筆者のヤンミ・ムン(Youngme Moon)氏は、主にMBA課程、およびエグゼクティブプログラムで『マーケティング』についての教鞭を取っているハーバード・ビジネススクールの女性人気教授

優れた指導でこれまでにも多くの賞を受賞し、またマイクロソフト、インテル、ソニー、スターバックス等についてのケーススタディにも定評があるとされる。

本書が筆者の初の著作になるとのことだが、その執筆スタイルは、あのノーベル賞受賞の物理学者のリチャード・P・ファインマン(Richard Phillips Feynman:経路積分や、素粒子の反応を図示化したファインマン・ダイアグラムで知られ、『ファインマン物理学』は、優れた物理学の教科書として評判が高かった。)の『ご冗談でしょう、ファインマンさん』をお手本として意識しているとのことで、『日常の生活や教師としての経験、研究をめぐるとりとめのないエピソードの集まりが、読み進めるにつれて心に入り込み、本を閉じる頃には科学の神髄を巧みに語った物語だと確信するようになった』と述べています。

本書では、まさにファインマンのように好奇心とアイデアに溢れたスタイルでビジネスで最も重要なマーケティングの本質について3部構成で論じています。

ムン先生の授業スタイルもファインマン教授と同様に驚きや笑いに満ちたものとのことです。

本書は、マーケティングについて演繹的な展開としてではなく、有機的、無秩序のようで巧みにこれからの時代のマーケッティングの本質論に迫っていく内容となっています。

<<ポイント>>

ヤンミ・ムン(Youngme Moon)氏が、これからの時代のマーケティングを考察している本。

第1部では、マーケティングの現状についての問題提起として、私たちが「競争」の群れに中に入って、プロフェッショナルとして知恵を絞れば絞るほど、ある段階から消費者のこころを見失ってしまう「差別化の罠」に陥りがちであると考察しています。

第2部では、上記の「例外」としての異端児とその手法の事例についてその業績を分析し、学ぶべきヒントについて考察しています。

第3部では、これからの時代のマーケティングについて「プロセスが結果を左右する」とし、競争を行っていく上での新しいアイデア、原則、智恵、文化等について考察しています。

これからの時代の消費をめぐり、ビジネスマンの誰もが抱えるジレンマについて考察し解決の方向を説いています。

本書:「ビジネスで一番、大切なこと」です。

消費者のこころを学ぶ授業」との副題が付いています。

本書は、著者:ヤンミ・ムン(Youngme Moon)氏の原著:「Different: Escaping the Competitive Herd 」についての北川 知子 氏 翻訳にて2010年8月にダイヤモンド社 より発行されています。

<<本書のエッセンスの一部>>

本書の帯ならびに表紙カバーの折り返し部には、以下のように書かれています。

「競争戦略論」マイケル・ポーター

「イノベーションのジレンマ」クリステンセンと並び、

ハーバード・ビジネススクールで絶大な人気を誇る、

いま、最も注目される女性経営学者

彼女の授業は なぜ、

それほど熱く支持されるのか?

プロフェッショナルとして知恵を絞れば絞るほど
、消費者のこころを見失ってしまう「差別化の罠」

「マーケティング言語を流暢に操ることは、明らかに誇張力を磨くことだ」
「あくなき改善と進歩が感覚を麻痺させてしまう」
「細かな違いを見分けられるのは、プロだけ」
「いつのまにかどの会社も、同じ方角を向いて走る群れになっている」
「注目すべきは、グーグルがやったことではなく、やらなかったことだ」

ビジネスマンの誰もが抱えるジレンマを共に考え、共に解決の方向を探る

本書は、3部(3パート)から構成されています。

最初の「棚に並ぶシリアルは、どれも同じに見える」と題した序で、本書の意図した全体像を概観しています。

ビジネスの成功の要は、競争力だが、その差が細かくなりすぎて、多くの消費者がいぶかしく思う段階になるとある日、突然にその差別化が無意味なものとなってしまう。』という現代のマーケッティングにおいて陥りがちな「競争」観の問題提起から始まります。

異質的同質性」に陥ってしまう点について、以下のような論旨で説いています。

お店の陳列棚に並んでいる各社の商品が消費者から見たときに、どれも違いが無いように見えてしまっているのは、自覚はなくても本当の競争ではない『競争』の世界に入り込み、企業は特殊な模倣の達人になり、「異質的同質性」の異質のクローンで溢れる製品カテゴリーを創り出してしまっているためではないか。

マーケティング指標、ポジショニングマップや市場調査など自社の競争力を図るといったことを通してそれぞれの自社の弱点をカバーするといった方向に動き、このような繰り返しの過程を通じて進化していくことで個性の強化というよりは結果的に脱個性化・均質化に繋がってしまっている。

商品のカテゴリーが成熟するにつれ、中にいる企業は一群となって競い合い、予測可能な一定の方向に向かい、「異質的同質性}を帯びる。消費者の選択性は急増するが、それぞれの違いはほとんどの消費者にとって無意味なものとなる。

…全く共感するところです。

しかし、ほとんどのカテゴリーが予測可能な状態で進化するのに対して、ある企業は奇抜な行動によって、競争相手や消費者、そしてカテゴリーの軌道までが思いもよらない方向に進むことがあるとし、差別化を実現するためには、競争ではなく、競争からの脱却が必要とし、第2部では、そのようなブランド(アイデア・ブランド)についての事例研究を取り上げています

アイデア・ブランドの場合には、市場調査ではなく、もっと不確かな、物事を極端に異なる方法でやれるという考え方から生まれるとしています。

  • 世の流れの逆を行く「リバース・ブランド」について、グーグル、ジェットブルー、IKEA、In・N・Out(インアンドアウト)など。
  • 既存の分類を書き換える「ブレークアウェー・ブランド」について、AIBO(アイボ)、スウォッチなど。
  • 好感度に背を向ける「ホスタイル・ブランド」について、ミニクーパー、レッドブル、BAPE、ベネトンなど。

