メディア環境などの変化によって、マス広告」が従来のやり方では、効果が少なくなっている。


マス・マーケティングの世界は、大転換期の時代を迎えている。


とした上で、筆者は、本書の「まえがき」でマス・マーケティングの世界における「戦略PRについて以下のように述べています。


「今、消費者は、マス広告など、「広告臭がするもの」だけでは簡単には動かない。

膨大な情報をうけるなかで、疑い深く、なかなか信じてくれなくなったのである。

では、消費者はどうしたら、あなたの売りたい商品やサ−ビスに関心を持ってくれるのか。

それには、その商品やサービスが必要とされる「世論づくり」が重要なのだ

 世論は広告ではつくれない。それを可能にするのが、中立的な第三者を動かす「戦略PRである。

限られた広告予算のなかでも、戦略PRによって広告効果を何倍にも高めることができる。

メディアやクチコミなどの第三者による世論をつくり出したうえで、消費者のココロを動かすマス広告やSPなどを展開すれば、今でも商品・サービスを広めることは十分できる

言い換えれば、消費者にまず関心を持ってもらい、好きになってもらうことが重要だ。

まさに人間関係と同じと言える。(略)

広告が効かないと言われる時代を勝ち抜くための戦略PRとはどういうものなのか、その方法を本書で徹底的に明かしていきたい。」


<<ポイント>>


マス広告が効かなくなったといわれる時代の「戦略PR」の具体的手法の解説書


戦略PRという視点を持って消費者と少しずつ関係を築き、好感を抱いてもらって購買やクチコミにつなげるというプル型の「消費者視点」のマーケティングに取り組んでいくための視点が戦略PRの考え方


消費者がなかなか信じてくれない今の時代において、戦略PRを実践していくことで、消費者から信じてもらえるコミュニケーションをとれるようになっていく


そして、その結果、売上アップやブランディングといったビジネス成果に結びつくと説いています。


本書:「「戦略PR」の仕掛け方」です。


マス広告が効かない時代の」との副題が付いています。


本書は、著者:玉木 剛 氏にて、2009年6月にPHP研究所より「PHPビジネス新書」の一冊として発行されています。


「戦略PR」の仕掛け方 (PHPビジネス新書)
PHP研究所
発売日:2009-06-19
発送時期:在庫あり。
ランキング:9040
おすすめ度:2.0
おすすめ度2 有用かどうかの視点では・・・・・
おすすめ度2 そういうあなたの『「戦略PR」の仕掛け方』の売り込み方にこそ注目したい!
おすすめ度3 今後に期待させる一冊です。
おすすめ度2 「個人個人の真の価値観を問われる時代」に感銘
おすすめ度2 広告失速時代のブレーク・スルー考

<<本書のエッセンスの一部>>


本書の帯ならびに表紙カバーの折り返しには、以下のように書かれています。


広告のルールは変わった!

ブームを作る仕組みも変わった!

―――――→10分の1の予算で、数倍の効果を得られるPR戦略のノウハウ

世界最大級の広告代理店、

元副社長・関橋英作氏、絶賛!

「本書は閉塞感ある広告業界に風穴を開ける

だけでなく、『ではどうすればいいのか?』を

提示してくれる画期的な書だ」


本書は、5章から構成されています。


章を追ってざっと概要を紹介します。


第1章では、「なぜ、マス広告は効かなくなったのか?
と題して、関橋英作氏へのインタビューの内容を紹介しながら、広告業界に起こっている変化を取り上げ、分析しています。


広告が効かなく、消費者が動かなくなったのは、消費者の購買行動が変化していること。


企業がマス広告の予算を見直し、PRやSP(セールスプロモーション)を中心にマーケティング予算を再配分始めたこと。


プッシュでなくプルの時代に入りつつあるのにそういった変化に対応しきれなかったといった状況などがクローズアップされています。


そして、マスコミ露出によってターゲットである消費者のココロをどのように動かし、購買行動に至ってもらうかという消費者との戦略的なコミュニケーション活動:「戦略PR」が必要不可欠と説いています。


第2章では、「「戦略PR」の時代
と題して、マーケティング戦略をお金で枠を買うという広告の発想から有益な情報を提供し、それを取り上げてもらうという形態のPRへとシフトすることが重要と説いています。


そして『戦略PR』について、『多くの人たちが暗黙の共有をしている情報や集合意識を、さまざまなメディア露出などを通して戦略的につくり出していく。その世論の流れに乗り、商品やサービスの売上につなげる---といった一連の戦略シナリオを設計し、さまざまなチャネルで実行すること』と定義をし、商品のライフサイクルに応じて、『広告』+『戦略PR』を組み合わせるとの考え方から、PRと広告、SPをトータルにデザインすることコミュニケーションデザインの考え方と意義、戦略PRの発想法などを説いています。


