ＆ Super）とのこと。）のシリーズの一冊になります。
本書は、6章（MISSION）から構成されています。
本書での解説のスタイルは、MISSIONに関わる各項目のテーマとして、見開きの２ページで、左側のページにタイトルに続いて、概念図、フロー図、チェックリストなどがすっきりとまとめられ、右側のページで、そのテーマについての解説文が掲載されているという構成で、文章の強調部分などは、赤字で書かれてあります。また右下には、そのテーマに関するチェック文があります。また章（MISSION）の終わりには、前記のチェック文がまとめてチェックリスト化されています。ここで自分の課題をチェックすることができるようになっています。
また本書の終わりには、営業に関わるキーワードについて簡単に解説している『マジビジ［Ｓ］知っておきたい［営業］用語ガイド』が添付されていて参考になります。
本書の流れは、以下のような構成です。
1章(MISSION1)では、「まずは基礎知識を身につけろ!」
として、「1-1． 営業ってどんなことをするの?」にはじまり、「1-12. 売れる営業の80対20の法則」までの12項目が取り上げられています。とくに会社では意外と教えて機会が少ない営業の仕事の基本が解説され、AIDMAの法則などの基本的な理論とか営業成績のとらえ方が解説されています。
2章(MISSION2)では、「営業は準備が9割!」
として、「2-1. 1 できる営業マンのカバンの中身[基本編]」から、「2-8.8 「落としどころメモ」で準備万端」までの8項目が取り上げられています。営業マンのカバンの中味、手帳、成約率UPのための「アプローチブック」づくりのポイント、生の声情報、取引先について把握しておくべき10項目、「落としどころメモ」など準備すべき営業ツールの使い方をチェックシートを交えて解説しています。
3章（MISSION3)では、「訪問営業 マナーとコツを学べ!」
として、「3-1. 1 アポイントメント4つのルール」から「3-13.「接触頻度5回」の法則」までの13項目について解説しています。ここでは、訪問営業時のマナーやお客様に嫌われるNGポイントなど訪問営業の際に営業マンが必ず直面する問題にしっかりと対処するためのエッセンスをチェックシートを交えて、解説しています。
4章（MISSION4）では、「セールストークはこうして組み立てろ!」
として、「4-1. セールストーク6つのステップ」から「4-8. 「わかりました」は、イエスではない」までの8項目について解説しています。購買につながるストーリーをどのように組み立て、問題発見、説明よりは共感の重要性などのトークの鉄則、クロージングの押さえどころなどセールストークに関する留意ポイントを解説しています。
5章(MISSION5)では、「できる営業マンの時間活用術」
として、「6-1. スキマ時間を無駄なく徹底活用」から「6-4. ルート決めの基本は「一筆書き」までの4項目について解説しています。とくに人脈を活用してのキーマンの把握に始まり商談にまで進めるといった新規開拓のパターンを作成することの意義などを解説しています。
6章（MISSION6）では、「できる営業マンの時間活用術」
として、「6-1. 1 スキマ時間を無駄なく徹底活用」から「6-4. 4 ルート決めの基本は「一筆書き」 」までの4項目について解説しています。ここでは、限られた時間を効率的に有効に活用し、ムダのない、ムリのない営業活動を行うための方法について解説しています。
本書は、新人の営業マンから、少し伸び悩んでる営業マンなどがターゲットとのことですが、営業ノウハウに留まらず、実務に活用できるビジネスの基本的事項も織り込まれていいます。
なかなか教えて貰えないビジネスマインドをチェックリストで見直してみる意味でも他の職能のビジネスパースンにも参考になる内容が満載されていると思います。
また技術には自信があるが、営業経験がどうもといった起業したばかりの経営者やフリーランスの方々にも本書は、大いに役立つと思われます。
ハンディでカバンに入れて持ち歩くにも最適です。
![マジビジ[S]01 営業は準備が9割!](http://ecx.images-amazon.com/images/I/51TQHfdj8fL._SL160_.jpg)
読みやすくて分かりやすく、奥が深い！どんな読み手の要求にも答える本。
用語ガイドが使える！ これで1000円ポッキリ。おいしすぎです！ 営業のイロハ 営業マン以外の人が読んでも参考になる本
なお本書の概要目次は、以下です。
MISSION１ 「まずは基礎知識を身につけろ！」
MISSION２ 「営業は準備が９割！」
MISSION３ 「訪問営業 マナーとコツを学べ！」
MISSION４ 「セールストークはこうして組み立てろ！」
MISSION５ 「できる営業マンの新規開拓術」
MISSION６ 「できる営業マンの時間活用術」
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仕組み思考術
本日（7/11）より日本でソフトバンクモバイルから「iPhone 3G」が発売されます。