との3つの類型で取り上げ、またこの類型に当てはまらないブランドのハーレイダビッドソン、ダヴ、アップルの方法を分析しています。

私たちは、人間らしさに立ち返る」と題した第3部では、差別化のためのイノベーションが必要で、優れた、斬新な、独創的なアイデアは、生まれたての段階は極端に脆いので、少し呼吸する時間が必要と説いています。

特にアイデア・ブランドの差別化戦略は、市場調査に基づいていないという共通点があり、市場調査は不完全なものなので、市場調査から得られるデータの先にあるものを見ることが大切と説いています。

アイデア・ブランドの特徴について以下の3つを考察しています。

  1. 簡単には手に入らない(希少性の)ものを提供してくれる
  2. 大きな理想を掲げ取り組むので、少しでなく大きく違った存在
  3. 非常に人間的で人の内面の複雑さにとても敏感な人々に理解される

<<本書で何が学べるか>>

本書は、興味深く読み進めることができますが、多彩な話題の中で、『もっと人のことをよく知りなさい』という声が聞こえてくるように、マーケッティングの本質を巧みに説いている本との印象が強く残ります。

<<まとめ>>

本書は、マーケティングに関心があるビジネスパースンには、是非、読んで頂きたい一冊です。

なお本書の目次は、以下の内容です。
はじめに
序 棚に並ぶシリアルは、どれも同じに見える
Part1
第1部 私たちが陥っている「競争」の正体
自覚はなくても、同じ方向を目指している
よくしようという努力が、感覚を麻痺させる
選ぶだけで大変すぎて、愛着どころではない
競争の群れから脱け出すには
Part2
第2部 私たちの目を奪うアイデア・ブランド
世の流れの逆を行く「リバース・ブランド」
既存の分類を書き換える「ブレークアウェー・ブランド」
好感度に背を向ける「ホスタイル・ブランド」
ひと目でわかる違いを出せるか
Part3
第3部 私たちは、人間らしさに立ち返る
生まれたてのアイデアには、呼吸する時間が必要
私たちは、もっとうまくやれる
ブランド図鑑
感謝をこめて


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ビジネスの基本であるマーケティングの知識を厳選してわかりやすく解説している本書の冒頭の『不思議なマーケティング-「厳しい時代」の怪現象』と題した「はじめに」で筆者の野口 智雄 教授は、以下のような論を展開しています。


「100年に一度の津波」と呼ばれる大不況の厳しい環境下で、数少ない処方箋の一つと考えられているのが低価格戦略で、確かにこれは消費者の財布のヒモが堅い不況下で致し方のない取組とも言える。


しかしながら、任天堂の「WiiFit」のように低価格に走ることなく大ヒットを飛ばした製品もある。


また東京ディズニーリゾート、日本マクドナルド、ファーストリテイリング(ユニクロ)など過去最高レベルの業績を上げたところもある。


さらに米国の三大自動車メーカーの凋落を尻目に、フェラーリやロールス・ロイスといった超高級車が売れるといった不思議な現象が起きていることに着目した上で、『マーケティング』に関して以下のように述べています。


今のような厳しい時代にも、市場のニーズをきちんとつかみ、それを製品、サービスという形で具現化し、的確なプロモーション活動や周到なチャネル構築を行っているところは繁栄しているのです

しっかりとした『マーケティング』に取り組んでいるところは負けていないのです

 筆者は本書において、この厳しい市場環境の下で組織が存続し、勝ち残っていくためには、マーケティングに関してどのようなマインドをもち、どのような取り組みを行えば良いのかを明らかにしたつもりです。

無論、本書は入門書であり、重箱の隅をつつくようなテクニカルな細かな議論はしていません。

ですが、マーケティングの基本として押さえておくべき要所は網羅的に解説したつもりです。」


<<ポイント>>


実践的マーケティングの基本の考え方や方法を説くマーケティングの入門書


そもそもマーケティングとは」といった「マーケティング・マインドを身につける」ための基本から説き起こし、


  • 「マーケットをつかむ方法」
  • 「製品を魅力的に見せる戦略」
  • 「価格をどのように決定するか」
  • 「効果的なプロモーションの方法」
  • 「顧客のアクセスを最適にするチャネル戦略」

といったマーケティングの流れについて、「4P」「SWOT分析」「ポジショニング」「チャネル戦略」……といったキーワードの解説も交え、「使える」マーケティング知識を厳選してわかりやすく説いています


本書:「一冊でわかる!マーケティング」です。


今さら人に聞けない「商品が売れる仕組み」とは?」との副題が付いています。


本書は、著者:野口 智雄 教授にて、2009年6月に PHP研究所 より、同社の「PHPビジネス新書」の一冊として発行されています。


一冊でわかる! マーケティング (PHPビジネス新書)
PHP研究所
発売日:2009-06-19
発送時期:在庫あり。
ランキング:31312
おすすめ度:5.0
おすすめ度5 売れないと嘆いている前に

<<本書のエッセンスの一部>>


本書の帯ならびに表紙カバーの折り返し部には、以下のように書かれています。


「売れない!」の解決策は、意外と基本的なことだったりする

そろそろ身につけておきたい、マーケティングの基礎知識

  • 「4P」
  • 「SWOT分析」
  • 「ポジショニング」
  • 「チャネル戦略」

―――あなたはいくつ「きちんと」答えられますか?

本書を読んで「知識武装」を!