ターゲットを動かし、世論を動かすための四つの戦略PR法として以下の内容を提示しその詳細を解説しています。


  1. 商品・サービスをトレンドに乗せて広める
  2. 商品・サービスの「情緒価値」広める
  3. 商品・サービスが解決できる「問題」を広める
  4. 見えないサービスを「見える化」する

第3章では、「チャネル別・PR手法成功の秘訣
と題して、戦略PRの観点から、戦略シナリオを作成した上で、種々のチャネルにアプローチし、世論をつくり出していく具体的なPR手法について、マスコミ(新聞、雑誌、テレビ、ラジオ)のPR、ウエブPR(媒体、ブロガー、CGM)、インフルエンサーPR(著名人、専門家、公的権威者)、ニッチメディアPRを取り上げ、それぞれのアプローチの秘訣などを具体的に解説しています。


とくに影響力のある第三者にアプローチして共感を得て、結果として世論をつくり出すといった方法を説いています。


第4章では、「「書籍」を用いたPR手法
と題して、戦略PRの有効な手段である「書籍の出版」を通じて影響力を及ぼす「ブックマーケティング」の手法について解説しています。


理解しておくべき出版マーケットの仕組み、出版に伴う会社への波及効果、出版について通りやすく売れる企画の立て方、編集長へのアプローチ、本の出版後のプロモーションの方法などを解説しています。


第5章では、「PRの発想で自社メディアを展開する
と題して、戦略PRと(会社案内、小冊子、イベント、セミナー、街頭キャンペーン、ウェブ、DMなどの自社メディアを併用して信頼感や話題をさらに高めるための方法を解説しています。


自社ホームページなどのネット環境を見直して、売上とSEO効果を向上させるための方法や小冊子でのPR手法との連動、雑誌記事風広告・DMでのPRの考え方の織り込み等を解説しています。


とくに「消費者に信じてもらい、彼らのココロを動かすコミュニケーションを心がけることが大切」と強調しています。


巻末の付録として「プレスリリースの効果的な書き方」について留意ポイント等をまとめたレクチャーが掲載されています。


<<本書で何が学べるか?>>


本書では、マス広告が効かなくなったといわれる時代に、消費者に信じてもらい、彼らのココロを動かすコミュニケーションのための「戦略PR」の具体的な仕掛け方について分かり易く解説しています


本書では、「中立的な第三者を動かし、メディアやクチコミなどの第三者による世論をつくり出したうえで、消費者のココロを動かすマス広告やSPなどを展開すれば、今でも商品・サービスを広めることは十分できる」と説いています。


全方位で少し総花的な印象もありますが、ロジカルに説得力を持って具体的に『戦略PR』が説かれていると思います。


<<まとめ>>


PRやマーケティングコミュニケーションに関心があるビジネスパースンには、本書は読んで頂きたい一冊です


なお本書の目次は、以下の内容です。
第1章 なぜ、マス広告は効かなくなったのか?
「CMの帝王」に聞く、広告業界の激震
動かない消費者、効かない広告―その原因は?
マス広告一辺倒の終焉が「あなた」の問題である理由
第2章 「戦略PR」の時代
広告中心からPR中心へ、マーケティング戦略をシフトせよ
PRと広告、SPをトータルにデザインする
世の中を動かすメッセージを生み出すには?
ターゲットを動かし、世論を動かす四つの戦略PR法
第3章 チャネル別・PR手法成功の秘訣
対マスコミPR・アプローチの極意
新聞、雑誌、テレビ…媒体別アプローチの秘訣
ますます重要性が高まる対ウェブPRのアプローチ
第4章 「書籍」を用いたPR手法
成長企業は本でつくる時代に
知っておくべき出版マーケットの仕組み
通る企画、売れる企画はこう立てる
第5章 PRの発想で自社メディアを展開する
「戦略PR×自社メディア」で売上につなげる
ネット環境を見直して「売上」と「SEO効果」を手に入れる
PRの発想で、自社メディアを大メディアに変身させる
巻末付録 プレスリリースの効果的な書き方





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販促コンサルタントとして、全国の中小商店主や中小企業の社長に広告の作り方をはじめとして、さまざまな販売促進の方法を教えている著者:岡本 達彦 氏が、小予算でできる効果的なセールスプロモーション策を提案している本を紹介します。