この発売日の48時間前から、これを購入するための徹夜組など含め、販売店前に行列ができていると話題を呼んでいます。
iPhoneは、すでに欧米の携帯電話業界やユーザーに衝撃的なインパクトを与えてきていますが、日本ではこれからどのような展開になっていくのでしょうか。
ITmediaのサイトでは、以下のようなiPhoneのレビューなどの記事があります。
日本のメーカーからこのようなコンセプトの製品が生まれなかったのは残念です。
このような独創的で魅力的なオンリーワン商品となるとマーケット・顧客の側から買いたい、売って欲しいといったプルの流れになります。
このような高い商品力を備えた商品を開発することも『売らずに、売れる方程式』の一つの解になるかと思われます。
しかしながら競合が激しくなってくると販売力の優劣が企業の競争優位に関わってきます。
保険をセールスする保険代理店の創業者として、創業2年半で営業利益1億円を達成した著者が、以下の2つが本書の目的とした『売らずに、売れる方程式』の考え方に基づく販売ノウハウについて語っている本を紹介します。
- 電話とＤＭで高確率セールスを行う方法を伝授する
- 「売らずに、売れる方程式」をお教えすること
テレアポでも電話セールスでもない筆者独自の電話とＤＭの活用ノウハウを通じて、これまでの平均成約率は10人に1人（10％）と驚異的な成果を叩き出しているとのこと。
通常のＤＭの世界では成約率が0.3％程度に対してこの方法では36倍の成約率の成果を出したとのことです。
本書：「36倍売れた! 仕組み思考術」です。
「なぜ私は営業マン０人で営業利益 1億円を稼げたのか？」との副題が付いています。
本書は、著者：田中 正博 氏にて、2008年7月にライブドアパブリッシングより発行されています。
本書の帯には、以下のように書かれてあります。
「心の法則」を知ればラクに売れる
仕組み脳
をつくる！！
あとは、寝て待つだけ！
本書は、プロローグに続く5つの章とエピローグとから構成され、格言集が付録として添付されています。
「プロローグ」では、この『売らずに、売れる営業術』には、以下の9つのメリットがあると述べています。
- 最小予算で実行可能
- ド素人でもできる
- テクニックやセンスは必要ない
- セールスのストレスから解放される
- 成果を予測できる
- 一度に大量のお客様にセールスできる
- 時間・カネ・労力のムダを削減できる
- 売らずに、売れる仕組みができる
- どんな商品でも応用できる
第1章では、「売らずに、売れる方程式」
として、従来の電話、ＤＭによるセールス活動との本方式の違いを従来の5つの間違いとして留意ポイントを解説しています。
第2章では、「電話とDMで驚異の成約率を叩き出す秘密」
として、『買う人を見つけて、買う人の前に、商品をソーッと置くだけで売れる』が売らずに、売れる！方程式としてその考え方の肝の部分を説いています。
第3章、第4章がそれぞれ、「売らずに、売れる方程式」の仕組みの考え方に基づく、具体的なアクションの方法について『電話トーク作成法』（ステップ１：電話で集める）及び『DM作成法』（ステップ２：手紙で売る）に分けて、具体的なトークとセ−ルスレターの事例を交えて、シナリオ、要領、その留意ポイントや、テクニック、アイデア発掘法などについて詳細に説明しています。また筆者とベストセラー書：「結局「仕組み」を作った人が勝っている」の著者の荒濱 一氏、高橋 学氏との三者での鼎（かなえ）談も挿入されています。
第5章では、「「売らずに、売れる方程式」実践編/仕組み脳のつくり方」（ステップ３：ベストプラクティスを探せ）
として、顧客リストがない場合の新規開拓の手法の手順から、追加販売の方法、セールス手法のベストプラクティスに向けての試行調査、本書の活用の考え方、営業マンにお薦めの書籍の紹介など「売らずに、売れる方程式」の実践的な考え方部分を説いています。
最近は、ベストセラーを作るための限定期間での特典の配布のキャンペーンなどを大々的に展開している本もよくあります。
本書の売り方にも「売らずに、売れる方程式」の仕組みが適用されているようで、こちらで本書の一部が立ち読みできるようになっていたり、二大特別レポートの配布が本書の中で案内してあったりと工夫されています。
本書の営業手法は、ゲリラ手法かも知れませんが、著者の試行錯誤の中で生み出した黄金則とのことで、アイデアを思いついたら試行を通して方向付けを行うといった科学的なアプローチでもあり本書から少人数による営業術についての役立つヒントが得られることと思います。
目新しいことはない。
なお本書の概要目次は、以下の内容です。
プロローグ
第1章 売らずに、売れる方程式
第2章 電話とDMで驚異の成約率を叩き出す秘密
第3章 「売らずに、売れる方程式」電話トーク作成法
第4章 「売らずに、売れる方程式」DM作成法
第5章 「売らずに、売れる方程式」実践編/仕組み脳のつくり方
エピローグ
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販売の神様ブライアン・トレーシーの私の営業方法をすべて公開します！