本書は、6章から構成されています。


各章の終わりに「コラム」欄があり、その章に関連した身近な「ある歯科医院での苦い思い出-マーケットインの重要性」といったトピックスが取り上げられています。


章を追って概要を紹介します。


第1章では、「マーケティング・マインドを身につける
と題して、マーケティングとはどのようなものでセリング(販売活動)との違いはどのような点にあるか「T型フォード」のライフサイクルの事例をもとに説くというところからはじまっています。


そして、マーケティングコンセプトは変化するとして、10項目の誤ったマーケティング志向コンセプトの質問を上げ解説しています。


またニーズ、ウオンツ、シーズの見つけ出すこと、顧客志向、顧客満足がなぜ重要か、一般的な6ステップよりなるマーケティング計画など解説しています。


さらに4つのP(製品戦略(Product)、価格戦略(Price)、プロモーション戦略(Promotion)、チャネル戦略(Place))の組み合わせのマーケティングミックスに関わるマーケティング戦略について高機能肌着の例をもとにどのようなものかを解説しています。


第2章では、「マーケットをつかむ方法
と題して、大不況の中でも環境の変化に創造的に対応している会社は巨額の利益を上げていると説き、どんな環境に置かれているかを把握するためのSWOT分析で外部環境から「機会Opportunities)」、「脅威Threats)」を抽出し、内部環境から「強みStrengths)」と「弱みWeaknesses)」を明確にする方法を解説しています。


また市場を区分してターゲットを絞り込むマーケット・セグメンテーション、ターゲットモデルの代表的人物像を具体的にイメージするためのターゲット顧客のプロファイリング、自社の製品・サービスの位置を知るポジショニングの方法などを事例を上げて解説しています。


さらに一次データと二次データを活用してのマーケットの把握、アメリカでのカップ麺のビジネスの際の事例を挙げてマーケティング・リサーチの方法、マーケットリサーチのための「1.状況分析と問題の明確化」から「6.報告と追跡」までの6つのステップでの進め方といった内容を解説しています。


第3章では、「製品を魅力的に見せる戦略
と題して、マーケティング活動の基本になる製品の特性についてモノのよさ以外にも不可欠な要素があるとの解説からはじまっています。


次に消費者にとって魅力的な商品を作り出すための「1.アイデアの収集と開発」から「6.市場導入」に至る6つのステップについて解説しています。


そして製品の差別化の切り口、計画的陳腐化による買い換え促進、製品ラインと製品ミックスの考え方、製品のライフサイクルの4つの段階(導入期、成長期、成熟期、衰退期)に見合ったとるべき戦略、ブランドの確立・強化に関わるブランド・マネジメントの考え方、ブランド・エクイティ(ブランドの資産価値)を高める方法といった事項について事例を交えて解説しています。


第4章では、「価格をどのように決定するか
と題して、価格決定の「コスト」、「需要」、「競争」との関わりの解説にはじまります。


そして心理的価格設定法に基づく価格決定法、新製品において対照的な「高い価格」と「市場浸透価格」の設定の二つの価格戦略、顧客の購買を促すために同一製品でも異なる価格をつけて売る幾つかの区別的価格設定の方法、価格補完政策としての「リベート」の種類とその内容等について解説しています。


第5章では、「効果的なプロモーションの方法
と題して、販売促進のための広告、パブリシティ、セールスプロモーション、人的販売などさまざまなプロモーション活動について仮想の商品を販売する事例を取り上げ解説しています。


またプッシュ戦略とプル戦略の違い、消費者とのコミュニケーション・プロセス、広告クリエーターがつくり出す広告クリエイティブの各種方法、比較広告の方法とそのパターン、パブリシティの種類、ブログや口コミの活用、「オマケ」など用いてのセールス・プロモーションの方法、訪問販売時のパーソナル・セリングの主要なものといった事項について事例を交えて、解説しています。


第6章では、「顧客のアクセスを最適にするチャネル戦略
と題して、販売チャネルについて組織が最適のチャネルを構築する上で考慮しなければならない要素(製品の単価、製品の技術、販売能力、…他)についての解説からはじまります。


そして開放的、選択的、特約の3パターンのチャネル政策とそのメリットとデメリット論じ、チャネル構築のプロセスで特に留意すべきターゲットの顧客の明確化といったポイントを解説しています。


また「系列化」により流通業者をコントロールする垂直的流通システムについての主なタイプに関して論じています。


また中間流通業者である卸売業者が介入した方がなぜ価格が安くなるかといった提起と併せて、卸売業者が果たす重要な機能とマーガレット・ホールの「取引総数最小化の原理」と「不確実性プールの原理」について解説しています。


さらにSCMによる市場の不確実性への対処の方法とVMI(Vendor-Managed Inventory)、各組織や全供給プロセスを「価値連鎖」と考えるバリュー・チェーンの構築の考え方のチャネルへの適用といった事項について解説しています。


<<本書で何が学べるか?>>


本書では、ビジネスパースンが押さえておくべきマーケティングの基本について多数の事例解説を交えて分かり易く説いています。


<<まとめ>>


本書は、マーケティングについてこれから学ぼうとする人や、今一度、マーケティングの基本を押さえておきたいとのニーズを持つビジネスパースンにお薦めの一冊です


なお本書の目次は、以下の内容です。
第1章 マーケティング・マインドを身につける
第2章 マーケットをつかむ方法
第3章 製品を魅力的に見せる戦略
第4章 価格をどのように決定するか
第5章 効果的なプロモーションの方法
第6章 顧客のアクセスを最適にするチャネル戦略





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 医療機関、会計事務所、法律事務所、経営コンサルタントなどのいわゆる士業と呼ばれる専門家のための、実践的なマーケティング戦略とテクニックを提供しているコトラーの定番本を紹介します。


 ISOコンサルタントもまたプロフェッショナル・サービスを提供する専門家ですが、ISOコンサルタントになるには、格別な資格が必要という訳ではありません。 

企業集団として、あるいは、個人事業として多くのISOコンサルタントが活躍中です。


 しかしながら、これからの時代のISOコンサルタントには、ISOに関する専門知識だけではなく、マーケティングの戦略とその実践が伴わないとその生き残りもなかなか厳しいように思われます


ISOコンサルタントも含め、士業と呼ばれる人達は、ともするとその業務を進める上で必要な専門知識等の習得には、熱心であっても、クライアントを獲得するための知識には疎い面があるように思われます。