著者が編み出した、顧客向けの「A4」1枚アンケートの活用がそのポイント。


A4」1枚アンケートを行うことで、誰もが簡単に売れるようになるチラシやDM、ホームページがつくれるようになると説いています。


「売上や利益が増えない」「新規顧客が獲得できない」などに悩む個人事業主、中小企業経営者の方は、是非、読んでみて下さい。


売れる広告を作るためになぜアンケートが必要かという点について、筆者は以下のように述べています。


「売れるチラシ・DM・ホームパージをつくるために必要な情報は、あなたでなくあなたのお客様が持っているからです。」


利益を5倍にするレッスンとし本書でそのノウハウを説いています。


<<ポイント>>


顧客向けの「A4」1枚アンケートを活用した効果的なマーケティング&プロモーションの方法を説く本


自社の商品やサービスの魅力を伝えるための素材となるのが「A4」1枚アンケート。


  • 52店舗中30位から9位にランクアップ(不動産会社)
  • 数万円の経費で1300万円の売上(電化ショップ)
  • 月間数個が150個売れる人気サイトに(通販会社)

実際に利益がアップした上記のような実例を掲載して説得力高くそのノウハウを説いています。


本書:「「A4」1枚アンケートで利益を5倍にする方法」です。


チラシ・DM・ホームページがスゴ腕営業マンに変わる!」との副題が付いています。


本書は、著者:岡本 達彦 氏(こちらが著者のホームページ)にて、2009年5月にダイヤモンド社より発行されています。


「A4」1枚アンケートで利益を5倍にする方法―チラシ・DM・ホームページがスゴ腕営業マンに変わる!
ダイヤモンド社
発売日:2009-05-15
発送時期:通常5~7日以内に発送
ランキング:60
おすすめ度:5.0
おすすめ度5 お客様に聞くことができれば売れるチラシができます。
おすすめ度5 わかりやすさNO.1!この本は中小零細企業の販促バイブルですね!
おすすめ度5 マーケティング初心者がすぐにでも取り組める実践の書
おすすめ度5 お客の悩みを言い当てるような売れるキャッチコピーがつくれる!
おすすめ度5 アンケートを取れば、自社の全てが分る

<<本書のエッセンスの一部>>


本書の帯ならびに表紙カバーの裏面には、以下のように書かれています。


業績アップの突破口は、ここにあった!

「A4」1枚のアンケートをやるだけで、なぜ、こんなに売れるようになったのか?

第一線の販促コンサルタントが、長年の経験から編み出した高確率で結果が出るセールスプロモーションの秘法を公開。

低予算でできて効果的なマーケティング&プロモーションの仕方がわかる本。

実際に利益がアップした実例(Before-After)満載!

売れないのは、チラシ・DM・ホームページにお客様の気持ちを反映できていないからだ!

お客様の悩み・不安、購入プロセスを知ることが、利益アップの第一歩!


本書の構成は、プロローグに続く、5つの章からなります。


プロローグでは、「A4」1枚のアンケートを活用してチラシ・DM・ホームページを変更することで成果が挙がった以下の3つの会社の事例が掲載されています。


  • ケース1 チラシをつくり変えたら、売上順位が30位から9位にランクアップ!
  • ケース2 1回のDMで1300万の売上を上げたオール電化製品の事例
  • ケース3 売れない通販サイトが、毎月150人が商品を購入する人気通販サイトに!

プロローグでは、本書のノウハウが売上や利益にどのようなインパクトを持つかを概観しています。


第1章では、「「A4」1枚のアンケートを用いる方法」の5つのメリットを説き、


第2章では、「「A4」1枚アンケートがどのようなものか」を解説し、


第3章では、そのアンケートを活かしてのチラシ・DM・ホームページを作る際のポイントを解説しています。


第4章では、売れるチラシ・DM・ホームページの素材を作るステップをケーススタディを交えて説いています。


また第5章では、「A4」1枚アンケートの幾つかの切り口からの更なる活用について解説しています。


本書では、多数の「A4」1枚アンケート、チラシ・DM・ホームページの事例を含め、図表を交えて分かり易い説得力ある解説となっています。


本書の中味の一端を紹介します。


「A4」1枚のアンケートのメリットは、以下のような点としています。


  1. 自分のお客様の購入プロセスが理解できる
  2. 「A4」1枚アンケートで自社の強みがわかる
  3. 「A4」1枚のアンケートがあれば、広告の費用対効果を高められる
  4. 利益が上がらない理由がハッキリとわかる
  5. 販売促進戦略が立てやすい

「A4」1枚アンケートは、筆者の経験では、100人ぐらいのお客様にアンケートを取ると、共通するキーワードや自分のお店や自分の会社のターゲットとすべきお客様が見えてきて、自社の強みがハッキリと分かってくる。

