北朝鮮の世襲は、東アジアに緊張を。


日本の代議士の世襲は、凡庸な政治家を。


歌舞伎役者の世襲は、人間国宝を。


生み出しています。


歌舞伎役者の場合は、家柄・血筋のDNAと


幼少時からの厳しい稽古と精進がなせるもの。


海老蔵さんも今回、役者の生命線(一:声、二:顔、三:姿)


とも言える顔面などに傷害を受け手術とのことだが、


身体だけでなく心にもダメージを受けて


いると思われる。


今回の事件は、異例とも言える警視庁の捜査一課が乗り出し、


すでに加害者に逮捕状が出ているとのこと。


今回の件は、


芸の肥やしという世界を踏み越えており、


「君子危うきに近寄らず」ということに尽きるように思う。


プロとしての自覚が足らなかったと言われても


仕方がない。


さて、


本日の一冊は、「営業のプロ」を論じているもの。


これまでの職業経験は、営業職・営業管理職と営業一本できて、


現在は、コンサルタント、研修講師として営業マネジメントなどを指導し、


またドラッカーの多くの著作にインスピレーションを受けてきたという


著者:長田 周三氏が、


ドラッカーの含蓄深い名言を引用しながら、


自身の体験等を交えて営業プロフェッショナルの在り方を語っている一冊を紹介します。


<<ポイント>>

ドラッカーの言葉を借りながら営業パーソンに向けて筆者の独自の営業プロ論を語っている本。


本書では、


能力・意欲→行動と計画→貢献と成果・時間管理


の営業に関わる目標達成のプロセス


を理解するとの観点から


時系列的にゴール側から遡って営業マネジメントを考察し、


またトレードオフ(二律背反)<重点化>の理解が重要と


した上で筆者の営業プロ像について語っています


例えば、


「知識労働者」は成果をあげるべく自らをマネジメントしなければならない


などのドラッカーのシンプルながら含蓄深い名言を交え説いています。


マネジャーの立場にある方だけでなく、全ての営業パースンにとって示唆を与えると思われる営業論となっています


本書:「ドラッカーが教える 営業プロフェッショナルの条件」です。


本書は、著者:長田 周三氏にて、2010年10月に総合法令出版より発行されています。



<<本書のエッセンスの一部>>

本書の帯には以下のように書かれています。


営業パースンは、

「知識労働者」であり、

「プロフェッショナル」

でなくてはならない。

「経営学の神様」ドラッカーの著作に学ぶ、

成功する営業パースンのエッセンス。


本書は、本書を理解するための2つの原則を説いたイントロダクションに続いて序章が配されています。


イントロダクションでは、本書のモチーフとなっている以下の2つの原則を説いています。


  1. 目標達成のプロセスの理解
  2. トレードオフ(二律背反)の理解

また序章では、ドラッカーの言葉を引用しながら筆者の「あるべき営業プロフェショナル像」を以下の2点に集約してまとめたものとなっています。


  • 営業パースンは「知識労働者」でなくてはならない
  • 営業パースンは、「プロフェショナル」でなくてはならない

以降の第1章から第6章までの6つの章からなります。


抽象的な概念についても概念図などの図表を交えて説明するなど分かり易い構成になっています。


営業に関わる目標達成のプロセスを理解するとの観点から


時系列的にゴール側から遡ってプロの営業論を説いています。


  • 貢献と成果
  • 時間管理
  • 計画・行動
  • 能力
  • 成長
  • コミュニケーション

このようにゴール側から見るのはなぜかという点について、ゴルフでティーショットからスタートということではなく、逆にパットから遡ってみると全体のプロセスがより見通せるからとしています。


「もしドラ」の大ヒットの便乗とかいうことでなく、ドラッカーの言葉を交えながら72の切り口から筆者の独自の営業プロ論を語るという構成で、説得力に富んだ内容となっています。


営業を理論武装し、マネジメントするとなると経営・マネジメントとの関わりにおいてドラッカーが自然と関連してきます。


筆者が自身の営業活動のなかでドラッカーから得た多くの気付きが本書では具体的な実践論として肉付け展開されています。


本書を通して筆者の営業研修を受けているような雰囲気で営業で大切な「知識労働者」と「プロフェッショナル」としての原則と実践のエッセンスを学べるという構成になっています。


筆者が数々の営業成果をあげた中から体得し、提唱している


勝利の方程式の「営業のベースボールモデル」(相手の懐に入り、受注にまで至る過程の4段階からなる営業活動の手順


などユニークな方法論が本書の至る所に提示されています。


<<本書で何が学べるか>>

本書では、ドラッカーの言葉を借りて筆者の経験に基づく営業の原理・原則に相当する内容から実践論まで明快に説かれています


営業のベテランから新人まで本書から啓発されるところが多いかと思います。


<<まとめ>>

経営者、マネジャーだけでなく営業パースンの方にも是非、読んで頂きたい一冊です。


営業プロフェッショナルとして示唆される点が大いにあると確信します。


なお本書の概要目次は、以下の内容です。
イントロダクション
序章 営業パーソンへのドラッカーからのメッセージ
第1章 貢献と成果 
第2章 時間管理 
第3章 計画・行動、
第4章 能力 
第5章 成長
第6章 コミュニケーション



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先日は、2010世界バレーで32年ぶりに日本女子が3位決定戦でアメリカを破り銅メダルを獲得しました。


サーブ、レシーブ、トス、ブロック、スパイクの各側面で個々の選手の力に加えて攻撃の多様性、スピード、粘り、組織力など総合力も向上し、その自信からか、ここ一番のメンタルも強くなってきていると感じました。


明確な目標のもとで合理的な練習を積み上げてきた賜物と思います。


テレビ中継でやたらと真鍋監督のiPadが目立っていましたが、スタッフがリアルタイムで試合のデータを収集して整理し、膨大な情報の中から狙い所を明確にするという科学的なバレーボール(IDバレーボール)が話題になっていました。


  • データの解析技術力と
  • データから導かれる情報をすぐに試合に活かすことができる選手の技術力と
  • ホームでの熱い声援

とのシナジー効果が今回の成果につながっていったように思います。



話が変わりますが、モノが売れにくい時代。


努力の過程も成果も見えやすい製造部門などと違って売りがあがらないと営業は何をしているのかと営業に対するノルマの追求はますます厳しくなっていく情勢です。


しかし営業スキルを磨くには、時間がかかります。


また「やる気があるのか」「工夫が足らない」「汗が足らない」「熱意が欠けている」「足で稼げ」「訪問回数を重ねろ」など精神論・根性論もいつもあります。


これに対して本書の筆者:工藤 龍矢氏は、


  • いま自分ができる範囲で数字を達成するしかない
  • そのために変えるのは、スキルではなく戦略である
  • 営業活動において『勝てるセオリー』は絶対にある
  • 個人でもできる戦略営業、売れる「仕組み」づくりに取り組むべし

と断言しています。


営業に関わる人たちに向けてどのように制約に至る方程式を構築していったらよいか


またルート営業から新規開拓営業ソリューション営業グーグル営業までの各営業についての「勝てる営業」を指南しています。


<<ポイント>>

勝てる営業」のための戦略売れる「仕組み」づくりの基本を説く本。


本書では、


「ご用聞き営業」、「押し売り営業」といったプッシュ型営業から脱し、プル営業へと転換していくための仕組み作りの方法から、


ルート営業新規開拓営業ソリューション営業グーグル営業の各営業に関する


ダブル3Cモデル、プル型営業、鉄アレイモデル、アップセル・クロスセル、カムバックサーモンの法則、BANTチャンネル……など


の仕組み・方法論について分かりやすく解説しています。


本書:「勝てる!戦略営業術」です。


成約の方程式を構築せよ」との副題が付いています。


本書は、著者:工藤 龍矢氏にて、2009年12月に PHP研究所から「PHPビジネス新書」の一冊として発行されています。



<<本書のエッセンスの一部>>

本書の帯には以下のように書かれています。


熱意を示す日参よりも、

論理的な戦略!