あるいは、クライアントの口コミが1番としてその対応にのみ集中し、新たなクライアントの獲得の取組が疎かになったり、先生とか呼ばれる立場でとても頭を下げて営業するとかできないなど

マーケティングについてのマネジメントがさっぱりできていないということでは、どれだけ専門の質が優れているとは言っても、それでは、なかなか生き残る展望が見えてきません


 本書では、プロフェッショナル・サービスを提供する人々が現代の競争市場で生き残るための指針についてきめ細かに網羅しています。


本書:「コトラーのプロフェッショナル・サービス・マーケティング 」です。

本書は、Philip Kotler(フィリップ・コトラー), Thomas Hayes(トーマス・ヘイズ), Paul N. Bloom(ポール・ブルーム)による原著:『Marketing Professional Services, Second Edition』について、白井 義男 氏ならびに 平林 祥 氏の翻訳により、2002年11月にピアソン・エデュケーションより発行されています。


ドッグイヤーと呼ばれ世の中の変化のスピードが早く、不確実な未来を予測することは、極めて困難です。不確実な未来を展望する有力な方法は、過去の歴史から学ぶことかと思われます。


すでに士業の競争が激化した環境を経験してきた米国から学ぶことは参考になると思われます。


過去の20年間に米国で会計士、弁護士、経営コンサルタント、建築家、エンジニア、医師などのプロフェッショナル・サービスを提供する専門家が市場分析から、コミュニケーション・ミックスの作成、マーケティングプログラムの実施までの本書のマーケティングの方法論を取り込んで成果を挙げているという多くの実績があり拠り所になります。
 

一端を紹介するとプロフェッショナル・サービスマーケティングを成功に導くためには、『マーケティングとは交換』であることを理解し、交換の機会を生み、管理することが大切と述べています。


またサービス、価格、流通、プロモーション、物的証拠、プロセス、人などの要素を適切に組み合わせたマーケティング・ミックスを用いて、ターゲット市場に自ら交換に参加することが大切としています。

プロフェッショナル・サービスについて「特有な10の問題点」として取り上げているが、その障害を乗り越えることが重要としています。


とくに真っ先に確立すべき課題は、顧客志向の確立で、サービスを提供する組織全体が、顧客のニーズとウォンツを満たすことに最大の注意を向けるべしと述べています。


「成功に導く12のキーポイント」として、『品質が命』などの論点を展開しています。このあたりは、専門家の共感を呼ぶ展開です。


全般的にプロフェッショナル・サービスの成功のための原理と理論となると堅くなるが、多くの事例を交えながら実務的にすぐにでも活動に反映できる展開で明快に書かれてあり、大いに勉強になる本です。


第1章の「プロフェッショナル・サービスのためのマーケティング」において、マーケティングとは?からはじまり、15章の「プロフェッショナル・サービス・マーケティングの今後」での15章からなりその原理・考え方から実践までを説いた347頁のなかなかの読みでがある内容です。


コトラーのプロフェッショナル・サービス・マーケティング
ピアソン・エデュケーション
フィリップ・コトラー(著)トーマス・ヘイズ(著)ポール・ブルーム(著)白井 義男(翻訳)平林 祥(翻訳)
発売日:2002-12-11
発送時期:通常24時間以内に発送
ランキング:69325
おすすめ度:5.0
おすすめ度5 供給過剰時代の新たなマーケティングの在り方
おすすめ度5 「士業マーケティング」を教える書
おすすめ度5 士業者間の競争を勝ち抜き、より良き顧客関係を構築するために
おすすめ度5 専門士業に携わる人は読むと意識が変わります


なお本書の目次は、以下の内容です。
第1章 プロフェッショナル・サービスのためのマーケティング
第2章 ロフェッショナル・サービスのマーケティング---12のキーポイント
第3章 良質なサービスの提供
第4章 マーケティング活動の構築と強化
第5章 マーケティング情報の収集と活用
第6章 戦略計画と戦略的組織
第7章 市場細分化、市場選択、市場への訴求
第8章 顧客理解
第9章 サービス・ミックス
第10章 プロフェッショナル・サービスの価格設定
第11章 サービスの利便性確立
第12章 統合型マーケティング・コミュニケーション
第13章 プロフェッショナル・サービスのオンライン・マーケティング
第14章 顧客維持戦略と関係構築戦略
第15章 プロフェッショナル・サービス・マーケティングの今後





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 「ゲリラ・マーケティング」のカリスマ創始者として、世界中で43の言語に訳され、これまでに1500万部以上を売り上げたベストセラー・シリーズを著書に持つジェイ・C・レビンソンとそのレビンソンのもとでゲリラ・マーケティングのトレーニングを受け、その真髄に最も精通した者だけが許される「マスタートレーナー」の資格をもつウィリアム・リードとが日本向けに、ゲリラ・マーケティング流の発想法から、考え方の神髄を盛り込んだ本として発行しているゲリラ・マーケティングの本を紹介します。


当方のブログでもゲリラ・マーケティングに付いて過去に紹介しています。


 ゲリラとなるとこの言葉からして、そもそも敵か味方か不明な状態で戦闘地域の内外に、神出鬼没に小規模な部隊を運用して、臨機に奇襲・待ち伏せ・後方支援破壊等の攪乱や攻撃を行う戦法という世界になりますが、ゲリラ・マーケティングは、決してこのようなイメージではなく、極めて正統的なマーケティング手法で、スモールビジネスに効力を示すのみならず、グローバル・ビジネスでも評価され活用される状況になっています