販売の神様といわれ、全米屈指のトップセールス・パースンとして知られるブライアン・トレーシー（Brian Traycy）は、実は、高校中退の日雇い労働者からのし上がっていったもの。
そのブライアン・トレーシーが販売の心理学：その営業ノウハウのエッセンスを語っている本を紹介します。
どのようにお客の心をつかみ、どうしてもそのモノを買わざるを得ないという心理に駆り立てていく営業のプロセス（発想法、戦略、テクニックなど）が具体的に語られていますが、その底流に流れているモチーフは、「思考は、現実化する」などのナポレオン・ヒル流の人生の成功哲学になります。
ちなみに本書では、イントロに加えて8つの各章（Chapter）の始めと終わりに味わい深い箴言が紹介されていますが、序章（「想像力こそ、人間によるあらゆる計画の製造場である」）と最後（「物事の本質をごまかしたり、欺いたりすることはできない。あなたが相応の代償を払って初めて、苦闘の本当の目的が見えてくるのだ」）がナポレオンヒルの言葉となっています。
本書：「販売の神様ブライアン・トレーシーの私の営業方法をすべて公開します！」です。
本書は、Brian Traycyの原著の「The Psychology of Selling」を早野 依子さんの翻訳により、2007年7月にPHP研究所より発行されています。
なおこの書籍は、もともとセールストレーニングのためのオーディオプログラムで世界16カ国語に翻訳され、24カ国で高い人気で販売されているとのことです。
本書では、8つの各章の終わりにその章のエッセンスが箇条書きでまとめてあり、そこでその章のポイントをレビューできるように工夫されています。
我が国でも経営の神様と呼ばれた松下幸之助さんは、「営業とは、モノを売る前に心を売ることが大切」、「経営の第一歩は、人間観の確立から」とか言われていたように思いますが、このブライアン・トレーシーも本書の中でセールス・パースンには、人間力の向上が必須であるとの論を展開していてこれは、表面的なものでなく、ホンモノだなと共感を覚えました。
営業の心理学、あるいは、売るための発想法、戦略、テクニックとなると少し胡散臭いとかその局面で売り抜けたらよいといったテキトーな面があるのかと思いましたが、セールス・パースンのための真面目な自己啓発本、または成功するための人間形成を説いている本との位置づけになるかと思われます。
ブランアン・トレーシーのこの本から学ぶとすれば、モノを売る方法についての答えのようなものを得ようとするよりは、常にどうしたら売れるかを考え続け、学び続ける姿勢、その哲学や考え方、すなわち、売るための人間観を学ぶとこれは、役立つだろうと感じた。
本書の裏に本書のブランアン・トレーシーが実体験から学んだ本書の内容の一端が記載してあるので紹介します。
- お客の沈黙の時間を大切にする
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- 賞賛を求める気持ちをくすぐる
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- お客は製品ではなく、製品に付随するメリットを買う
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- 口火を切る言葉は、商品の説明ではない
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- お客は売り手の言葉に「だから何？」と問いかけている
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- 「少し考えさせてくれ」と言われたときの決め文句
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- お客の興味は、商品の価格で元が取れるかどうか
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- お客の質問には質問で答える
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- 「心のツボ」が見つかったら即座に商談をまとめる等々
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世界最高のセールス 遅過ぎた書籍化 誰もが最初は売れないセールスマンだった
なお本書の目次は、以下の内容です。
序章
chapter1 モノを売ることは心理戦
chapter2 モノを売るために目標を設定し、そのすべてを達成する
chapter3 人がモノを買う理由
chapter4 クリエイティブなセールス
chapter5 アポイントメントを増やす
chapter6 提言のパワー
chapter7 商談をまとめる
chapter8 セールスの成功のための10個の鍵
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