●ダブル3Cモデル、●プル型営業、●鉄アレイモデル、●アップセル・クロスセル、●カムバックサーモンの法則、●BANTチャンネル……など

新しい「仕組み」で

あなたの営業は

進化する!


本書は、下の目次のように5章から構成されています。


最初に営業の仕組みづくりについてこれからの時代の営業のあるべき像を概観しています。


特に人が購買を決定する要素として


  • 「商品」
  • 「人」
  • 「売り方」

がある。


だが、「商品」による差別化というのはなかなか難しい時代になっている。


けれども、「人」と「売り方」は、改良の余地がまだまだあるとし、プッシュ型営業からプル型営業へのシフトが結果を出せる営業の近道と説き、


引き合いから受注に至る営業プロセスを数値的に見える化し、体系的に営業活動を分析・検証してPDCAサイクルを構築し維持していくことの重要性などを強調しています


次いで下記の営業戦略についてそれぞれ各1章を割いて解説するとの内容になっています。


  • ルート営業
  • 新規開拓営業
  • ソリューション営業
  • グーグル営業

ここで、「ルート営業」(取引実績のある顧客への営業)、「新規開拓営業」(見込み客となる売り込み先の選定から始める営業)、「ソリューション営業」(顧客の問題を解決する提案型の営業)はわかるとして、「グーグル営業」とは筆者の命名によるものでネットを活用した営業戦略になります。


各章の終わりにその章のエッセンスを5つのポイントに集約してまとめてありその章の重点をレビューできるようになっています。


広告代理店でのマーケティング広告戦略をはじめとして、ITベンチャー、ITベンチャー向けのコンサルティングサービスなどを通して幅広く営業キャリアを積んだプロフェッショナルらしく筆者のエピソードを交え理論的に明快に即実践に生かせる戦略的な営業術を説いています。


冒頭のIDバレーボールの話と営業とを無理に結びつけるわけではありませんが、精神論・根性論を脱して【営業を科学する】という視点で営業プロセスを見直してみるのに本書は良い指針を与えてくれると思います


確かにビジネスで競争優位に立つには余り先へ行き過ぎてもうまくいかないことがあります。


しかし時代に合わせて変革していかないと茹で蛙となり取り残されることは必至です。


常に戦略的に先読みし半歩先ゆくことが必要です。


変革を難しく考える必要もなく、例えば、他の業界では常識であっても自分の業界にとっては、NEWであることを上手く取り込むというようなこともあります。


また時代に合わせて営業プロセスの不易流行をしっかりと行い営業をイノベーションしていくためには戦略が必要です。


本書を通して営業戦略の基本を体系的に概観することができると思います


<<本書で何が学べるか>>

本書では、営業プロセスにフォーカスし「科学的な営業」を実践するための基本的な戦略について、ルート営業、新規開拓営業、ソリューション営業、グーグル営業とのアイテムに分けて各種の戦略モデルを分かりやすく解説しています


「勝てる戦略営業術」とはどのようなものかを学ぶことができます。


<<なお営業マン、起業家、経営者の方はこちらもどうぞ!>>

■下記の営業マンのための新刊本(億万長者のセールス戦略)


億万長者のビジネス戦略


営業マンから億万長者メーカーになったダン・ケネディの「億万長者の不況に強いセールス戦略」が発売になっています。


  • 「今までの古いやり方は段々通用しなくなってきた」
  • 「効率の悪い営業スタイルから抜け出さなくては」
  • 「新しい営業スタイルに変えて行かないと・・・」

そう思っている営業マン、経営者の方、必見です


<<まとめ>>

営業力を継続的に高め確実に制約に近づく方程式とはどのようなものかと興味がある人は、本書を読んで下さい。


なお本書の目次は、以下の内容です。
第1章 仕組みづくりで業績を伸ばせ!
1.ご用聞き営業、押し売り営業は通用しない時代
2.プッシュ型営業からプル型営業へ
3.営業プロセスを分割して体系的にとらえよう
(略)
9.行動をスリム化するだけでも成果があがる
10.業務を分解して生産性をチェックしよう
第2章 ルート営業こそ、営業の王道だ!
1.ルート営業=ルーチンワークという考えを捨てる
2.お客様と同ぐ情報量を持つことが営業の出発点
3.お客様を理解しなければ信頼関係は生まれない
(略)
7.顧客をランク分けして効率的に攻めよう
8.顧客管理台帳からお客様のニーズを探れ
第3章 新規開拓営業で売上げアップ!
1.ルート営業と新規開拓はスタートラインが違う
2.知識がなければ説得力のある営業はできない
3.同じ商品でも売れる理由が一つとは限らない
(略)
10.BANTチャンネルとキーマンの分解を忘れるな
11.「ファン化」まで見通した売れる仕組み
第4章 ソリューション営業で顧客の信頼を獲得!
1.顧客の問題を解決する「提案型営業」を
2.「ニーズの全容」の把握から始めよう
3.営業マンの能力は価値設計のスキルで決まる
(略)
6.Win-Winになる対等な関係をめざそう
7.5つのステップを極めてスキルを磨く
第5章 グーグル営業で売れる仕組みを強化!
1.顧客の購買活動はAISASの時代へ
2.グーグル営業で営業効率をアップ
3.ホームページが新規のお客様を連れてくる
(略)
9.アフターセールスで顧客をしっかりケア
10.WEBとリアルを連動させた営業プロセス




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筆者の白川博司 氏は、著名なカリスマ通販コンサルタント


この15年間に200社以上の通販事業立ち上げに携わり、軒並み成功させてきた通販ビジネスコンサルティングの第一人者。


そのコンサルティング料は、1時間10万円と決して安いものではなく、通販事業を成功に導く思想・戦略から、具体的な戦術・ツールまでを網羅した下記の著書は、31,500円と決して安くはなかったのですが、通販事業成功のバイブル本との評価を受けています。


通販成功マニュアル


31500円

大きな事業の陰には、必ずといっていいほど優れた「仕掛け人」が存在する。本書の著者、白川博司もまた、そんな人物のひとりである。

著者は、これまでに大小あわせて230社以上の通販事業を立ち上げ、成功させてきた、知る人ぞ知る、通販指導の第一人者。表舞台に出ることはめったにないが、指導したクライアントの年間売上は、多いところで数十億、数百億を誇る。名前こそ公開していないが、誰もが知っている大手通信販売事業にも関わっている、まさに業界の「仕掛け人」なのである。