本書:「お客の心に飛び込め!」です。


実践ゲリラ・マーケティング入門」との副題が付いています。


本書は、ジェイ・C・レビンソン氏ならびに ウィリアム・リード氏の共著で、2007年7月に講談社より発行されています。


本書の帯には、以下のように書かれてあります。

何を「武器」に戦うか?」

30秒で買う気にさせる


「最も確実に結果が出る」

世界中で熱狂的な支持を集める


最強マーケティング術に、


日本初の公式ガイド登場。

あなたのUSPがいますぐ見つかる


超実用的「ワークシート」付き

本書のプロローグにも書かれていますが、「マーケティングとは、『売れる仕組みづくりすべて』としてお客様の心に飛び込み、「あの人のあの店から買う」と顧客に思わせ、「必要なときに思い出し」(買いたいと思ったときにイメージし)てもらえる存在になることが『ゲリラ・マーケティングの目標』と述べています。費用対効果比の高い:すなわち「ムダのない」(有効な)リソースと努力で、効果を有効に出すために、リソースとして「時間」、「エネルギー」、「イマジネーション」、「ナレッジ」をベースに、マーケットシェアではなく、『顧客の心のシェア』(マインド・シェア)を獲得することが大切としています


そしてオンリーワン商品は、上記のリソースを他所と『中味が違う』真似されない存在の商品で、スモールビジネスのゲリラは、ニッチの世界で、大企業に立ち向かっていくというのが醍醐味と述べています。


さらに、極めて東洋的な「融通無碍」のゲリラ的発想に通じれば万能の「自在力」が身につくはずと述べています。このように各所の終わりにカラム欄が設けてあり印象的な書と言葉が紹介されています。


私が印象的だと感じた箇所を2、3紹介します。


・4C(?カスタマー・バリュー(Customer Value:顧客にとっての価値)、?コミュニケーション(Communication:顧客とのコミュニケーション)、?コンビニエンス(Convenience:顧客にとっての利便性)、?コスト(Cost:顧客が払うコスト)の中で、世の中の8割方の企業のマーケティングは、4P(?プロダクト(Product:製品)、?プロモーション(Promotion:宣伝)、?流通チャネル(Place:流通)、?プライス(Price:価格)で動いている。1Cでもできれば、競合他社と差別化できる。


・マーケティング予算の60%は、既存顧客に、30%は見込み客に残る一割を一般のお客に割り振る。一人の既存顧客と継続して付き合っていくことに関わるコストの方が新しい顧客を開拓する費用に比べて6分の1で済むので効率的。すなわち顧客の『生涯価値』を重視し、大切にするため


・他社より自社をスパイする。これは、ときどき一般のお客に紛れて『エンド・ユーザーに自らなりきり』自社のサービスを体験し、それをフィードバックすることで、サービス向上のきっかけをつかむ。


・「わかる」と「できる」とは、違う。知識として知っているだけでは、身についたとは言えない。自分のものにしてはじめて、活かせる知恵になる。

本書を読んで、

・30秒で興味を失う「移り気なお客」をどう買う気にさせるか?
・マンパワーも資金力も不足しているスモール企業は何を「武器」に戦えばいいのか?
・お客が必要とするときに思い出してもらえる「あの店のあの人」になるにはどうすればいいのか?

など興味深い「ゲリラ・マーケティング」の考え方のエッセンスを学ぶことができます。


お客の心に飛び込め!――実践ゲリラ・マーケティング入門
講談社
J.C. レビンソン(著)W. リード(著)
発売日:2007-06-26
発送時期:通常24時間以内に発送
ランキング:27987
おすすめ度:5.0
おすすめ度5 中途採用面接前に一読の価値有り!
おすすめ度5 新しい考え方!会社を興した人や、拡大したい人にはお勧め。

なお本書の目次は,以下の内容です。
プロローグ
第1章 お客は無視したがっている!―なぜ75%の新会社が失敗に終わるのか
第2章 30秒で興味を失う「移り気な鳥」に“魅力的なエサ”を!―あらゆるコミュニケーションで相手の心を奪う
第3章 お客の心に飛び込め!
第4章 ゲリラ・マーケティングの行動を開始せよ!
エピローグ






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   「マーケティングは次代に向かうための梃子(てこ)なのである。」というのが本書での筆者の結びの言葉になります。マーケティングとは、「売るための知恵の集積」とする著者が、「モノを売るのは難しい。いや、簡単だよという人もいるかもしれないが、その人はかなり幸運な人だと思う。」という書き出しで、最新のマーケティングの知恵について語っている本を紹介します。

本書:「売れないのは誰のせい?」です。

最新マーケティング入門」との副題が付いています。

本書は、著者:山本 直人氏にて、2007年6月に新潮社より、新潮新書の一冊として発行されています。

本書の帯には、以下のように書かれてあります。

「買って!」

で買う客はいません

必ず役立つ「売る知恵」が身につく


本書の表紙の折り返し部では、以下のように本書を紹介しています。

「「買って下さい!」と連呼すれば売れるというものではない。

「高いから買うな」というコピーが当たることもある。

モノを売るのは難しい。

「売るための知恵」の集積、それがマーケティングである

「午後の紅茶」と京風キムチからブランドの正体を掴み、スーパーの腕利き店員と自虐CMから効果的な売り文句のメカニズムを知る。

読めば仕事に役立つヒントが必ず得られる、すべての働いている人のためのマーケティング入門。」


本書で印象的だと思った言葉について2,3紹介します。


「そうした売るための知恵を集成したものをマーケティングというわけである。
(略)
マーケティングを知ると言うことは,金儲けの技術を知るということだけではない。

そのプロセスは、「他者を知ること」だと思っている。マーケティングをいくら研究しても確実に結果が出ないのは、相手が人間という心の移ろう動物だからだ。犬や猫と違って人の反応は複雑だ。

同じようにベルを鳴らしても、毎回涎(よだれ)ができるとは限らない。
(略)
 売り方を知ることで、人の気持ちの仕組みを知っていく、そんな気分で色々な知恵の森を垣間見ていってほしいと思っている。」(序章「二つの『買ってください』」より)