また客様の分析は、全体の2割を中心にアンケートから最も多かった言葉を抽出してまとめる。


また「A4」1枚のアンケートの5つの主な質問は以下の通りとしています。

これで知りたいのは、「お客様の心が購買行動によって、どうやって変化していくか}という心理プロセスを把握することとしています。

成功している社長やお店のオーナーのほとんどは、自分のお客様の5つの心理状態に対する答えを知っているとしています。

Q1.「商品を買う前に、どんなことで悩んでいましたか?」

Q2.「何で、この商品を知りましたか?」

Q3.「(商品名)を知ってすぐに購入しましたか? もし購入しなかったとしたら、どんなことが不安になりましたか?」

Q4.「いろいろな商品がある中で、何が決め手となってこの商品を購入しましたか?」

Q5.「実際に使ってみていかがですか?」


通常、チラシ・DM・ホームページの基本構造は、以下のような要素を持つ

  1. 「ターゲットコピー」
  2. 「キャッチコピー」
  3. 「ボディコピー」
  4. 「提供できる商品やサービス」
  5. 「裏づけとなる証拠」
  6. 「リスク対策」
  7. 「行動喚起」
  8. 「お問い合わせ」

この要素に「A4」1枚のアンケートから作ったチラシ・DM・ホームページ基本コンセプトシートをアレンジして当てはめて行くことで、チラシ・DM・ホームページができてしまう。


 <<本書で何が学べるか?>>


本書では、販促コンサルタントの岡本 達彦 氏が、長年の経験から編み出した「A4」1枚アンケートに始まる高確率で成果が見込めるセールスプロモーションの仕組みを多数の事例を交えて具体的に解説しています


すぐに取り込める実践的な内容になっています。


<<まとめ>>


「売上や利益が増えない」「新規顧客が獲得できない」などに悩む個人事業主、中小企業経営者の方々には、本書は、読んで頂きたい一冊です


なお本書の主要目次は、以下の内容です。
プロローグ これが、売上が上がったチラシ・DM・ホームページだ!
第1章 「A4」1枚のアンケートを用いる5つのメリット
第2章 これが岡本式「A4」1枚アンケートだ!
第3章 利益が5倍になるチラシ・DM・ホームページはこうつくれ!
第4章 あなたも実践!売れるチラシ・DM・ホームページの素材をつくってみよう!
第5章 「A4」1枚アンケートをさらに活用する




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ジョン・ケープルズ(John Caples:1900~1990)は、アメリカの広告業界で58年間にわたり活躍し続けた伝説的コピーライター


本書の最終ページでは、以下のような第32代アメリカ大統領のフランクリン・D・ルーズベルトの最高の讃辞とも言える以下のような言葉で結んでいます。


もし、もう一度人生をやり直せるとしたら、たぶん広告業界へ入るだろう。広告は、人のありとあらゆる欲求を扱う。非常に多くの人々に役立つものごとに関する本物の情報をもたらしてくれる。広告は要するに一種の教育だ。広告はどんどん加速しながら、一つの芸術の域に達している


言葉の力をよく知ったいかにもルーズベルト大統領らしい広告に対する見方と思う。


ジョン・ケープルズは、58年に及ぶ現役コピーライター人生で、テストに次ぐテストを繰り返し、効果を検証する「科学的広告」の促進を常に目指し続けたとのこと。


本書の原書初版は、なんと76年も前の1932年に発行され、その後ケープルズ自身が4回改訂を重ね、ロングセラーとなり、アメリカでの広告界のバイブル決定版として読み継がれてきたもの。


本書の第1章のまとめのところで、この本で学んで欲しい2つの最重要ポイントというのを以下の2点として取り上げています。


  1. 広告の法則を科学的に説明する
  2. 広告をテストする方法を説明する

<<ポイント>>


科学的にクリエイティブかつ効果的な広告を作るためのバイブル書。


本書では、ケープルズが科学的にテストを繰り返したノウハウを集積した広告の法則(例えば、どんな見出しが1番たくさんの人を引きつけるか? どんなビジュアルが1番注目を集めるか?など)について分かり易く説明しています


併せて広告テストの科学的な継続的改善の方法についても解き明かしています。


本書:「ザ・コピーライティング」です。


心の琴線にふれる言葉の法則」との副題が付いています。


本書は、ジョン・ケープルズ(John Caples)による原著:「Tested Advertising Method」について、神田昌典氏の監訳ならびに齋藤慎子氏、依田卓巳氏による翻訳にて、2008年9月にダイヤモンド社より発行されています。


ザ・コピーライティング―心の琴線にふれる言葉の法則
ダイヤモンド社
神田 昌典(監修)齋藤 慎子(翻訳)依田 卓巳(翻訳)
発売日:2008-09-20
発送時期:通常3~5週間以内に発送
ランキング:19
おすすめ度:4.0
おすすめ度4 「言葉の魅せ方」をこの本で体験できます
おすすめ度3 それにしても……
おすすめ度5 なぜ和訳されていなかったかが不思議である
おすすめ度5 こんな教科書を待っていた!