それだけに、そのコンサルティング料は決して安くはない。また、多忙なため、話を聞く機会もめったにないといわれている。そんな


その白川氏が通販事業の儲かる仕組みを1,400円で説いている本を紹介します


世界一、通販好きな日本人の“心”をつかむ商いの原点=「日本式」で売り上げはどんどん伸びるとし、100年に一度の不況と言われる今こそ、通販業界への新規参入を考えてみるべきと説いています。


<<ポイント>>


カリスマ通販コンサルタントの白川博司氏が説く「日本式通販」のノウハウ解説本


本書では、


通販で既存ビジネスを見直せ!」とするプロローグに始まり、


お客様を味方にした企業が生き残る時代における通販の意義を確認し、


通販事業で成功するためのゴールデンルールを説き、


ゼロからスタートして資金500万円、6ヶ月間の準備期間を経て、1年後に売上1億の通販を立ち上げるための手順を解説。


特に異業種からの新規参入成功企業の勝ちパターンを交えて、


これまでのコンサルティング活動で体系化した最も効率のよい方法と、


成功に導くためのテクニック


を説いています。


本書:「仕組みで「売る」技術」です。


社長さん、今『通販経営』が売上を伸ばす秘策ですよ!」との副題が付いています。


本書は、著者:白川博司氏にて、2009年12月にビジネス社より発行されています。



<<本書のエッセンスの一部>>


本書の帯には、以下のように書かれています。


カリスマ通販コンサルタント白川博司が儲かる仕組みを本音で初めて明かす!

世界一、通販好きな

日本人の<心>をつかむ

商いの原点=「日本式」で

売上はどんどん伸びる!

通販部門ゼロからのスタートでOK!

資金500万円、1年後に1億円売上る新・通販システム


本書は、プロローグと4つの章及びエピローグとから構成されています。


具体的にどのような着眼点で通販ビジネスを進めたらよいかの指針が具体的に書かれてあり参考になります。、


印象的な箇所を断片的ながら紹介します。


「プロローグ」のなかで、筆者が述べていますが、確かに、「日本式通販」化こそ、少子高齢化、大不況、新型インフレなど、外出を控え、巣ごもり消費が多くなる中で、お客様の行動の変化にも休むことなく対応でき、着実に業績を伸ばす最善策


顧客中心主義をベースとした「日本式通販」の以下の3つの重要ファクターを肝に銘じることと説いています。


  1. お客様が求めるコミュニケーションの変化に対応せよ
  2. 求められる情報の質と量の変化に対応せよ
  3. 業界基準ではなく、顧客が求めるスピードの変化に対応せよ

日本式通販で成功するためのヒント


  1. 自社の商品を一度買ってくれたお客様に30~60日以内に何らかの関連性を持つこと
  2. 自社に適した販促チェネルを探すこと(マルチチャネルでテストしてみる)
  3. 経営者自身が意識を通販化させること(変化に強くスピーディなマインドを持つ)

売れる商品7つの条件(通販成功のゴールデンルールの2番目の要件)


  1. メイド・イン・ジャパンの商品である
  2. リピート性・継続性のある商品である
  3. 年齢・性別問わず売れる商品である
  4. オンリーワンの物語を持った商品である
  5. 売価5000~1万円の商品である
  6. 生産量(在庫)が売価ベースで年間500万~1000万円確保できる商品である
  7. 粗利が50%以上確保できる商品である

以下の5つの新規顧客の開拓の販促手法を試してみること


  1. 活字媒体(新聞・雑誌など)
  2. 同送媒体(マスカタログ・会員誌など)
  3. ネット媒体(バナー広告・メルマガ広告・リスティング広告など)
  4. 電波媒体(テレビ・ラジオなど)
  5. チラシ媒体(新聞折り込み・チラシ広告など)

販促活動では、新規客を獲得するためのコスト:CPO(Cost Per Order:コスト・パー・オーダー)を理解しておくことが大切


「B to B」および「B to C」で異業種から新規参入して成功した6社ほかの事例を取り上げて分析し、勝ちパターンを具体的に解説しています。


<<本書で何が学べるか?>>

本書では、これから通販経営を目指す経営者を想定し、


多くの通販事業への新規参入パターンである


手持ちの商材や事業スペース、人材など、


ある程度の社内資産が活用できるような状況


を取り上げています。


とくにゼロから通販事業部をスタートして


「資金500万円、6カ月間の準備期間を経て、1年後に売上1億の通販を立ち上げる」ステップについて、


筆者のこれまでのコンサルティング活動で体系化したもっとも効率のよい方法と、


最新のノウハウ、成功に導くためのテクニックも盛り込み、分かり易く説いています


<<まとめ>>

白川氏のノウハウが詰め込まれた本書は、通販事業に関心がある人には、お得な必読書です。


なお本書の目次は、以下の内容です。
プロローグ 通販で既存ビジネスを見直せ!
第1章 ショッピングの主人公は、お客様だ!
第2章 通販成功のゴールデンルール
第3章 6カ月で結果が出る! 通販ビジネス成功のポイント
第4章 新規参入成功企業に学ぶ勝ちパターン
エピローグ 近未来通販の行方


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マインドマップ(Mind Map)は、トニー・ブザン氏が考案した脳を有効に利用して学習するための工夫が盛り込まれた図解表現手法による思考技術技法のこと。


表現したい概念の中心となるキーワードやイメージを図の中央に置き、そこから放射状にキーワードやイメージを繋げていくことで、発想を延ばしていくという特徴を備えた技法。


マインドマップは、学習目的だけではなく、自己分析、計画の立案、問題解決、記憶力と創造性の向上など、幅広い用途に使用できる思考技術として、大企業や教育機関から注目されています。


すでにビル・ゲイツ、アル・ゴアをはじめとするグローバルリーダーが活用し、IBM、ディズニー、BMW、ナイキなどの国際企業では、研修の場や会議等にも活用されています。


このマインドマップを活用し、営業脳を鍛え、営業力を向上させるという『脳力営業法』を説いている本を紹介します。


本書では、70種類の営業脳トレーニングが取り上げられています。


設問をチェックし、答えていくうちに、自然に脳が鍛えられ、営業力がアップするように構成されています。


本書の冒頭で著者のトニー・ブザン氏は、本書について以下のように述べています。


「本書では、理想的な営業マンに変わるためのツールとして、「営業マインド・マトリックス」、「五感営業法」、「営業記憶法」、「営業コンパス」などを紹介しているが、このすべての根幹となるのが、マインドマップ大脳皮質のさまざまな機能や五感など、脳をできるだけ有効に利用して学習するための工夫が盛り込まれたツールである。

 能力向上の要ともいえるマインドマップは少し練習すれば簡単に使えるようになり、学習、自己分析、計画、問題解決、ストレス軽減、記憶力と創造性の向上など、使い手の工夫次第で用途は無限に広がる。(略)

また本書は、70種類の営業脳トレーニングを用意し、読者の自己開発を助けるように構成されている。

 このトレーニングには最新の脳研究を踏まえ、人と人、つまり脳のやりとりを軸に、心理学、コミュニケーション学、一般科学、運動選手のトレーニング方法、神経生理学、販売テクニックの分野の要素を盛り込んである。」