マーケティングという考え方の特徴は、こうした知恵(注:日本にも以前からあった「商人道」や「商売心得」など)が集積されて体系付けられているのである。

パラパラとした教えではなく、全体を俯瞰して、優先順序を決めて手を打っていく。それがマーケティングの根っこである。
(略)
 マーケティングを学ぶものが最初に知る言葉でもあるマーケティングの4Pとは、製品(Product)、価格(Price)、流通(Place)、プロモーション(Promotion)。マーケティング活動を行う際には、この四つの領域でいろいろ知恵を使っていくということだ、」(「市場にingをつける発想」より)


「いろいろ考えているときの、考えの中味の正体は「記憶の検索」なのだ。

この時に、人は今までのプラスの評価を特に積極的に探し出しているのである

 まさに人の頭の中には検索エンジンが入っているのだ

人によって検索の量や方法は異なるのであろうが、それぞれにとって最適な方法で情報を探して、もっともその時にピッタリの商品を選んでいるのである。

「やっぱり○○だよな」と商品を選んでいることは、この記憶検索結果の一番上に表示されたようなことである

したがって多くの人の記憶検索の結果、上位に表示されるようなブランドはやがてシェアを高めていく

記憶検索で「ヒット」されるためには、限られた記憶容量の中でヒットしやすいポジションを獲得しなくてはいけない。」(「ブランドは魔法の杖か」より)


広告に接してから、購買に至るAIDMA(Attention、Interest、Desire、Memory、Action)の法則には当てはまらない、地下鉄の結婚式場の広告のような、「広告に接して買いたくなる」という行動の他に、「買おうと決めてから情報を探す」といいう行動がある。

これを「情報受動型」に対して「情報検索型」と考えることができる

そして「結婚式場を探さなくては」と思っているような人は、「情報検索型モード」に入っている

広告代理店の国内最大手の電通は、2005年、秋にこんなモデルを発表した。AISASという名のモデルである。
(略)
Attention(気になって)、Interest(興味を持ち)までは、一緒だが、Search(探して)、Action(購入して)、Share(分かち合う)という流れである
。」(「テレビは本当に強いのか」より)


 売るための知恵にまつわる興味深いヒントや情報が満載で多くのビジネスパースンに役立つと思われます。

売れないのは誰のせい?―最新マーケティング入門
新潮社
山本 直人(著)
発売日:2007-06
発送時期:通常24時間以内に発送
ランキング:2259
おすすめ度:4.5
おすすめ度4 良いネタが揃ってますよ
おすすめ度5 知ってたつもり、が…
おすすめ度5 基本に戻れます
おすすめ度5 すごい読みやすかった
おすすめ度3 80年代から現代までの変遷

なお本書の目次は、以下の内容です。
序章 二つの「買ってください」
第1章 市場にingをつける発想
第2章 ブランドは魔法の杖か
第3章 急増した「日本人の種類」
第4章 ああ言えばこう買う?
第5章 テレビは本当に強いのか
終章 他者を知るということ

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 住宅、不動産関連、生命保険、各種コンサルティングサービスなどの高額の商品・サービスを取り扱っている中小企業ならびに個人事業主にとって顧客との強力なコミュニケーションツールとされる【小冊子】。

この【小冊子】について、「会社のファンを増やす」小冊子作成の第一人者として過去3年間でのべ100社に上る中小企業の小冊子の作成代行してきた著者が【小冊子】の効果から、作成・活用方法、さらに活用事例までを分かり易く解説している本を紹介します。

本書:「お客の心をぎゅっとつかむ! 小冊子作成講座 」です。

ファンを増やす

”コミュニケーションツール”

の決定版!

との副題が付いています。

本書は、著者:あらがみ かずこ さんで、2007年2月に同文舘出版より発行されています。

著者が運営している「はなまる企画」のホームページです。

本書の帯には、以下のように書かれてあります。

”売り込んで売れない時代”でも、

小冊子なら---------

  • 会社のファンが増える
  • 小予算で主客できる
  • 口コミ発生源となる
  • 社員に社長の思いが伝わり、
    チームワークの良い組織になる


著者は、「はじめに」の中で【小冊子】について以下のように述べています。

「小冊子とは、通常15~20分で読み終える。60ページ前後の小さな本のことを言います。その小さな本を作成し、さまざまに活用することで、

「あなたの会社のファンになった!」

「あなたの会社と契約したい!」

「あなたのことなら信じられる!」

「私の話を聞いてほしい!」

などの反応が得られ、強い信頼関係で結ばれたお客を確実に集めることができるのです。また、それだけではありません。

「自社の強みや特徴を改めて見つめなおしたい!」

「頭の中をすっきり整理して、将来に対する漠然とした不安を取り払いたい!」

「事業を行うにあたり、『ぶれない軸』をつくり、迷わない自分になりたい!」

あなたの心の奥深くに存在する、これらの悩みを開放することができます。」


本書は、6つの章から構成されています。

1章では、「そもそも小冊子ってどんなもの?」
として、小冊子の概要とせっかく作っても効果が上がらない小冊子に見られる間違いについて解説しています。

2章では、「小冊子の「2大効果」を実現するために」
として、小冊子の「売上が伸びる(マーケティングツールとしての)効果」と「組織が強くなる(マネジメントツールとしての)効果を小冊子の2大効果とし、10の観点から小冊子が持つベネフィットについて解説しています。

3章では、「想いの伝わる小冊子をつくるための基本事項」さらに4章では、「効果の上がる小冊子はこうしてつくる!」として、小冊子を作る上での基本的な留意事項から効果が上がる小冊子のつくり方のノウハウを実例を挙げ、分かり易く解説しています。この2つの章が本書の中核になります。小冊子のつくり方の4章では、タイトル・サブタイトル、はじめに、1章から5章、おわりに、プロフィールの構成より成る小冊子の各項での詳細な留意ポイントを解説しています。