<<本書のエッセンスの一部>>


本書の帯には、以下のように書かれてあります。


76年間読み継がれてきた伝説のバイブル!

「私も本書で学んだ。今までで、1番役に立つ本だ!」

「広告の父」デビッド・オグルヴィ

「この本に触れるたびに、ビジネスアイデアがあふれてくる」

神田正典


また前記のデビッド・オグルヴィが本書で学んだ以下の7つの原則が紹介されています。


  1. 成功(最大限の費用対効果)への鍵は、広告のあらゆる要素を絶えずテストすることにある。
  2. どう言うかより、何を言うのかの方が重要。
  3. ほとんどの広告では、見出しが1番重要。
  4. 1番効果的な見出しは、相手の「得になる」とアピールするか、「新情報」を伝えるもの。
  5. 中身のない短い見出しよりは、何かをきちんと伝えている長い見出しの方が効果的。
  6. 一般的な内容より、具体的な内容の方が信用される。
  7. 短いコピーより、長いコピーの方が説得力がある。

本書を「自らのコピーライティングの原点」とする監訳者の神田氏は、「監訳者はじめに」で以下のように述べています。


「いまから12年前のこと──毎晩、むさぼるように本書を読んでいた。ベッドのなかで眠気に意識を失うまで、手放さなかった。目覚めても、開かれたままのページに舞い戻った。それだけ本書に没頭したのは、当然だった。飛び込んでくる言葉は、通常の、気の利いた言葉ではない。1語1語が、収益を生むことが科学的に検証された言葉だという。計画数値の必達にあえぐ、外資系企業の代表者であった当時の私にとってみれば、魔法のような本だった。」


本書は、18章から構成されています。431頁の分厚い本ですが、第1章:「これが新しい広告戦略だ」に始まり、第18章:「広告をテストする17の方法」まで下に紹介する目次の付け方を見ただけでも読みたくなるようなタイトルですが、期待に違わない充実した内容になっています。


<<本書で何が学べるか?>>


科学的な広告の法則と広告の進化に向けての継続的改善のための広告のテスト手法が明快に説得力ある言葉で語られています


たしかに製品やサービスの質がいくら優れていても顧客に知られ無ければ存在していないのと同じこと。


そのために広告が重要になります。


ただ、顧客に知って貰って買って貰っても一発屋で終わり、繰り返して購入したり、利用したりして貰うところまでいかないとビジネスとして意味がありません。


そのために、山本五十六語録の「やってみせ 言って聞かせて させて見せ ほめてやらねば 人は動かじ」ではありませんが、広告を作るのに「1.見込み客の注意を引き」→「2.見込み客の関心を保ち」→「見込み客にこちらの望む行動を起こしてもらう」と注意→関心→行動で終わらすに、引き続いての「科学的」なテストが肝心と説いています。

優れた広告と製品やサービスの質は、ビジネスの両輪。


どちらも科学的な評価と継続的な改善がビジネスの発展(成功)の基本のように思います。


<<まとめ>>


広告の質を科学的に極めてきたケープルズによる、広告を有効にマネジメントする手法について多くの事例を通して具体的に説いています


本書は、広告コピーライティングに関心があるビジネスパースンには、是非とも読んで頂きたい一冊です。


なお本書の概要目次は、以下の内容です。
第1章 これが新しい広告戦略だ
第2章 広告は見出しが命
第3章 どんな見出しが1番注目されるか
第4章 効く見出しはこう書く
第5章 35の見出しの型──その効果は検証済み
第6章 どんぴしゃりの訴求ポイントを見つけるには?
第7章 「テスト済み広告」と「テストしない広告」
第8章 熱意を込めてコピーを書く方法
第9章 コピーの出だしはこう書く
第10章 効くコピーはこう書く
第11章 コピーの売込み効果を高める20の方法
第12章 誰もがぶつかる問題を避ける方法
第13章 こうすればもっと問合せが増える32の方法
第14章 最大数のお客にアピールする方法
第15章 どんなレイアウトとビジュアルが1番注目されるか
第16章 小スペース広告で利益を上げる方法
第17章 頭の体操10問──成功した見出しはどっち?
第18章 広告をテストする17の方法





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