<<ポイント>>


マインドマップトニー・ブザン氏による「脳力営業法」を説く本


本書では、マインドマップや、そこから派生した脳の潜在能力を目覚めさせる様々なツールを紹介し、それらを営業の仕事の中でどのように活用するかを解説しています。


営業行為は、売る側の脳が買う側の脳に働きかけること。


本書では、営業マンに向けて「売る」ために脳をどう活用したらいいかを解説しています。


脳の最新研究を生かした新たな営業方法のための情報:「脳力営業法」(:ベテラン営業マンの極意とも近似)を本書では、伝授しています。


  • 「顧客の詳細なプロフィールをマインドマップで記憶し、的確な提案をする」
  • 「顧客の五感に訴えかけるセールストークで、購買意欲をかきたてる」
  • 「顧客の脳の動きを読み取り、真のニーズをつかむ」

といったスキルの向上を説いています。


本書では、約70種類の営業脳トレーニングが取り上げられています。


そして設問に答えていくうちに、自然に脳が鍛えられ、営業力がアップするように工夫されています。


本書:「マインドマップ営業術」です。


本書は、著者:トニー・ブザン(TONY BUZAN)氏 およびリチャード・イズラエル(RICHARD ISRAEL)氏、の原著:「BRAIN  SELL」について、ブザン教育協会 近田 美季子氏の監修、古賀 祥子氏及び田中 雅子氏の翻訳にて、2009年2月にアスペクトより発行されています。


本書は、2004年発行の「売れる脳トレ」を新書化した改題改訂版になります。


マインドマップ営業術
アスペクト
ブザン教育協会 近田 美季子(監修)古賀 祥子(翻訳)田中 雅子(翻訳)
発売日:2009-02-27
発送時期:在庫あり。
ランキング:28486

<<本書のエッセンスの一部>>


本書の帯には、以下のように書かれています。


売り上げを伸ばすための脳力開発法、勉強法を大公開!

  • 脳の潜在能力を引き出す 「営業力マインド・マトリックス
  • 記憶力・発想力を高める  「マインドマップ
  • 相手のあらゆる感覚に訴えかける  「五感営業法
  • 顧客の潜在ニーズをつかむ   「営業コンパス
  • 記憶に残るセールストーク   「脳力プレゼン法
  • 目標を現実に変える   「目標コマーシャル」 ……etc.


脳細胞の新たな活用法を身につければ

あなたは必ず営業の達人へと成長していくはずだ 

トニー・ブザン


本書は、4部で、序章も加えると13の章から構成されています。


本書は、序章の「1.自己診断」から始まり「70.復習」までの70の『営業脳トレーニング』が用意されています。


この『営業脳トレーニング』には、自己診断等を目的とした「はい」、「いいえ」で答えるチェックシートから分析シートのようなもの、コンディショニング、エクササイズ、ロールプレーイング、レビューなどのさまざまな内容のものを含んでいます。


本書の各部の概要を紹介します。


第1部では、「営業脳を鍛える!
と題して、「脳をフルに活用させる方法」、「五感にアピールする営業」、「営業記憶法」といったことを通して脳の持てる力をフルに引き出し、顧客の最高の気分になってもらうための五感を使った営業テクニック、顧客の名前と顔を記憶するための「ブザン式営業マナー法」などのスキルが説かれています。


またここでは、脳の潜在能力を引き出すための営業マインド・マトリックスのツールの使い方がエクササイズと併せて解説されています。


第2部では、「情報を財産に変える
と題して、情報の取り扱いのエキスパートになる方法、マインドマップによる脳の活性化、「身のこなし」の基本、コミュニケーション力の向上、集中力を高める呼吸法、思考のコントロールといった情報処理能力を高める手法とそれに関わるエクササイズが解説されています。


第3部では、「顧客獲得の極意
と題して、顧客の話を映像に変え顧客の思考を読み取る「営業脳トレーニング」のテクニック、名探偵のごとく顧客が購入したいものをピタリと当てるための顧客への質問の仕方、顧客との会話を分析して顧客の思考を見定める「営業コンパス」(これは、営業マインド・マトリックスを発展させたもの)の活用方法など顧客獲得のためのスキルを習得するエクササイズが解説されています。


第4部では、「「売れる」営業マンになる
と題して、頭の中で営業のリハーサルをするスキルと観察力を強化するテクニック、また目標必達の方法、記憶に残るセールストークをするための「脳力」プレゼン法のマスター法、さらに納得した顧客に注文を聞くという帰結に至る決め手となる言葉のテクニックなど「売れる」営業マンになるためのスキルの習得の方法が説かれています。


<<本書で何が学べるか?>>


本書では、マインドマップの提唱者のトニー・ブザン氏が営業マンに向けて開発した脳力開発法について説いています。


本書では、脳の潜在能力を引き出す方法、記憶力・発想力を高める手法、相手のあらゆる感覚に訴える方法、顧客の潜在ニーズをつかむ方法、記憶に残るセールストーク法など営業の達人に成長できるための70のトレーニングを説いています


<<まとめ>>


本書は、営業関係者だけでなく、脳力UPで「稼ぐ力」を向上させたいビジネスパースンには、読んで頂きたい一冊です。


なお本書の目次は、以下の内容です。
序章 まずはセルフチェックから
第1部 営業脳を鍛える!
1章 脳を100%使って営業する
2章 営業は五感にアピールする
3章 顧客の名前がどんどん覚えられる!
第2部 情報を財産に変える
4章 情報が集まるところに顧客も集まる
5章 マインド・マップで脳がみるみる活性化する
6章 「身のこなし」は営業マンの武器
第3部 顧客獲得の極意
7章 顧客の思考を読みとる!
8章 営業マンは探偵である
9章 営業コンパスで針路を探る
第4部 「売れる」営業マンになる
10章 つねに目標を設定して行動する
11章 強力な印象を残す「脳力」プレゼン法
12章 モチベーションを維持するには





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国内最大手自動車販売会社に入社し、新人賞の受賞に始まり、年間優秀セールスマン表彰受賞など、トップセールスとして数々の賞、タイトルを総なめ。


米国系研修会社でトレーナーを育成する資格を得て以降、トップセールスを育成するプロとして活躍中の著者:松田 友一氏がセールス力は、一生の「宝物」と語り、テクニックだけでないセールス力の本質:原理原則を語り、本当に成功するトークの鍛え方などセールス力のすべてについて具体的・実践的に解説している本を紹介します。


本書の「はじめに」で筆者は、「セールスマンシップ」は、「リーダーシップ」と同義語だとして次のように述べています。


顧客の知覚で商品をチョイスしてもらうより、セールスとしてのプロの感覚でチョイスしたほうが、より顧客に喜んでもらえるに違いないと、確信を持って商談をリードすることが、成功するセールス:「顧客に尽くすサーバント」だと述べています。