 その一端を紹介するとこれは小冊子の構成の4章の「お客様の悩みを解決する方法(その1)」の箇所になりますが、お客様の今抱えている悩みや不安を解消するポイントは、「信頼できるプロ」と認めて貰うこと。小冊子は、セールスレターとは違い、売り込みはしないので、「お客さまからの信頼を得る」ための客観的な目線で書くことが大切と述べています。

5章では「小冊子の疑問・質問はこれで解消!」
として、Q&A形式で「小冊子と他のマーケティングツールとのいちばんの違いは何?」などの小冊子の疑問(11問)に答えています。

6章では、「小冊子で想いを伝えた成功者の実例」
として5件の小冊子を用いた成功者の実例が紹介されています。


著者の小冊子に対する思い入れがにじみ出た丁寧な内容で小冊子のつくり方の基本がすべてマスターできる内容となっています。大変、参考になりました。

著者も本書についてのコメントで以下のように記述しています。


「あなたがこの本を手にとり、本にしっかりと折り目をつけ、ところどころに付箋を貼り、蛍光ペンを片手に何度も何度も繰り返し読み返していらっしゃる様子をイメージしながら、書きました。

<こんな方におすすめします!>
●住宅、リフォーム、不動産などの高額商品を販売している方
●生命保険、調査、教育などの目に見えない商品を扱っている方
●士業や各種コンサルティングなどの専門サービスを扱っている方
●冠婚葬祭、エステ、歯科治療などの実際にやってみなければわからない商品・
サービスを扱っている方

本書をお買い求めくださったすべての方に、当社がこれまで約2年間にわたり活用してきた「小冊子を紹介する2冊の小冊子」の原稿を無料ダウンロードしていただけます。
詳しくは、巻末ページをご覧くださいませ
♪」

お客の心をぎゅっとつかむ! 小冊子作成講座
同文舘出版
あらがみ かずこ(著)
発売日:2007-02-17
発送時期:通常24時間以内に発送
ランキング:7186
おすすめ度:4.5
おすすめ度4 小冊子は作るもの
おすすめ度4 マジで書けましたーーーーーーーーーーーー
おすすめ度5 著者の誠実さがにじみ出ている本です

なお本書の目次は、以下の内容です。
1章 そもそも小冊子ってどんなもの?
2章 小冊子の「2大効果」を実現するために
3章 想いの伝わる小冊子をつくるための基本事項
4章 効果の上がる小冊子はこうしてつくる!
5章 小冊子の疑問・質問はこれで解消!
6章 小冊子で想いを伝えた成功者の実例

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  4月13日にもこちらのブログで「大金持ちをランチに誘え!」について紹介したダン・ケネディ。

 その定番本で、米国での初版本から15年経過しても読み続けられている「マーケティングの原理原則を網羅した」バイブル本:(The Ultimate Marketing Plan:Find your UNIQUE Selling Proposition)の翻訳版を紹介します。

 原著の「まえがき」でダン・ケネディは、『マーケティング』について、『適切なメッセージを、相応しいターゲットに、適切な手段と方法で到達させること』とし、本書の意図は、著者がコンサルタントとしていつもクライアントに指導しているのと同じプロセスを読者に身につけてもらうこと。読者の商品やサービス、ビジネスの内容などをどのようにして適切なメッセージを作り、適切な手段と方法を選択して、ふさわしい見込み客を見極めて伝えたらよいかのプロセスを身につけてもらうこととしている。

本書:「究極のマーケティングプラン」です。

シンプルだけど、一生役に立つ!お客様をトリコにするためのバイブル」との副題が付いています。

本書は、神田 昌典 氏の監修で、齋藤 慎子さんの翻訳により、2007年3月に東洋経済新報社より発行されています。

本書の帯には、以下のように書かれてあります。

「「超」実践的な

「究極のマーケティング

プラン作成シート」付き」

(神田氏の吹き流しで)
ライバル会社には
内緒にしておきたい

グルが教える儲けの原理・原則

裏面で神田氏は、以下のように述べています。

「本書をはじめて手に取った当時 -- 私は米国の家電メーカー

に勤めるサラリーマン。日本市場の立ち上げが仕事だった。

......自社のマーケティングプランをつくるために参考にした

のが、本書である。開いたとたん、他のビジネス書とは、ま

ったく違うと感じた。口コミ・紹介依頼法、顧客流出の食い

止め方、電話で相手の住所を聞き出す方法等々、MBAで

は学んだことがない実践策の宝庫だった」

本書では、下の目次にあるようにステップ1の「適切なメッセージを組み立てる」からステプ13の「マーケティングのプロの使い方」までのステップを追って超実践的な手順が解説されていき、巻末には、「究極のマーケティングプラン作成シート」が添付されています。

書をしっかりと読んで、このシートを順番に記入していけば、どんな業界でも通用するマーケティングプランが創り上げられるという展開になっています。
なおこのシートには、分かり易く(イタリアンレストランの場合の)記入例もついています。

また本文中には、「1.最高のUSP(ユニークセリングポイント)を見つける」から「17.「大ファン」をつくる」までの17の究極のマーケティングの切り札と「1.興味をそそらない」から「5.コントロールを放棄する」までの5つの大罪が取り上げられています。

断片的ながら印象的な言葉を2,3紹介します。

☆USPを見つけるには、「ほかにもいろいろ選択肢があるのに、どうしてあなたのビジネス/商品/サービスを選ばなくてはいけないのか?」の問いに先ず答えること。
このアピールできるUSPを見つけたら次には、それを飛び切り魅力的なオファー(提案)であおること。


☆顧客に購入などの決断をして貰うには、以下の5つのステップを踏むこと。

1:ニーズと欲求、またはそのどちらかに気づく
2:そのニーズ/欲求を満たす「もの」を選ぶ
3:その「もの」をどこで入手するかを選ぶ
4:その入手先の価格で納得する
5:いますぐ行動しなくてはならない理由を見つける


☆ターゲットに応じたメッセージが重要で、ターゲットを絞ることが大切。絞る3つの方法は、以下。
1:地理で絞る
2:デモグラフィック(顧客の属性データ)で絞る
3:親近感、つながりを利用する


☆相手ががんとして信じないことを頭に入れてメッセージを展開:圧倒的多数の証拠を伝える。証拠写真の添付。説得力ある証言をつける。一般人の証言と有名人の起用。


こんなアイデアあんな知恵もという購買心理を知り尽くした人間通の成功実績に裏付けられた実践的なマーケティングテクニックが満載されておりそのたくましさに脱帽といった感じで勉強になります。

究極のマーケティングプラン シンプルだけど、一生役に立つ!お客様をトリコにするためのバイブル
東洋経済新報社
ダン・ケネディ(著)神田 昌典(監修)齋藤 慎子(翻訳)
発売日:2007-03-30
発送時期:通常3~5週間以内に発送
ランキング:159
おすすめ度:4.5
おすすめ度4 売ることに関わる人なら必読
おすすめ度5 シンプル「だからこそ」一生役に立つんです!
おすすめ度5 売ることのエッセンスが詰まった良書


なお本書の目次は、以下の内容です。
ステップ1 適切なメッセージを組み立てる
ステップ2 メッセージを伝える
ステップ3 ふさわしいターゲットを選ぶ
ステップ4 売り物の良さを証明する
ステップ5 できるだけいいところを見せる
ステップ6 タダで宣伝する
ステップ7 話題になる
ステップ8 お金をかけないマーケティング戦略
ステップ9 トータルカスタマーバリューを最大限引き出す
ステップ10 口コミを促進する
ステップ11 短期間で売り上げを急増させる
ステップ12 マーケティングの新技術
ステップ13 マーケティングのプロの使い方

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『「感性」のマーケティング』とは、人の「感性」というものをビジネスとして真正面から扱って、マーケティングに活かし、ビジネスとしての現実的な成果を上げていく、そういうマーケティング理論で、マーケティングの実践手法とのこと。また人の心と行動を読み解き、顧客をつかむことを成し遂げる方法

一千数百社の企業の会を主宰する人気マーケターが説く『「感性」のマーケティング』の本を紹介します。

本書:「「感性」のマーケティング 」です。

心と行動を読み解き、顧客をつかむ 」との副題が付いています。

本書は、著者:小阪 裕司 氏で2006年11月にPHP研究所から、PHPビジネス新書の一冊として発行されています。

本書の帯には、以下のように書かれてあります。

売上は、思い通りに

デザインできる!

マーケティングの大家が満を持して世に問う

感性を軸にして、「科学的」に売上を創る

最新マーケティングメソッド。」

また本書の裏表紙には、内容紹介として以下のことが書かれてあります。

「「売れる商品がないから売れない」

「値段が高いから、立地が悪いから売れない」……

こうした考えはすでに前時代的なものである。

感性」を軸にすることで、

どんな商品でも、どんな立地でも、あなたの思い通りに「売上を創る」ことは可能なのだ!

 本書は、1千社を超える企業の会を主宰し、独自のマーケティング論で絶大な人気を誇る著者が、

今話題の「感性工学」をベースに全く新しいマーケティングを説く。

 現場を知り尽くした著者だけに、具体例・実践手法も満載。」

さらに表紙の折り返し部には、以下のように書かれてあります。

『「売上が前年比30倍になったお酒」

「バッジ」で教室数を10倍にした塾

「廊下の幅」で顧客を満足させるホテル

地元の店よりも愛される全国規模の大企業

「住人」を増やし続ける居酒屋……

感性」を軸にすれば

これらの成功の秘密が見えてくる!』

本書は、6つの章から構成されています。

第1章では、「感性」でビジネス活動をとらえることの重要性について説明されています。すなわち感性からビジネス活動をとらえないと”ズレ”が発生すると述べています。

第2章では、上記の”ズレ”とは何か?どうしてそうなるのかについて説明しています。

第3章では、「感性」のマーケティングを現場で実践していく上で大切なこととしてマーケティングコンセプトの重要性を説き、マーケティングコンセプト、考え方、理論などを説明しています。

第4章では、第3章の考え方、理論に関して、「感性」を軸としたマーケティングを進めていく上で考慮すべき6つのインパクト:「影響要素」について、例えば、「マスター型のサービス」(顧客のビジョンの具現化を支援するサービス)などの例を挙げて説明しています。

第5章では、「感性」のマーケティングをビジネスの現場で実践し、結果を出していく上で大切なポイントについて、以下の重要な3つの取り組みがあると説明しています。

  • お客さんの感性に訴えかけ、感性を育成する
  • 人間的なコミュニケーションを行い、顧客コミュニティを育成する
  • 感性を軸にした商品ライン・MD(マーチャンダイジング)を持つ


第6章では、「感性」のマーケティング活動を進めていく上でのビジネスパーソンの個々人の取り組みについて説明しています。ここでは、マーケティング力を磨けばよいので、自分の感性を磨くようなこととは、余り関係がないと述べています。

「感性」のマーケティング 心と行動を読み解き、顧客をつかむ
PHP研究所
小阪 裕司(著)
発売日:2006-11-18
ランキング:141
おすすめ度:5.0
おすすめ度5 マーケティングの強力な武器
おすすめ度5 素人の私でもワクワクしました!!
おすすめ度5 「商人」は是?非、読んで下さい。読まないと損します。
おすすめ度5 小阪さんの今一番旬なネタが満開!
おすすめ度5 総合的な判断

なお本書の目次は、以下の内容です。
第1章 「感性」を扱うマーケティングとは 
第2章 「感性フレーム」で見えてくる新たな世界
第3章 感性でビジネスを組み立てるためのモジュール3+1
第4章 「感性」のビジネス活動を左右する六つのインパクト
第5章 今、結果を出していくための三つの重要な取り組み
第6章 これからのビジネスパーソン個々人に必要なことは

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