また以下の三つの点を念頭に本書を読んで欲しいとしています。


  1. 理解してもらう前に、顧客の理解に努める
  2. 顧客が大切していることを大切にする
  3. 顧客よし、自分良しのウイン・ウイン(双方勝利)の原則を貫く

<<ポイント>>


トップセールスからトップセールス育成のプロへと転じた著者が、セールス力の本質:原理原則を語り、本当に成功するトークの鍛え方などセールス力のすべてについて具体的・実践的に解説している本


セールスの原理・原則は、

口先でうまいことをいって買わせることといった次元のものではなく、

健全な職業観を持ち、お客様とGive&Be Givenの関係を築きあげること

そして、お客様に貢献し自己成長すること

これが成果をあげるセールスである。」


と説いています。


本書:「実践!セールストークの鍛え方」です。


トップセールス育成のプロが教える」との副題が付いています。


本書は、著者:松田 友一 氏にて、2009年3月にPHP研究所 より「PHPビジネス新書」の一冊として発行されています。


実践! セールストークの鍛え方 (PHPビジネス新書)
PHP研究所
発売日:2009-03-19
おすすめ度:5.0
おすすめ度5 物語風の口調が良い

<<本書のエッセンスの一部>>


本書の帯ならびに表紙カバーの裏面及び折り返し部には、以下のように書かれています。



「月末の締めが大変だ……」なんて言っていませんか?

ひと握りのトップセールスだけがやっている「セールス成功」の方法

セールスほどやりがいのある仕事はない。

セールスほど成長できる仕事はない。

[内容紹介]

セールスとは、口先でうまいことをいって買わせることではない。

申し訳ないけれども買っていただく、ということでもない。

健全な職業観を持ち、お客様とGive&Be Givenの関係を築くこと。

そして、お客様に貢献し自己成長すること

これが成果をあげるセールスです。

トップセールスからトップセールス育成のプロへと転じた著者が、
本当に成功するトークの鍛え方を解説。


本書は、9章から構成されています。


さすがのトップセールの実績の人、あたかも目の前で筆者が語りかけるといった文体で多数のエピソードや物語風の展開やトーク事例の紹介など交えて具体的に解説が進みます。


ざっとした構成を紹介します。


第1章では、「セールスという仕事の本質
と題して、筆者のセールス哲学と語っています。


セールスとは、お客様の買う気になっていただくことで、その力がセールス力で、…人生は、セールス力といった話で始まっています。


セールスの本質は、「与えて与えられること」と説いています。


またセールス(人間関係も、人生も)成功の3つの定義は、以下のこととしています。


  1. 人々が求めていることを満たすお手伝いをすること
  2. 目標を達成すること
  3. 自己の可能性の限界に挑戦すること

ここでは、セールスという仕事に関わる健全な職業間を確立することの大切さ、お客様とGive&Be Givenの関係の構築、目的・目標の一貫性、といった観点からセールスの本質を語っています


結果としてのセールス成功は、「自己成長の果実」であり、営業は、農業と性質が近似し日々の積み上げによると説いています。


第2章では、「セールス力を格段に上げるには
と題して、まず最初に以下の五つの自信を持つべしと説いています。


  1. 会社に対する絶対の自信
  2. 職業に対する絶対の自信
  3. セールス技術に対する絶対の自信
  4. 商品に対する絶対の自信
  5. 自分に対する絶対の自信

さらに「量が質を凌駕する」とし、熱意粘り強さの大切さ、台本を置いて電話をかけるといった具体的スキルを向上させ「度胸」を強化していく方法、また自分のアベレージをしっかり把握し、常にレベルアップを心がけること、またそういったレベルアップや行動管理を数字で把握しておくことなどのセールス力を格段に上げるポイントを説いています。


第3章~第9章までは、「探客力」、「顧客の課題発見能力」、「課題解決策の提案力」、「解決策推進力」、「決断促進力」、「コミュニケーション力」、「自己価値発見能力」のセールス力の要素となる各スキルについてどのように磨き上げるかについて、なぜか?といった点にはじまり、マインドから、シナリオ作り、具体的セールストーク、留意ポイントなどの実践的な内容を説いています


これらの各章を読み進めるなかで、よし営業で頑張ろうといったモチベーションが刺激され、俄然やる気が出てくるといった内容になっています。


<<本書で何が学べるか?>>


野球などのプロの世界で名選手必ずしも名監督ならずといわれますが、ビジネスの世界では、理屈を並べたとしても実績がなければ迫力が伝わらず説得力もありません。


著者が自ら実践して成功した体験に基づきながら理論武装してきたと思われる実践的で説得力に富んだ内容が本書では、満載されており、営業・セールスに携わる人間だけでなく、ビジネスパースンに求められる基本的なビジネススキルのノウハウが満載されています。


<<まとめ>>


 セールスマンシップは、リーダーシップと同様と筆者も語っていますが、本書は、セールス・営業といった職種の方だけでなく、リーダーを目指すビジネスパースンには、読んで頂きたい一冊です。


なお本書の主要目次は、以下の内容です。
第1章 セールスという仕事の本質
第2章 セールス力を格段に上げるには
第3章 「探客力」
第4章 「顧客の課題発見能力」
第5章 「課題解決策の提案力」
第6章 「解決策推進力」
第7章 「決断促進力」
第8章 「コミュニケーション力」
第9章 「自己価値発見能力」






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成熟社会では、売る技術だけを追いかけても、新時代の扉を開く鍵は生まれない。


欧米でのCRM(Customer Relationship Management:すなわち、情報システムを応用して企業が顧客と長期的な関係を築く手法で、顧客のニーズにきめ細かく対応することで、顧客の利便性と満足度を高め、顧客を常連客として囲い込んで収益率の極大化をはかることを目的とする顧客マネジメント手法)は、すでに「顧客ケア」に移行し、顧客生涯価値(LTV:lifetime value:すなわち、企業から見て、ある顧客がその企業と取引している間にどれだけの価値(利益)をもたらしてくれるかを測定する長期的な視点での指標)最大化の実現に向けたマーケティングを行っている。成熟社会では、顧客と商品のケアを行うことが生き残るための唯一の条件だと看破したからだろう。との展開で「顧客ケア」を説いています。


<<ポイント>>


これからの時代の「顧客ケア」をコアとした新マーケティング戦略の入門書


月間売上目標を達成するといった売る技術は、高度経済成長を支えた技術であり、成熟社会を支える技術とは成り得ない。


また製品の機能で差別化することは難しい。


そしてこれまで各社が磨いてきた「売る技術」も、通用しなくなってきている。


しかも、人口が減少し、市場規模は逓減している。


といった観点から製品も市場も成熟化し、顧客が主役の時代に必要なのは「顧客をケアする技術」であると説き、「顧客ケア」とはどういうことなのかを解説し、それを形式知化することで顧客ケア企業になる方法も紹介しています


これまでは、1回しか買ってくれない顧客ばかりでも売上目標を達成できた、けれどもこれからは、そうはいかない。


各社の「売る技術」が横並びになってしまったから。


顧客が主役の時代。


顧客をケアしなければ、2回目からは、買ってくれることはない


心地いいケアを受けている顧客が、売上をつくってくれる。

これまでのCRM・SFA(Sales Force Automation:パソコンやインターネットなどの情報通信技術を駆使して企業の営業部門を効率化を図る活動)では成しえなかった、1回の顧客を生涯の顧客にするノウハウを説き明かしています。


顧客ケア企業になるための要件は、経営者の意志一つと述べ、CRMやSFAのシステムがあれば、その基盤を使ってシステム的な対応は、可能であると説いています。


本書:「「売る技術」を超える「顧客ケア」の方法 」です。


売っても売れない時代の新・マーケティング戦略」との副題が付いています。


本書は、著者:服部 隆幸 氏にて、2008年8月にPHP研究所 より、「PHPビジネス新書」の一冊として発行されています。


「売る技術」を超える「顧客ケア」の方法 (PHPビジネス新書 68)
PHP研究所
発売日:2008-08-19
発送時期:通常24時間以内に発送
ランキング:8896
おすすめ度:5.0
おすすめ度5 本当の意味でSFAを行うために、役に立つ本である。
おすすめ度5 情と理の一体化
おすすめ度5 良書、販売戦略の転換を考えさせる本
おすすめ度5 これからの営業やマーケティングのあり方・考え方を認識できる一冊。
おすすめ度5 具体策まで示したIT営業の改善策

<<本書のエッセンスの一部>>


本書の帯、表紙カバーの折り返し部には、以下のように書かれてあります。


ライバルとの熾烈な販売競争をいつまで続けるつもりですか

これまでのCRM・SFAではなし得なかった

1回の顧客を生涯の顧客にするとっておきのノウハウ

お客様が1回しか買ってくれないのは、「1回だけ買ってくれればいい」という戦略をとっているからだと自覚してください!


本書は、7つの章から成ります。図表も織り交ぜての分かり易い解説となっています。


以下に概要を紹介します。


第1章では、「ポイントが敗れる日
として、流通業の顧客戦略のポイントシステムの仕組みが導入された経緯とその問題点を整理した上で、ポイント制度に代表されるビジネスモデルから本質的な部分に戻る顧客政策が必要になっていると説いています。


第2章では、「1回しか売れない本当の理由
として、顧客データをデータベース化しても売り上げを伸ばすことに結びつけられていない課題を分析し、顧客の見える化は売り上げを伸ばす仕組みとは別と述べ、SFAを管理手法としてのBPR(Business Process Re-engineering)と捉えてきたことの問題点から顧客との関係を構築し、関係を強化させること:すなわち顧客をケアすることが営業マンに求められ、営業マンは、そのための技術を習得することが必要と説いています。


第3章では、「顧客をケアするための原則
として、顧客ケアとはどういうことかを顧客ケアは経営戦略と述べ、顧客ケア=(売る技術)+(購入していただく技術)とし、顧客ケア企業の営業の全プロセスとLTVとの関わり、特にLTC(Life Time Care:生涯にわたって顧客をケアすること)プロセス活動、顧客ケアにおける「関係ケア」と「商品ケア」の側面など顧客ケア企業の概念、顧客ケアの価値といった顧客ケアの基本原則について解説しています。


第4章では、「顧客ケア企業になるために
として、顧客ケア企業を実現するために何が必要かを筆者がされている導入コンサルティングの視点から顧客ケアマーケティングのための4大ツール、顧客ケア・マーケティングの理論、営業マンの顧客ケア・マーケティングに求められるコンセプト、4軸理論、店舗系ならびに通販系の顧客ケア・マーケティングの活動といった内容を解説しています。


第5章では、「顧客を育成するシナリオを描く
として、具体的な顧客ケア企業の活動の詳細なシナリオについて、自動車販売業と百貨店業界の事例について取り上げ、その業界の実情から、顧客ケア・マーケティングの導入のシナリオについて解説しています。


第6章では、「変わる営業変わるメディア
として、顧客ケア・マーケティングでは、マスマーケティングとワン・トゥ・ワン・マーケティングが、そしてニュメディアとオールドメディアがしむレスでつながり、一つに融合し、営業は激変すると述べ、顧客ケア・マーケティングの三つの導入パターン(1.情報システムなしで導入、2.情報システムを中心に据えて、アナログの顧客ケアアクションを導入、3.アナログとデジタルの両方による顧客ケアを展開する)を解説した上で、住宅メーカーの営業メディア、変化するメディア、マーケティング・コントロールセンターが売り上げを作るといった切り口から営業とメディアの変化を説いています。


第7章では、「顧客ケア企業はもう動き出している
として、顧客ケアの重要性に気づきすでに動きだしているとして旅行会社、工作機械商社など顧客ケアの形態が異なる4社の事例を紹介しています。


<<本書で何が学べるか?>>


顧客はケアを受けている間だけ、当社から購入してくれる存在である。企業がライフ・タイム・バリューを望むのであれば、顧客にライフ・タイム・ケアを行うのである。」

顧客ケアは個人の暗黙知や精神論で語られるものではなく、企業の形式知として理論と実践を重ね持った戦略・戦術として語られなければいかない


と筆者は、「おわりに」で述べています。


本書は、説得力ある展開で「顧客ケア」をコアとした新マーケティング戦略を説いています。


<<まとめ>>


これからの営業やマーケティングのあり方・考え方を分かり易く解説しています。「企業がライフ・タイム・バリューを望むのであれば、顧客にライフ・タイム・ケアを行うのである」に象徴される展開は、説得力があります。


なお本書の概要目次は、以下です。
第1章 ポイントが敗れる日
第2章 1回しか売れない本当の理由
第3章 顧客をケアするための原則
第4章 顧客ケア企業になるために
第5章 顧客を育成するシナリオを描く
第6章 変わる営業変わるメディア
第7章 顧客ケア企業はもう動き出している




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営業は、奥が深いもの。


初めて魚釣りにいったビキナーが意外な大物を釣り上げることはよくあります。


魚釣りと同じように営業には、確かにビキナーズラックが確かにあります。


本書の「はじめに」では、新人営業マンが無我夢中で仕事をしているうちに気がつくと立派な成績をあげているというのがあるが、以下のような理由と述べています。


  1. 下手な鉄砲も数撃ちゃあたる
  2. 若いうちは親しまれやすい
  3. お客様のグーグル化

これらは、営業スキルとは、関係のない世界のことととして、「ビギナーズラック」を勘違いして自分は、イケテル営業マンと思い込み、スキルやノウハウをしっかり学ぶ努力を怠ってしまう営業マンも多いとして、営業の基本を見直すには、今しかないと述べています。


正に『鉄は熱いうちに打て』ということです。


 営業準備を中心に、できる営業マンの心構え、トークの組み立て方、新規開拓、時間活用といった点について、『目立たない営業マンだったとする著者が、初回のプレゼンで9割のお客様から契約の合意を得られるようになった方法』を伝授している本を紹介します。


営業訪問の成果は、訪問前の準備で9割が決まる」、「また結果を出す営業マンの営業準備のやり方には、どの業界でも通用する共通点がある」と述べています。


本書:「営業は準備が9割!」です。


営業の仕事って、要するにこういうことなんだ!」との副題が付いています。


本書は、著者:小幡 英司氏(IT系エンジニア、国内大手ソフトウェア企業の営業を経て、世界最大のソフトウェア専業メーカー日本法人の法人営業立ち上げに参画。現在は、コンサルティングをしながら若手営業向けセミナー等を実施。)にて、2008年5月にディスカヴァー・トゥエンティワン より発行されています。


同社の新シリーズの『マジビジ[S]』([S]とは、「クサク読めて、のまま、ぐに使える、ゴイやつ」の頭文字からとった。英語では、”シンプル&スピード”(Simple & Speed)と”小さいけれどスグレモノ”(Small & Super)とのこと。)のシリーズの一冊になります。


本書は、6章(MISSION)から構成されています。


本書での解説のスタイルは、MISSIONに関わる各項目のテーマとして、見開きの2ページで、左側のページにタイトルに続いて、概念図、フロー図、チェックリストなどがすっきりとまとめられ、右側のページで、そのテーマについての解説文が掲載されているという構成で、文章の強調部分などは、赤字で書かれてあります。また右下には、そのテーマに関するチェック文があります。また章(MISSION)の終わりには、前記のチェック文がまとめてチェックリスト化されています。ここで自分の課題をチェックすることができるようになっています。


また本書の終わりには、営業に関わるキーワードについて簡単に解説している『マジビジ[S]知っておきたい[営業]用語ガイド』が添付されていて参考になります。


本書の流れは、以下のような構成です。


1章(MISSION1)では、「まずは基礎知識を身につけろ!」
として、「1-1. 営業ってどんなことをするの?」にはじまり、「1-12. 売れる営業の80対20の法則」までの12項目が取り上げられています。とくに会社では意外と教えて機会が少ない営業の仕事の基本が解説され、AIDMAの法則などの基本的な理論とか営業成績のとらえ方が解説されています。


2章(MISSION2)では、「営業は準備が9割!」
として、「2-1. 1 できる営業マンのカバンの中身[基本編]」から、「2-8.8 「落としどころメモ」で準備万端」までの8項目が取り上げられています。営業マンのカバンの中味、手帳、成約率UPのための「アプローチブック」づくりのポイント、生の声情報、取引先について把握しておくべき10項目、「落としどころメモ」など準備すべき営業ツールの使い方をチェックシートを交えて解説しています。


3章(MISSION3)では、「訪問営業 マナーとコツを学べ!」
として、「3-1. 1 アポイントメント4つのルール」から「3-13.「接触頻度5回」の法則」までの13項目について解説しています。ここでは、訪問営業時のマナーやお客様に嫌われるNGポイントなど訪問営業の際に営業マンが必ず直面する問題にしっかりと対処するためのエッセンスをチェックシートを交えて、解説しています。


4章(MISSION4)では、「セールストークはこうして組み立てろ!」
として、「4-1. セールストーク6つのステップ」から「4-8. 「わかりました」は、イエスではない」までの8項目について解説しています。購買につながるストーリーをどのように組み立て、問題発見、説明よりは共感の重要性などのトークの鉄則、クロージングの押さえどころなどセールストークに関する留意ポイントを解説しています。


5章(MISSION5)では、「できる営業マンの時間活用術」
として、「6-1. スキマ時間を無駄なく徹底活用」から「6-4. ルート決めの基本は「一筆書き」までの4項目について解説しています。とくに人脈を活用してのキーマンの把握に始まり商談にまで進めるといった新規開拓のパターンを作成することの意義などを解説しています。


6章(MISSION6)では、「できる営業マンの時間活用術」
として、「6-1. 1 スキマ時間を無駄なく徹底活用」から「6-4. 4 ルート決めの基本は「一筆書き」 」までの4項目について解説しています。ここでは、限られた時間を効率的に有効に活用し、ムダのない、ムリのない営業活動を行うための方法について解説しています。


本書は、新人の営業マンから、少し伸び悩んでる営業マンなどがターゲットとのことですが、営業ノウハウに留まらず、実務に活用できるビジネスの基本的事項も織り込まれていいます。


なかなか教えて貰えないビジネスマインドをチェックリストで見直してみる意味でも他の職能のビジネスパースンにも参考になる内容が満載されていると思います。


また技術には自信があるが、営業経験がどうもといった起業したばかりの経営者やフリーランスの方々にも本書は、大いに役立つと思われます。


ハンディでカバンに入れて持ち歩くにも最適です。


マジビジ[S]01 営業は準備が9割!
ディスカヴァー・トゥエンティワン
発売日:2008-05-02
発送時期:通常24時間以内に発送
ランキング:2384
おすすめ度:5.0
おすすめ度5 読みやすくて分かりやすく、奥が深い!どんな読み手の要求にも答える本。
おすすめ度4 用語ガイドが使える!
おすすめ度5 これで1000円ポッキリ。おいしすぎです!
おすすめ度5 営業のイロハ
おすすめ度5 営業マン以外の人が読んでも参考になる本

なお本書の概要目次は、以下です。
MISSION1 「まずは基礎知識を身につけろ!」
MISSION2 「営業は準備が9割!」
MISSION3 「訪問営業 マナーとコツを学べ!」
MISSION4 「セールストークはこうして組み立てろ!」
MISSION5 「できる営業マンの新規開拓術」
MISSION6 「できる営業マンの時間活用術」





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本日(7/11)より日本でソフトバンクモバイルから「iPhone 3G」が発売されます。


この発売日の48時間前から、これを購入するための徹夜組など含め、販売店前に行列ができていると話題を呼んでいます。


iPhoneは、すでに欧米の携帯電話業界やユーザーに衝撃的なインパクトを与えてきていますが、日本ではこれからどのような展開になっていくのでしょうか。


ITmediaのサイトでは、以下のようなiPhoneのレビューなどの記事があります。



日本のメーカーからこのようなコンセプトの製品が生まれなかったのは残念です。


このような独創的で魅力的なオンリーワン商品となるとマーケット・顧客の側から買いたい、売って欲しいといったプルの流れになります。


このような高い商品力を備えた商品を開発することも『売らずに、売れる方程式』の一つの解になるかと思われます。


しかしながら競合が激しくなってくると販売力の優劣が企業の競争優位に関わってきます。


保険をセールスする保険代理店の創業者として、創業2年半で営業利益1億円を達成した著者が、以下の2つが本書の目的とした『売らずに、売れる方程式』の考え方に基づく販売ノウハウについて語っている本を紹介します


  1. 電話とDMで高確率セールスを行う方法を伝授する
  2. 「売らずに、売れる方程式」をお教えすること

テレアポでも電話セールスでもない筆者独自の電話とDMの活用ノウハウを通じて、これまでの平均成約率は10人に1人(10%)と驚異的な成果を叩き出しているとのこと。


通常のDMの世界では成約率が0.3%程度に対してこの方法では36倍の成約率の成果を出したとのことです。


本書:「36倍売れた! 仕組み思考術」です。


なぜ私は営業マン0人で営業利益 1億円を稼げたのか?」との副題が付いています。


本書は、著者:田中 正博 氏にて、2008年7月にライブドアパブリッシングより発行されています。


本書の帯には、以下のように書かれてあります。


「心の法則」を知ればラクに売れる

仕組み脳

をつくる!!

あとは、寝て待つだけ!


本書は、プロローグに続く5つの章とエピローグとから構成され、格言集が付録として添付されています。


「プロローグ」では、この『売らずに、売れる営業術』には、以下の9つのメリットがあると述べています。


  1. 最小予算で実行可能
  2. ド素人でもできる
  3. テクニックやセンスは必要ない
  4. セールスのストレスから解放される
  5. 成果を予測できる
  6. 一度に大量のお客様にセールスできる
  7. 時間・カネ・労力のムダを削減できる
  8. 売らずに、売れる仕組みができる
  9. どんな商品でも応用できる

第1章では、「売らずに、売れる方程式」
として、従来の電話、DMによるセールス活動との本方式の違いを従来の5つの間違いとして留意ポイントを解説しています。


第2章では、「電話とDMで驚異の成約率を叩き出す秘密」
として、『買う人を見つけて、買う人の前に、商品をソーッと置くだけで売れる』が売らずに、売れる!方程式としてその考え方の肝の部分を説いています。


第3章、第4章がそれぞれ、「売らずに、売れる方程式」の仕組みの考え方に基づく、具体的なアクションの方法について『電話トーク作成法』(ステップ1:電話で集める)及び『DM作成法』(ステップ2:手紙で売る)に分けて、具体的なトークとセ−ルスレターの事例を交えて、シナリオ、要領、その留意ポイントや、テクニック、アイデア発掘法などについて詳細に説明しています。また筆者とベストセラー書:「結局「仕組み」を作った人が勝っている」の著者の荒濱 一氏、高橋 学氏との三者での鼎(かなえ)談も挿入されています。


第5章では、「「売らずに、売れる方程式」実践編/仕組み脳のつくり方」(ステップ3:ベストプラクティスを探せ)
として、顧客リストがない場合の新規開拓の手法の手順から、追加販売の方法、セールス手法のベストプラクティスに向けての試行調査、本書の活用の考え方、営業マンにお薦めの書籍の紹介など「売らずに、売れる方程式」の実践的な考え方部分を説いています。


最近は、ベストセラーを作るための限定期間での特典の配布のキャンペーンなどを大々的に展開している本もよくあります。


本書の売り方にも「売らずに、売れる方程式」の仕組みが適用されているようで、こちらで本書の一部が立ち読みできるようになっていたり、二大特別レポートの配布が本書の中で案内してあったりと工夫されています。


本書の営業手法は、ゲリラ手法かも知れませんが、著者の試行錯誤の中で生み出した黄金則とのことで、アイデアを思いついたら試行を通して方向付けを行うといった科学的なアプローチでもあり本書から少人数による営業術についての役立つヒントが得られることと思います。


36倍売れた! 仕組み思考術
ライブドアパブリッシング
発売日:2008-07-03
発送時期:通常24時間以内に発送
ランキング:355
おすすめ度:3.0
おすすめ度3 目新しいことはない。

なお本書の概要目次は、以下の内容です。
プロローグ
第1章 売らずに、売れる方程式
第2章 電話とDMで驚異の成約率を叩き出す秘密
第3章 「売らずに、売れる方程式」電話トーク作成法
第4章 「売らずに、売れる方程式」DM作成法
第5章 「売らずに、売れる方程式」実践編/仕組み脳のつくり方
エピローグ






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  販売の神様といわれ、全米屈指のトップセールス・パースンとして知られるブライアン・トレーシー(Brian Traycy)は、実は、高校中退の日雇い労働者からのし上がっていったもの


 そのブライアン・トレーシー販売の心理学:その営業ノウハウのエッセンスを語っている本を紹介します。


 どのようにお客の心をつかみ、どうしてもそのモノを買わざるを得ないという心理に駆り立てていく営業のプロセス(発想法、戦略、テクニックなど)が具体的に語られていますが、その底流に流れているモチーフは、「思考は、現実化する」などのナポレオン・ヒル流の人生の成功哲学になります


 ちなみに本書では、イントロに加えて8つの各章(Chapter)の始めと終わりに味わい深い箴言が紹介されていますが、序章(「想像力こそ、人間によるあらゆる計画の製造場である」)と最後(「物事の本質をごまかしたり、欺いたりすることはできない。あなたが相応の代償を払って初めて、苦闘の本当の目的が見えてくるのだ」)がナポレオンヒルの言葉となっています。


本書:「販売の神様ブライアン・トレーシーの私の営業方法をすべて公開します!」です。


 本書は、Brian Traycyの原著の「The Psychology of Selling」を早野 依子さんの翻訳により、2007年7月にPHP研究所より発行されています。


なおこの書籍は、もともとセールストレーニングのためのオーディオプログラムで世界16カ国語に翻訳され、24カ国で高い人気で販売されているとのことです。


本書では、8つの各章の終わりにその章のエッセンスが箇条書きでまとめてあり、そこでその章のポイントをレビューできるように工夫されています。



 我が国でも経営の神様と呼ばれた松下幸之助さんは、「営業とは、モノを売る前に心を売ることが大切」、「経営の第一歩は、人間観の確立から」とか言われていたように思いますが、このブライアン・トレーシーも本書の中でセールス・パースンには、人間力の向上が必須であるとの論を展開していてこれは、表面的なものでなく、ホンモノだなと共感を覚えました。


 営業の心理学、あるいは、売るための発想法、戦略、テクニックとなると少し胡散臭いとかその局面で売り抜けたらよいといったテキトーな面があるのかと思いましたが、セールス・パースンのための真面目な自己啓発本、または成功するための人間形成を説いている本との位置づけになるかと思われます。


 ブランアン・トレーシーのこの本から学ぶとすれば、モノを売る方法についての答えのようなものを得ようとするよりは、常にどうしたら売れるかを考え続け、学び続ける姿勢、その哲学や考え方、すなわち、売るための人間観を学ぶとこれは、役立つだろうと感じた。


本書の裏に本書のブランアン・トレーシーが実体験から学んだ本書の内容の一端が記載してあるので紹介します。


  •  お客の沈黙の時間を大切にする

  •  賞賛を求める気持ちをくすぐる

  •  お客は製品ではなく、製品に付随するメリットを買う

  •  口火を切る言葉は、商品の説明ではない

  •  お客は売り手の言葉に「だから何?」と問いかけている

  •  「少し考えさせてくれ」と言われたときの決め文句

  •  お客の興味は、商品の価格で元が取れるかどうか

  •  お客の質問には質問で答える

  •  「心のツボ」が見つかったら即座に商談をまとめる等々

私の営業方法をすべて公開します!
PHP研究所
ブライアン・トレーシー(著)早野 依子(翻訳)
発売日:2007-07-24
発送時期:通常24時間以内に発送
ランキング:22681
おすすめ度:4.5
おすすめ度5 世界最高のセールス
おすすめ度5 遅過ぎた書籍化
おすすめ度3 誰もが最初は売れないセールスマンだった


なお本書の目次は、以下の内容です。
序章
chapter1 モノを売ることは心理戦
chapter2 モノを売るために目標を設定し、そのすべてを達成する
chapter3 人がモノを買う理由
chapter4 クリエイティブなセールス
chapter5 アポイントメントを増やす
chapter6 提言のパワー
chapter7 商談をまとめる
chapter8 セールスの成功のための10個の鍵







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